なぜ、セールスだけでなくマーケティングにもイネーブルメントが必要なのか?

アメリカで生まれ、実用されてきたマーケティングオートメーションも日本で徐々に馴染んできました。マーケティングオートメーションがうまく活用できることにより、新たな問題が発生します。その問題を解決するのに必要な手段が、イネーブルメントです。これからイネーブルメントについて解説していきます。

マーケティングイネーブルメントとは

マーケティングイネーブルメントを行うと、教育することが難しかった営業部門へ数値化を行うことにより改善していくことになります。今までの営業職の人への教育方法は、ビジネスマナーや先輩職員と一定期間同行を行なったり、ロールプレイングを行い、独り立ちをする場合が多いです。

今までの教育方法でもある程度の営業職へはなることが出来ますが、多くの人がプロフェッショナルな営業職になることが出来ず、思うように成果をあげることが出来ない人が多いのが現状です。しかし、マーケティングイネーブルメントを取り入れることにより、営業部だけでなく、マーケティング部門からも数値化して情報を共有することになります。

営業部だけで顧客を獲得するのではなく、チームとして営業をするので、営業部だけで動いていた時よりも結果に繋がる営業を行える頻度が増えます。営業を営業部だけで考えるのではなく、他部署とも関わることにより総合的に営業を考えてことがマーケティングイネーブルメントです。営業部を違った視点から観ることにより、新たな顧客を獲得することも可能にします。

マーケティングイネーブルメントのメリットとは

マーケティングイネーブルメントのメリットとしては以下のものがあります。

  • 営業部の仕事の効率化
  • 新規顧客の獲得
  • マーケティング部の営業力を養える
  • データが数字化していてわかりやすい
  • 人事部だけが教育をしなくて良い
  • 営業職としての即戦力化
  • 会社の雰囲気が良くなる

マーケティングイネーブルメントを行うと営業部だけではなく、マーケティング部にもメリットがあります。今まで営業部だけで行なっていた新規顧客の獲得やデータを管理することがなくなります。情報を共有することにより、今までニーズのあった顧客だけでなく、今後ニーズのある顧客に対しても早いうちからアプローチすることが出来るようになります。営業部も今まで着目していなかったデータの部分を知ることが出来るので、マーケティングの知識を増やすことが出来ます。

営業部とマーケティング部が情報を共有することが出来ていなかった場合には、お互いに不満があったことが考えられます。しかし、マーケティングイネーブルメントを導入することにより、データを共有することにより、適切な顧客を獲得することに繋がります。

契約を取る事が出来ればマーケティング部でも、どういった顧客に対して営業を行えば契約に繋がるのかがデータとして残るので、次の新規顧客を獲得しやすくなります。もしも、営業を行う人が不足する場合でも、今までの教育にかけていた時間よりも少ない時間で独り立ちを可能とし、実際に契約を獲得出来ます。

実際に人事部や教育担当の部署が、新人職員を教育する時間は多くあります。現場に出るまでに座学からビジネスマナー、そして実際の現場に出るまでに多くの時間が必要となります。もちろん、新人職員に対して現場に出るまでに伝えなければならないことは多くあります。しかし、人事部にだけ任せるのだけでなく、チームとして動くことになるので、より専門的に教育を行うことが出来ます。専門的なデータも数字で表されているので、誰が見てもわかりやすくなっています。

そして、チームとして動くので、売り上げが悪いのが営業部だけの問題として扱われるのではなくなります。マーケティング部も積極的に協力することにより、始めのうちはわからなかった営業についても理解できるようになります。結果として、マーケティングイネーブルメントにより、売り上げも上がり、会社としての雰囲気が良くなることに繋がります。

マーケティングイネーブルメントを始めるには

専門のチームを作る

マーケティングイネーブルメントを始めるには、専門のチームを作らなくてはいけません。最終的な目標としては、全体で取り組む事が必要となってきますが、まずは少数のチームから始めてください。営業部に専門のチームを作る事が多いです。

営業情報の整備

マーケティングイネーブルメントはPDCAサイクルで行うことと、必ず目標に対して数値を決める事がポイントです。受注率や受注金額だけでなく、商談の数や成功した数など専門のチームで必要な情報は何かを決めてください。ツールを活用して使用する情報を決めるのも良いでしょう。

ツールの活用

マーケティングイネーブルメントを行う上で必要不可欠なのが専門のツールです。今までの情報を数値化してわかりやすくするだけでなく、これから新規顧客になる可能性のある情報を明確にしてくれます。特に、営業部だけではわからなかった情報をマーケティング部がまとめることにより新たな顧客獲得に繋がります。

マーケティング部と営業部の連携

営業に対する認識を共有するのにマーケティング部と営業部の連携を行わなくてはなりません。マーケティング部の専門的な部分が新規顧客の獲得に必要となります。今までの営業部だけでの新規顧客の開拓では成功する確率は高くはありませんでした。

マーケティング部が専門的に考え、ツールを使用することにより、必要としている顧客に対して営業を行うことが出来ます。

マーケティングイネーブルメントの成功事例

実際に、とあるSaaS企業ではマーケティングイネーブルを活用して以下の成功を納めました。

  • 自社にとって最適な顧客を見つけることに成功。
  • メールマガジンを配信して適切な時期にアプローチが可能に。
  • オウンドメディアとの併用でWEBサイトからの集客が向上。
  • 今までの電話対応からメール、WEBサイトの閲覧状況からの営業へ切り替えが容易に。

不動産会社やイベント会社、コンサルティング会社などにより、使用するツールが異なりますが、顧客を獲得するための最適なデータを獲得することが出来ます。営業部だけでは獲得することが出来ない情報を共有することで、営業を行う際の契約が成功する確率をあげるだけでなく、効率的に行うことが出来ます。

営業だけでは新規顧客を獲得することが難しかった場合でも、営業部だけでなく他部署と協力することにより組織としての力も上がります。営業部としては、契約に繋がれば、モチベーションを維持することが出来ますし、マーケティング部としても営業に対しての知識を得ることが出来ます。

マーケティング部の顧客獲得に対する不満もなくなり、思うように仕事を行うことが出来ます。マーケティングとセールス部門を連携させる具体的な方法をこちらの記事で解説しています。

まとめ

マーケティングオートメーションをうまく活用することが出来た次に行うことが、マーケティングイネーブルメントです。マーケティングオートメーション活用により、既存のリードの再活性化をすることが出来ます。その後に必要な技術として、営業を効率的で生産性の高いものへと変えることができるのが、マーケティングイネーブルメントです。

今回ご紹介した成功事例をもとに、マーケティングイネーブルメントの導入を考えてみてはいかがでしょうか。

こちらのebookでは、マーケティングイネーブルメントを含めたマーケティングのオペレーション全体を管理する機能であるMarketing Opsとセールスのオペレーション管理機能であるSales Opsの2つの機能の役割を詳しく解説しています。ぜひご覧ください。

Sales Ops Marketing Ops 現代BtoBビジネスの参謀

<参考>