【商談を成功させるコツ】優秀な営業が必ず意識しているテクニックを紹介
- 本記事は優秀なセールスパーソンが共通して持っている商談のコツを解説する記事です。
- セールスパーソンが持っておくべき顧客との向き合い方や接し方、意識すべき点を紹介しています。
- また、営業担当者が商談のコツを身につけ、顧客との商談の中で実践していくためのハウツーや、商談の効率化に役立つツールもご紹介します。
セールスパーソンが成果を上げるために必要なことは何でしょうか？営業と一言でいっても業界や商材、B2C や B2B といったビジネスモデルによって求められるスキルや知見は大きく異なります。
しかし、どのような企業にも必ず一人はいるであろうトップセールス。彼らは商談を成功させるために、一体どんなことを意識しているのでしょうか？トップセールスから商談のコツを学び、組織全体の営業力をあげるにはどうすれば良いのでしょうか？
この記事では、優れたセールスパーソンが商談を進めるときに必ず意識しているコツと、それらを身につけ実践するための方法や、商談を効率化するためのツールをご紹介します。
また、Magic Moment では、誰もがトップセールスと同じレベルで営業活動ができるように、商談をはじめとした営業活動全体をサポートする 「Magic Moment Playbook」を提供しています。
商談時に使える営業のコツ
1. 商談の目的を顧客の課題解決とする
優れたセールスパーソンは、商談の目的を顧客のビジネスの課題解決と設定します。凡庸な営業は機能を、普通の営業はメリットを売ると言われますが、トップセールスは課題に対するソリューションを売っている点が他と違うポイントです。
情報過多の現代では、製品やサービスの機能やメリットは、オンライン上で入手できる時代です。商談をはじめる際には、顧客がすでに基礎的な情報を知っていることが往々にしてあります。そこで営業担当に求められることは、単なる製品やサービス紹介ではなく、それらを使うことにより顧客の課題をどのように解決し、理想の状態を実現できるか提示して導くことです。
2. ヒアリングのフレームワークを活用して顧客への理解を深める
優れたセールスパーソンは、ヒアリングのフレームワークを活用して顧客への理解を深めます。商談に役立つフレームワークには SPIN話法と呼ばれるものがあります。SPIN話法とは顧客への質問を通じて潜在ニーズを明らかにしつつ営業する手法で、Situation （状況質問）、Problem （問題質問）、Implicaiton （示唆質問）、Need-payoff （解決質問）の頭文字をとったものです。
具体的には、商談開始とともに4つのステップに沿って以下の趣旨の質問を投げかけます。
- Situation ：顧客の現状を明らかにするための質問
- Problem ：顧客が抱える課題を明らかにするための質問
- Implication ：課題解決の必要性を示唆するための質問
- Need-payoff ：課題解決を決断させるための質問
例えば、商談で顧客管理のソフトウェアを提案したい場合は以下のように進めます。
- 現状の顧客管理はどのように行われているか？
- 顧客をエクセル表で管理して困っていることはないか？
- 既存のやり方では業務効率化が難しくないか？
- クラウド型のソフトウェアを導入すれば業務効率化に加え、データの利活用も推進できると思わないか？
SPIN話法のフレームワークにおける営業担当者の主な役割は質問を投げかけることです。あくまで顧客に深く考え話してもらう事が重要です。
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3. 顧客中心で会話を進める
商談では顧客中心に会話を進めます。特に商談の前半、顧客への理解を深める段階では、営業は優れた聞き手となることが大切です。アイコンタクトや相槌からも、話を聞いている姿勢を伝えることができます。顧客の状況を正しく理解するために適宜、質問を挟むことは必要ですが、質問攻めにならないよう注意しましょう。
セールスパーソンに求められていることは、顧客のサポーターとして寄り添い、意思決定を支えることです。一方的に情報を提供するのではなく、顧客の考えや意識を引き出すようにしましょう。
4. 顧客自身が抱えている潜在的な課題を指摘する
商談におけるセールスパーソンは、顧客が抱える課題について顧客以上に考えて一緒に解決していくパートナーとして振る舞うことが重要です。商談の中で会話を重ねると顧客自身が潜在的な課題に気づいてない場合もあります。営業担当者ができることは、市場の動向や競合の状況、他社の事例などを引き合いに顧客のビジネスを俯瞰してみて、本来の課題は何かを一緒に探っていくことです。
一方で、顧客に対して考え方を無理強いしないことも大切です。顧客自身が心の底から必要性を感じていなければ、製品やサービスが売れたとしても使い続けてもらえません。商談の場では顧客の本音を引き出し、合意形成を重ねることが求められます。
5. 顧客が購買イメージを持てる事例を提示する
顧客が製品やサービスを導入して得られる成果をイメージするため、成功事例を提示します。具体的には、見込み顧客と似た課題を抱えている既存顧客の事例などが好ましいです。顧客が意思決定をする前には、本当にこの製品やサービスを導入すれば課題が解決できるのか？と不安に思っているものです。実際に製品やサービスが使われている事例をみて、課題解決ができると確信してもらうことが大切です。
さまざまなニーズに対応した事例を提供するためにも、日頃からベストプラクティスを収集しセールスパーソンの間で共有することも大切です。
商談のコツを身につけるために必要なこと
ロープレで練習する／営業活動量を増やす
商談のコツを身につけるためには、ロールプレイング（役割演技）で練習するほか、営業活動量自体を増やすことが有効です。営業担当者が数多くの見込み顧客と話して課題や解決策の知見を得ることで、次の商談に向けた成長が期待できます。
一方で、やみくもに商談数を増やすのは得策ではありません。一時的な成果は出るかもしれませんが、効率的な営業組織とは言えないためです。担当者にスキルとノウハウを蓄積し、次の商談に活かせる仕組みを作ることが重要です。
商談内容の見直し・改善のサイクルを回す
商談を実施したら内容を見直し、改善のサイクルを回すことを組織的に行います。特にトップセールスの振る舞いを録画して真似をすることや、商談の成功事例／失敗事例を収集し営業組織全体で共有し振り返ることも有効です。個人に蓄積されがちなスキルやノウハウを組織全体の資産として活用すれば、組織全体の営業力の底上げにつながります。
商談のコツの実践方法
事前準備を丁寧に行う
商談に際して事前準備をしっかり行いましょう。準備を行う際には、顧客理解と自社理解の2つの観点から情報を整理します。本章では順に解説します。
顧客への理解を深める
商談の前に、顧客の詳細な情報を仕入れ、情報を整理します。顧客が抱えているであろう課題や自社が役に立てそうな点など仮説を立てておきましょう。SPIN 話法に沿って質問リストを作っておくことも有効です。以下に、商談前に整理しておきたい具体的な情報をピックアップします。
- 基本情報：企業規模、財務状況、事業内容、競合他社、業界など
- これまでの営業アプローチの経緯
- 顧客の事業部、担当者に関する情報
- 商談の目的
- 商談目的を達するために必要な情報
- 顧客への質問リスト
自社製品／サービスへの知見を深める
企業の顔として商談に赴く営業担当者は、自社製品やサービスに関する知識をもつ必要があります。以下に記載するような、顧客からよく聞かれる質問は事前に理解を深め、商談の場で答えられるようにします。
- 製品やサービスの基本仕様、機能、料金体系、契約体系
- 自社の製品やサービスがどういった点で競合他社よりも優れているか？
- なぜその製品やサービスを顧客が利用するべきなのか?
商談を行うべき相手か見極める
商談のコツを実践する前に、まずは商談先としてアプローチすべき対象か見極めることが大切です。どんなに優れた製品やサービスでも、ターゲットではない顧客は必ず存在します。ターゲットではない相手に商談に行っても、営業と顧客の双方にとって無駄な時間となってしまいます。ミスマッチを避けるためには、見込み顧客をセグメントで分類し、ターゲティングすることが肝要です。
下記の図は、企業規模（人員数）と業種によって市場をセグメントして、ターゲティングをする場合の事例です。それぞれのセグメントにおいて、アプローチすべき市場かを検討し、アプローチする場合は優先順位をつけます。ターゲットから外す市場を決定することで、効率的な営業活動を実現できます。
実際には、自社の製品やサービスの性質に沿って顧客（市場）をセグメントし、優先順位をつけてアプローチすることが重要です。
ツールを使って効率化する
営業担当者が商談に集中して取り組める環境を作るためにも、営業支援ツールを導入することが有効です。営業担当者が間接業務（見積もり作成や日報記入など顧客対応以外の事務作業）に追われ、本来時間を割くべき商談の練習や振り返りに時間を使えないことは、よく起こります。
また昨今では、対面商談ではなくリモート商談を希望する顧客も増えています。営業活動に特化したオンライン商談ツールを使えば、自社にいてもリアルに対面している感覚で商談を実施できます。顧客の要望に添いつつ、往復の移動時間が不要になり効率的な営業活動が期待できます。
合わせて読みたい：SFA/CRM と Magic Moment Playbook、何が違う？
まとめ：商談を成功させるには
本記事では、優れたセールスパーソンが商談の時に意識しているコツと、それらを身につけ実践するための方法をまとめました。
営業にはさまざまなスタイル、手法がありますが、本記事で解説したコツは優れたトップセールスマンが共通して持つものです。営業担当者が商談に集中し、本記事で紹介したノウハウを身につけるためにも商談以外の間接業務を効率化していくことが重要です。
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