営業DXにおすすめのツールとは？選び方や活用方法を解説

現在、国内企業の半数以上が人材不足に悩まされており、特に営業職に関してはその課題感が顕著になっていると言われています。

そのような背景もあり、営業の生産性向上を目的として、営業組織の DX 化に取り組まれる企業も多くなってきています。

営業DX の実現に欠かせない一つとしてあるのがツール導入です。しかし、どのようなツールを導入すれば良いのかわからない、そもそもツールを導入するべきなのか、どのような目的でツールを導入するのかわからないといった方も多いかと思います。

そこで、本記事では営業DX のツールの紹介から導入する目的、メリットまで解説します。

Magic Moment では、結果が出る営業 DX を支援する営業支援ツール Magic Moment Playbook を提供しています。現在大手企業を中心に続々と導入が進んでおります。

ぜひ弊社と成果を出せる営業 DX を実現したい方は、詳しくはこちらをご覧ください。

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代表的な営業 DX ツール

オンライン営業（WEB会議）ツール

オンライン営業ツールとは、その名の通りオンラインで顧客と商談を行うためのツールです。資料共有や画面共有、チャット、録音・録画機能といった営業活動に役立つ様々な機能を搭載しています。Zoom やベルフェイスといったサービスがオンライン営業ツールの例として挙げられます。

オンライン営業ツールを利用することによって、移動時間・コストの削減、リードタイムの短縮、スピード感のある営業活動、営業活動の可視化といったメリットを享受することができ、営業活動の効率化を実現することに繋がります。

チャットツール（コミュニケーションツール）

チャットツールとは、インターネットのブラウザーをベースに、顧客とリアルタイムでやり取りをすることができるツールのことです。Zendesk やService Cloud Live Agent などが例として挙げられます。

チャットツールを活用することで、顧客の質問に対してタイムリーに答えることができ、顧客体験の向上が期待できます。また地域を超えてコミュニケーションを取ることができるため、多くの顧客との接点を持つことができます。

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プロジェクト管理ツール

プロジェクト管理ツールとは、個人またはチームがプロジェクトやタスクを効果的に編成および管理できるように特別に設計されたツールのことです。進捗管理やスケジュール管理、案件管理といったプロジェクトに伴い発生する様々な業務の管理を効率化します。Notion や jooto、monday.com などが具体的なサービスとして挙げられます。

プロジェクト管理ツールは、すべての情報を一か所に集約し、タスクを簡単に割り振ったり、コメント機能を利用してメンバーをタグ付け、ドキュメントを共有したりすることで、プロジェクトを効率的に進めることができます。また、誰が何に取り組んでいるのかが可視化されるため、プロジェクトを混乱なくスムーズに進行することができます。

SFA（営業支援システム）

SFA とは、「Sales Force Automation」の略で、日本語としては「営業支援システム」と呼ばれ、行動管理や顧客管理機能が備わっています。SFA を導入するメリットは大きく以下の2つです。

メリット①効率的な営業活動の実現

まず、メリットとして「効率的な営業活動の実現」が挙げられます。SFA を導入することで、営業チームは、メールの作成や日常的なタスクの実行に多くの時間を費やすことがなくなるため、顧客との商談といった仕事の本質的な部分により集中することができます。

また、ほとんどの作業を自動化することができるため、顧客の問い合わせに対して迅速なレスポンスが可能となるとともにヒューマンエラーを減少させることができます。

メリット②営業活動の可視化

SFA を導入することにより、各営業担当者の営業活動データが蓄積されるため、営業活動を可視化することができます。営業プロセスの各過程で、営業担当者がその都度個人の判断で行動すると、営業活動は属人化してしまい、担当者がいないと顧客対応ができません。

そこで、SFA を活用し、リード発掘・獲得からアプローチ、訪問・商談、ニーズ把握、成約、アフターサポートといった営業プロセスを可視化することで、営業活動の属人化を排し、「営業担当者の進捗状況の把握」「営業活動の最適化」「営業活動の標準化」をすることが可能となります。

各営業の課題テーマや全体のボトルネックなどが明確になり、的確な改善アクションのスピーディーな実行や優秀な営業マンの営業スキルやナレッジ・知見の共有ができるため、組織全体の営業成績の底上げにつながります。

SFA の注意点

このようなメリットも多い SFA ですが、以下の2点が大きな問題となり、成果が上がらないこと/導入に失敗してしまうことがあります。

1. 現場がデータを入力してくれない
2. 部署間での情報共有やデータ連携がうまくいかない

データ入力の問題については以下の記事で詳しく解説しております。

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営業 DX ツールの選び方

自社の課題から選定する

営業 DX ツールを導入しただけで、必ずしも効果が出るわけではありません。営業 DX ツールを選ぶ前に、そのツールで何をしたいのか、自社の抱える目的や課題を明確にして、最適なツールを選択できるようにしましょう。

例えば、案件が少ないのであればリード獲得に貢献できる MA が候補になり、組織全体として受注成果が低下しているのであれば CRM を分析して、自社に合ったターゲットを再定義すると良いでしょう。

また、案件を有していても実際の受注につながっていない場合には、リードナーチャリングの MA と営業プロセスの分業化を検討すべきであり、商談以降がボトルネックとなっていれば、SFA の導入によって自社の営業スタイルを見直すなどの対応が必要です。

しかし、こうした課題を正確に把握することは困難であると感じるかもしれません。その際には一定の仮説を立て、それを随時検証することは必要です。何の手立ても講じず、いきなり営業ツールを選ぶのではなく、まずは自社の事業拡大に向けて具体的に何をすべきか、まず最初に検討することが大切です。

Magic Moment では、営業組織のレベルや組織の状態を定量的に可視化できる自己診断シートを提供しています。ぜひ、こちら からご活用ください。

条件面から選定する

ツールを選ぶ際は、自社の課題や状況に照らし合わせたときに、費用対効果があるかどうか、ニーズを満たす機能があるかどうか、既存ツールと統合することができるかといった条件面での選定が重要になります。

• 初期費用の有無
• 月額の固定料金
• お試し期間の有無
• 契約期間
• 搭載されている機能
• 統合できるツール

などこれらの要素をもとに自社のニーズに合うプランを選択しましょう。

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営業活動の生産性向上なら Sales Engagement Platorm

Sales Engagement Platorm とは、営業担当者が見込み顧客や既存顧客とのコミュニケーションをより効果的に実行できるようにするテクノロジーのことです。

Sales Engagement Platorm を導入することによって「データをもとにした営業担当者の行動の最適化」や「営業活動そのものの自動化」「データにもとづく分析・予測の自動化」が可能となり、営業活動の生産性を大幅に向上させることが期待できます。

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Magic Moment Playbook は、営業担当者に「今やるべき活動」を提案することで、誰もがトップセールスのようなふるまいが可能となり、営業組織の質と量を向上させることができます。

Magic Moment Playbook の機能についての詳しい情報は こちらの記事「営業改革を実行するための主要機能」 をご覧ください。

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