営業力・組織力を強化するセールスイネーブルメントとは?

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要約SUMMARY
  • セールスイネーブルメントとは、営業活動改善のための一連の取り組みのことです
  • 生産性の向上、提案の質の向上、マーケティングやツール活用への理解など、多くのメリットをもたらします
  • セールスイネーブルメントを推進することで、営業組織の強化に繋がるため、日本でも注目が高まっています

営業活動において生産性や組織力向上の観点でテクノロジーが積極的に取り入れられている昨今、日本でもセールスイネーブルメントが注目を集めています。セールスイネーブルメントの考え方は営業担当者だけでなく、経営者や事業責任者、マーケティング担当者も注目すべき考え方です。

本記事では、セールスイネーブルメントとは何か?その効果について紹介していきます。

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セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とは?

セールスイネーブルメント(Sales Enablement)という言葉を分解すると en(〜の状態にする)・able(〜できる)・ment(名刺語尾)となり、直訳すると「営業組織 / 担当者を会社が期待する動きができる状態にし続けること」という意味になります。営業活動改善のための一連の取り組みがセールス・イネーブルメントです。

セールスイネーブルメントはセールスのトレーニング・コーチング、各種ツールの活用方法、アプローチ方法などの施策をトータルで設計し、属人化されがちなのセールス担当者のノウハウを共有することができます。そのそれぞれの施策がどれだけの成果に繋がっているのかを数値化して、その数値を用いて次の施策を分析し、効率化・最適化を図るサイクルです。

アメリカでは、セールスイネーブルメントを実施するには、専門チームが設けられる傾向があります。セールスイネーブルメントの専門チームには、成果を出しているセールス担当者をはじめ、マーケティング担当者や人材育成担当者、ITツールに精通した社員などで、セールス現場をバックアップできる体制が構築されています。

なぜセールスイネーブルメントが注目されているのか?

インターネットは人々の購買方法を大きく変えました。そのため、企業側にはインバウンドマーケティングが不可欠になり、セールスには顧客に寄り添った適応が求められています。インバウンドマーケティング戦略の成功にはセールスチームの存在が不可欠です。

インバウンドマーケティングの機会を最大化するために、セールス担当は適切なタイミングで顧客一人ひとりに向き合った価値提供が求められます。新卒・中途入社時は、企業が研修を実施しますが、それ以降の業務プロセスは属人的である傾向がありました。しかし、インバウンドマーケティングの活性化に伴いセールス担当者も日々、変化が必要なのです。

ここでセールスイネーブルメントが価値を発揮します。セールスイネーブルメントでは、トレーニング・コーチング、各種ツールの活用方法、アプローチ方法などの理解に加えて、様々なビジネスの活動が数値化されます。そのため、マーケティングのように「どの施策が」「どれくらい活用され」「どれくらい成果に貢献したのか」を見える化し、どこにボトルネックがあるかが分かり、改善することができるようになるのです。これは自社の営業活動のレベルアップに繋がります。

セールスイネーブルメントの効果

アメリカで BtoB ビジネスの支援からセールス・イネーブルメントのコンサルを行なっている Accent Technologies のリサーチによるとセールス・イネーブルメントの効果は明らかになっています。

セールスタイムが増える

セールス担当者が顧客に提供する情報やコンテンツを探すのに使っていた無駄な時間を26%削減し、セールスタイムを週4時間増やすことを可能にしました。

セールス担当者の対応が迅速になる

セールス担当がセールス活動の理想的なモデルを理解したことで顧客に対応するスピードが5倍速くなり、より多くのお問い合わせに対応できるようになりました。

マーケティング施策の理解

セールスとマーケティングの連携を強化することによって、セールスがマーケティング活動に関わる機会が増え、共通認識が生まれました。特にセールス担当者のマーケティング部門への不満が減りました。

MA/CRM/SFAといったITツールやシステムの理解促進

MA/CRM/SFAといったITツールやシステムのデータの入力方法の理解が促進され、日々の営業活動が自動化され週4〜6時間のデータ入力時間を削減しました。

セールスチームのレベルアップ

適切なトレーニング・コーチングにより、セールスひとりひとりが素早く・最大限のパフォーマンスを発揮できるようになります。商材や市場の理解が複雑なビジネスや市場環境の変化が早いビジネスであればあるほど重要です。

セールスイネーブルメントを推進する3つの施策

セールスコンテンツの制作

効率的なセールスを実現するためにコンテンツを制作することが有効です。
顧客と直接やり取りするセールスチームが効果的に成果を出すためには、事例や診断ツール・チェックリストなどを含めたコンテンツを作ることが非常に重要になります。

このようなコンテンツを作成するためには、まずは顧客を知ることから始めなければいけません。
特に顧客になり得る見込み客にターゲットを絞ることが大切です。
見込み客の不安を解消できるコンテンツがあれば、セールス担当者をサポートすることができます。

育成・トレーニング

成果を出すセールスチームを作るためには、育成・トレーニングが重要となります。
これまでは営業担当者の教育はOJTに頼りがちなところがありますが、OJTは育成担当者の能力に依存してしまいます。
ノウハウを広く収集し、収集したノウハウをもとに育成プランを開発することで、営業担当者の育成を平準化することができ、誰でも一定の成果が出せることができます。

最新テクノロジーツールの活用

SFAとCRMは、営業にとってもはやなくてはならないツールとなりつつあります。
しかし、多くの企業がSFAやCRMを活用しきれていません。
CRMシステムが成果に寄与しない原因として、組織の分断、データの分断、データの抜け・漏れの3つが挙げられます。

このような課題に対処するために近年台頭してきたのがSales Engagement Technology (SET) や Sales Management Technology (SMT)です。これまで人の手によって時間をかけてデータの入力・加工してきた工程が、より正確かつ高いレベルで実現できるようになります。
SETを利用することでデータを統合・分析し、アプローチすべき顧客やアクションを営業担当者へ提案できます。SETはデータ入力文化を根付かせ、経営・マネジメントに対して信頼性の高いレポートを提供します。

つまり、営業担当者がやるべきことに集中でき、かつ営業の型化を実現します。

日本でもセールスイネーブルメントを導入している企業が増えている

海外では一般的になりつつあるセールス・イネーブルメントを日本でも取り入れている企業が増えています。

クラウド名刺管理サービスを提供している Sansan でも、2018年4月からは Sales Enablement グループが立ち上げられています。

Sales Enablement グループの組織的な位置付けとミッションついて教えてください。

経営企画を担当する事業企画部という部署があって、その下にグループとして所属しています。開発やマーケティング、インサイドセールス、人事、カスタマーサクセスと横断的に連携しながら、営業組織を強くしていくのがミッションです。

このような傾向からもセールス・イネーブルメントは単なるセールス担当者の強化ではなく、部署の垣根を超えた企業の強化に繋がることがわかります。

セールスイネーブルメントの具体的な実装方法をこちらの記事で解説しています。是非この機会に合わせてご覧ください。

セールスイネーブルメントが営業組織の成果を高める

本記事では、セールスイネーブルメントの概要や効果、推進するための施策についてご紹介しました。
セールスイネーブルメントを通じ、営業組織の成果を高めることができます。しかし、セールスイネーブルメントを推進する上で、ツール活用は必要不可欠です。データやツールを活用し、営業組織の型を構築することが必須となります。

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