営業が上手い人が持つ特徴とは？売上を上げるために意識するべきポイント

営業は、会社の収益を支える基盤です。しかし、営業の本当の役割を意識できる人は数少ないものです。

その中でも営業が上手い人は営業に必要な項目を意識しながら、顧客と商談を行っています。本記事では、営業が上手い人になれるマインドやスキルを紹介し、成果を上げる方法を解説します。

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営業が上手い人の特徴

営業力を強化するためには、営業が上手い人の特徴を知ることが重要です。ここでは営業が上手い人が身につけているスキルを紹介します。

ヒアリング力

ヒアリング力は、顧客の情報や現状を理解したうえで、顧客が抱える課題やニーズ（時には顧客自身も気づいていない潜在的なニーズ）を引き出す、もしくは伝えるスキルです。

顧客に有益な情報を与えるには、まずは顧客のことを知ることが欠かせません。顧客に関する情報が少なければ少ないほど、顧客に刺さる最適な提案はできません。

それゆえ、営業パーソンは事前に顧客情報を調べておくだけでなく、事前に顧客の課題を仮説立て、商談時に仮説立てたニーズを確認し、本質的な顧客の課題を掘り起こしていきます。

優れた営業パーソンは、商談時に SPIN 話法というフレームワークを使って、顧客への理解を深めます。

SPIN 話法とは、顧客への質問を通して課題や潜在ニーズを引き出すことを目的とした営業手法のことです。Situation （状況質問）、Problem （問題質問）、Implicaiton （示唆質問）、Need-payoff （解決質問）の順に質問を進めていき、商談成立につなげます。

具体的には、以下4つのステップに沿って質問を投げかけていきます。

1. Situation ：顧客の現状を明らかにするための質問
2. Problem ：顧客が抱える課題を明らかにするための質問
3. Implication ：課題解決の必要性を示唆するための質問
4. Need-payoff ：課題解決を決断させるための質問

営業パーソンの役割は顧客の事業に資する情報を提供することであり、顧客から商談を求められる、頼られることが大切です。

課題解決力

課題解決力とは、顧客の情報や状況から課題を見つけ、解決策を提案するスキルのことです。

一般的に顧客は何らかの課題を解決したいがために、商品やサービスを購入します。それゆえ、営業パーソンに求められることは、顧客の課題を解決することです。しかし、顧客自身も何を解決するべきなのかを把握していないケースが多くあります。

つまり、いきなり自社商品の魅力や他社企業との違いを説明するところから入るのではなく、相手の潜在的ニーズを探りながら、顧客が知り得なかったニーズを教えることが大切です。そして、そのニーズを満たす意義を伝え、具体的な解決策を提示するようにしましょう。

営業が上手い人は自社商品やサービスを顧客の課題を解決する手段として用います。

提案力

提案力とは、顧客の抱える課題に対して具体的な戦略や戦術を企画し、その企画をわかりやすくプレゼンテーションするスキルのことです。

営業が上手い人は顧客の課題に適した、かつ自社の製品やサービスを利用した戦術や戦略を提示します。このため、ニーズや課題を伝える段階において、最終的な提案を見据えた仮説立てとアプローチを実施しています。

提案の際には、課題に対する適切かつ具体的な戦術、戦略、そしてなぜその結論に至ったのかを、簡潔にまとめることが求められます。

また顧客にとってわかりやすいストーリーであることはもちろんのこと、過去に扱った類似性の高い施策や ROI を活用すると説得力が増します。より具体的な営業が上手い人のテクニックを以下の記事で知ることができます。

あわせて読みたい：【商談を成功させるコツ】優秀な営業が必ず意識しているテクニックを紹介

ダメな営業パーソンの特徴

営業手法によって必要なスキルはさまざまですが、成約になかなか繋がらない要因は、スキルではなくマインドセットにあることも多いものです。

ここでは売上が上がらない営業パーソンの特徴を紹介します。

営業トークがマニュアル通り

1つ目の特徴は、営業トークがマニュアル通りであることです。実は、営業を成功させたいがために、必死に例文を覚えている営業パーソンがたくさんいます。

しかし、自分が伝えたい内容ばかりを話していては、顧客の胸に刺さる提案はできません。商品を買うときに説明が長いと、顧客はしつこさを感じ、押し売りされている感覚を覚えてしまうでしょう。

これを解決するためには、テクニックよりも、まず顧客の課題を解決したいというマインドセットが重要です。顧客を中心に考えて臨んだ営業を積み重ねることで解決できるようになります。

売りたいという気持ちが強すぎる

2つ目の特徴は、売りたい気持ちが強すぎることです。

自分の欲を剥き出しにしてしまうと必ず相手に伝わります。また、たとえ悟られないように意識していたとしても、言動からにじみ出てしまうこともあります。

それゆえ、前述のとおり、まずは顧客の課題を解決したい、顧客のニーズを満たしたいという気持ちが重要です。顧客に向き合い、顧客に価値を提供するという役割を全うするようにしましょう。

商談前の準備ができていない

3つ目の特徴は、商談前の準備ができていないことです。

商談前の準備が不足していると、顧客が求めていない商材を提案したり、的を得ていないトークを続けたりしてしまう恐れがあります。こうした言動は、却って顧客にストレスを与えるでしょう。

事前にリサーチしたり、他部署や他メンバーと情報共有したりしておくことで、こうした事態を避けることができます。商談前に準備が整っていないと、何度も商談を繰り返すことにつながりかねません。そうなると、顧客の熱も冷め、営業パーソン自身の時間も奪われていくでしょう。

買ってくれる顧客を見極められない

4つ目の特徴は、買ってくれる顧客を見極められないことです。

本来なら「この顧客は購買意欲が高まっているか」「買うか否かを判断する材料は全て提示してあるか」などを意識し、見込み顧客としてリソースを費やすべきなのかを判断しなければなりません。

ただ、これは個々の営業が実施するよりも、営業組織レベルで顧客単価やリードタイム、もしくは特定市場の成長性などの外部要因を加味して、ターゲットを定めておく必要もあります。

営業パーソン個人だけでなく組織全体として、顧客リストの選別を行い、確度の高い顧客をリストアップすることが必要です。

営業が上手い人から学ぶ営業のコツとは？

ここでは営業の上手い人が行っている営業のコツを紹介します。

アプローチすべき顧客にアプローチする

営業で重要なのは、見込み顧客をしっかり見極めることです。

トップセールスに必要な要素として、「アプローチすべき顧客にアプローチできること」があります。自社の製品と顧客のニーズを照らし合わせることで、見込みの高い案件にアプローチできます。

そのためには、以下の図のように競合の動向や市場でのポジショニング、顧客ニーズを軸に、顧客となり得るターゲットを見定めておくことが必要です。次に、自社が狙うべき市場をセグメント化し、見込み LTV や ROI 獲得コストなどを加味してどのセグメントを優先すべきか決めます。

商材を好きになる

トップセールスになるためには、自社商材を好きでいることが欠かせません。

営業パーソン自身が商材を好きではなかったり、理解していなかったりすれば、その魅力を伝えるのは困難です。説明しても、顧客に自信のなさが伝わってしまうでしょう。

それゆえ、事前に商材をよく理解し、研究し、開発者の意見も聞いておくことをおすすめします。こうした行動を通じて商材に対する理解を深めれば、自然と訴求力も高まります。

顧客の要求を想定し、それに対する準備をする

商談を成立させる営業パーソンは、顧客の要求を想定し、それに対する準備を行っています。

顧客は、商談時にこちらが予想していない質問や要求をしてくることがあります。それゆえ、事前に顧客の要求を想定し、それに対する準備をしておきましょう。

特に顧客が要求してくるであろう譲歩や交渉に関する切り返しは重要です。コストに関しては必ず事前に検討しておきましょう。

営業が上手い人になる方法

ここでは営業が上手い人になる方法について紹介します。

他の営業マンの上手いところを真似る

まずは他の営業パーソンの上手い部分を真似ることから始めましょう。上手い人から技術を吸収することは、早く上達するための近道です。その際に重要なのは、あくまでも仕事の仕方や考え方、行動パターンを真似るということです。

売れている営業パーソンの商談に同行させてもらい、自身に活かせる部分を積極的に学び取る方法が有効的です。疑問があれば商談後に質問をし、自身の営業活動に取り入れるようにしましょう。

ロールプレイングを怠らない

事前にロールプレイングを行っておくことも欠かせません。ロールプレイングによって、現場のイメージを想定できるだけでなく、営業スキルを高めることもできます。

ロールプレイングでは、実際の商談を想定し、身につけた知識やスキルを実演してみましょう。この記事で紹介したスキルを、インプットしただけでなく、実際にアウトプットしてみることが重要です。

他の営業パーソンに確認してもらい、それらを発揮できているかフィードバックしてもらうことをおすすめします。

営業が上手い人を育てるには

トップセールスの力に頼ってばかりでは、営業部内での営業力に差が生まれ、安定した収益は難しいでしょう。

それゆえ営業部として、営業スキルの高い人を育てることが重要となってきます。組織全体として、スキルが底上げされれば、継続的に成果を上げることができ、将来的にどの程度の売上が見込めるのかが分かるので、組織の意思決定が捗ります。

キーワードは「標準化」です。営業が上手い人が商談やその準備で実施していることをヒアリングし、誰もが活用可能なトークスクリプトとしておきましょう。また、トークスクリプトを作成する際には、営業が聞くべき事項をシンプルな項目として用意するようにしましょう。実際に営業手法を再現可能な形で形式化し、スキルの底上げをするステップは以下の記事を参照ください。

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