ARR とは？計算手法や重要性ための具体的な手立てを紹介
- ARR とは、毎年決まって獲得できる収益や売上のことで「年間経常利益」や「年間定期収益」とも呼ばれる。
- ARR は、 MRR（月次経常収益） ×12で算出され、MRR の算出要素には「New MRR」「Expansion MRR」「Downgrade MRR」「Churn MRR」の4つの種類がある。
- ARR を増加させるためには「新規顧客獲得」「既存顧客のアップセル」「ダウングレードや解約率の低下」といった4種類の MRR の変数アップが有効である。
ARR は、SaaS などのサブスクリプションビジネスの成長性や収益性を把握するために欠かせない重要な指標です。
この記事では、「ARR とは何か」という基本的なところからその計算方法、さらに ARR を向上させるための施策までを丁寧に解説します。
サブスクリプションビジネスの成長度や将来性を正確に測るためにも、ARR の意味や算出方法を把握したうえで活用し、的確な経営判断に役立てていきましょう。
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ARR とは？MRR との違いは？
まずサブスクリプションビジネスの収益を計る指標の1つである「ARR」とは何かを解説します。
ARR とは
ARR とは「Annual Recurring Revenue（年次経常収益）」の略であり、毎年決まって獲得できる収益のことです。「年間経常利益」や「年間定期収益」とも呼ばれ、特に SaaS などのサブスクリプションビジネスの成長しているかどうかを把握する指標の1つとして重要視されています。
ARR は毎年決まって獲得できる売上を示す数値であり、サービス導入時のみ発生する初期費用などの一時的に発生する費用は含まれません。ARR を知ることで、1人あたりの顧客から生涯にわたって期待できる収益である LTV（顧客生涯価値）を把握できます。結果、LTV が高い顧客はどんな顧客なのか、どのようにして価格を最適化していくのか、獲得効率を示すユニットエコノミクス向上のための営業戦略の策定にも役立ちます。
一方で ARR は継続的に収益の発生するビジネスにおける成長性を測るのには役立ちますが、売上が購買時点で発生する売り切り型ビジネスでは合いません。
サブスクリプションビジネスでは、ARR の他にも事業の成長性や継続性、効率性を表し、事業評価の指標としても活用可能なものが多くあります。以下の資料でサブスクリプションビジネスに必須の KPI 10選とその重要性をまとめています。
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ARR と MRR の違い
ARR と類似した概念として MRR があります。ARR について理解するためには MRR との違いについて理解しておく必要があります。それでは、それぞれの違いについて見ていきましょう。
MRR とは「Monthly Recurring Revenue（月次経常収益）」の略で毎月決まって獲得できる収益を指します。つまり、ARR が年間の経常収益であり、MRR が月間の経常収益という点が大きな違いです。
一般的に MRR は、BtoC などので契約と解約が随時発生するような月単位の契約をするスタートアップ企業で重視され、ARR は、年間契約を主とした BtoB 向けのサブスクリプションビジネスで重視される傾向にあることも抑えておきましょう。
自社の提供しているサービスの性質やビジネス全体の状況やタイミングに合わせて、ARR や MRR を正しく選択し、活用することが重要です。
ARR の計算方法
それでは、ARR はどのように算出するのか、ARR の計算方法について見ていきましょう。
ARR は月間の指標であるMRRの1年分、つまり12倍することで求められます。
ARR = MRR × 12
ただし、サブスクリプションビジネスのスタートアップ等の MRR のボラティリティが大きいケースでこの計算方法を活用する場合は、その算出タイミングによって、数値が大きく変動する可能性がある点には注意が必要です。
続いて、ARR の計算に欠かせない MRR の計算方法を見ていきましょう。
MRR の種類と計算方法
ARR 算出に必要なMRRの計算方法を知るためには、その算出に必要な要素として、MRR の4つの種類を把握しておく必要があります。
MRR の4つの種類
MRR には、以下の4つの種類があります。
| MRR の種類 | 内容 |
| ①New MRR | 当月に獲得した新規顧客からの月間収益 |
| ②Expansion MRR | 継続利用した顧客のプランのアップグレードや、オプション等の追加で得られた月間収益 |
| ③Downgrade MRR | 継続利用した顧客のプランのダウングレードや、オプションの解約等で減少した売上 |
| ④Churn MRR | 当月にサービスを解約した顧客分として減少した売上 |
続いて、この4つの MRR をそれぞれ①～④として MRR を求める計算式を解説します。
MRR の計算方法
サービススタート月の MRR は、以下の計算式で求められます。
MRR = 月額利用料金 × 顧客数
サービススタート翌月からは以下の計算式で当月の MRR を求めます。
当月の MRR = 前月の MRR + （① + ② – ③ – ④）
例えば、サブスクリプションのスタートアップで月額3,000円のプランに100人の新規顧客から申込みがあったとしましょう。この場合の MRR は「3,000円 × 100人 = 300,000円」と算出できます。
翌月、同サービスでさらに新規顧客を150人獲得、20人が解約したとしましょう。顧客単価の変更やダウングレードが発生していないと仮定するとこの月の MRR は以下のようになります。
「300,000 + （3,000円 × 150人 – 3,000円 × 20人） = 690,000円」
提供しているプランが複数ある場合は、プランごとの MRR を算出するようにしましょう。プランごとに MRR を算出することで、LTV が高いプランと LTV が高い顧客層を知ることができます。
MRR を計算する際の注意ポイント
MRR と ARR には、初期費用などの一時的な売上は含めずに計算します。
そのため、損益計算に記載する売上高とは一致せず、MRR や ARR は、会計上で示すことのできる公式な指標ではない点に注意しましょう。
MRR の成長の「質」を示す「Quick Ratio」
MRR は 月間経常収益を示す指標ですが、MRR の成長を「質」で表す「Quick Ratio」という指標もあります。Quick Ratio を用いることで、ある期間におけるビジネスの成長率を知ることができます。
Quick Ratio とは、以下2つの MRR の比率を表す KPI（重要業績評価指標）のことです。Quick Ratio 以下の表の形で表すことができます。
Quick Ratio の計算には、顧客がサービスに費やすキャッシュの増減の比率を用いています。スタートアップでの理想値は 4 以上です。4 以上であると成長率が高く、効率的に成長していることを表します。
しかし、会社の事業ステージによって大きく左右されるため、自社の成長ステージによってベンチマークとする数値を判断していくことが必要です。また、自社の過去の数値や競合他社との比較を行うことも有効です。以下の記事で Quick Ratio のベンチマークを知ることができます。
ARRの計算と注意ポイント
ここまでの MRR の計算方法を踏まえて、先に解説した ARR の計算について改めて確認しつつ、注意ポイントも見ておきましょう。
先述したように、ARR は「MRR × 12」の計算式で求めることができます。
MRR は、スタートアップ時点等ではデータの変動が大きくなる傾向にあります。そのため、ARR を算出する時期の見極めが重要であり、定期的な見直しも必須です。
サービスの繁忙期や季節等によって売上が大きく変動するようなケースでは、半期、四半期のスパンでの MRR を基に、ARR を算出する必要があります。
ARR の活用方法
続いて、ARR の活用方法について解説します。
精度の高い予測と意思決定
サブスクリプションビジネスでは ARR を示すことにより、サービスの成長性や将来の収益予測等を判断しやすくなります。
また、売り切り型ビジネスであれば、売上高で業績を判断できますが、サブスクリプションビジネスでは、当月のみの売上高では状況を正しく判断できません。下の図のように顧客1単位あたりにかかるコスト（CAC）の回収が長期化するからです。つまり、利益はすぐには発生しません。
しかし、ARR やその成長率を知ることで将来に期待できる収益を知ることができ、目先の売上だけに囚われない、中長期的かつ適切な経営資源の投資判断をするのにも役立ちます。
第三者が企業を評価する判断材料
ARR は、第三者が企業を評価する際の判断材料としても活用されています。
例えば多くの投資家は、現在の企業の業績はもちろん、成長性や将来の収益予測がどうなっているのかなどの各種指標を、投資するか否かの判断材料としています。
定常的な収益を獲得していく SaaS などのサブスクリプションビジネスにおいては、従来の PL（損益計算書）だけでは、正しくバリュエーション（企業価値評価）を割り出すことはできません。
そのため、毎年決まって獲得できる収益や売上を示す ARR や顧客数で割った ARPU（1人あたりの収益）は、サブスクリプションビジネスの成長性や将来の収益予測を具体的な数値で判断する材料として活用することができます。また、サービスの効率性や継続性の把握にも活用することができるため、第三者が企業を評価する有効な材料となります。
例えば、MRR や ARR の数値から以下の計算式で算出する変動の多い新規顧客獲得数を除いた「NRR（Net Retention Rate）= 売上継続率」を示したり、先に紹介した「Quick Ratio = MRR 成長の質を示す指標」を示したりすることで、四半期や翌年に期待できる収益を把握することに活用することができます。
ARR を増加/改善するには
ARR を増加させるために必要なのは、ARR の算出要素として先に紹介した、以下の4種の MRR の変数を向上させていくことです。
新規顧客の獲得（New ARR）
新規顧客の獲得を増やすには、広告費をかけたり、キャンペーンを行ったりでコストがかかりますが、新規客獲得は ARR を増加させるためにも欠かせません。
特にスタートアップなど、成長段階のサブスクリプションビジネスにおいては、新規顧客獲得に注力することが、ARR を伸ばすうえで非常に効果的に働いてくれます。新規顧客開拓にあたっては、「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」といった 2 つの営業手法があります。
インバウンド営業
インバウンド営業（インバウンドセールス）とは、広くサービスを周知するための広告/各種マーケティング施策であり、顧客側からのアプローチを誘導する営業手法です。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、テレアポやダイレクトメール等で、新規顧客に向けてアプローチを行っていく営業手法です。
しかし、新規顧客の獲得にコストがかかりすぎてしまい、期待する収益を超えてしまっては本末転倒です。求める収益を得るために、どの程度のコストを投じるか、最適化していくことが重要です。
そこで、営業やマーケティング等の獲得コストを最適化するための「Magic Number」という指標を参考にするといいでしょう。
Magic Number とは、ビジネスの収益獲得に向けてキャンペーン施策や営業にかかったコストの回収度合い（回収率）の計測値のことです。下の図にあるように、Magic Number が0.75を超える場合はさらに投資するべきであり、0.5を下回っている場合は、獲得効率が悪いことがわかります。
営業やマーケティングの分業化や、獲得チャネルごとの ROI や獲得コスト、リードタイムの可視化を行い、Magic Number の数値を改善することで、コストを最適化しながら新規顧客獲得数アップを目指しましょう。
既存顧客のアップセル/クロスセル （Expansion ARR）
新規顧客を獲得するための営業活動や広告宣伝には少なくないコストがかかります。つまり、新規獲得に力を入れれば ARR は増えますが、ARPU は顧客数に比例して上がらないため、LTV を上げる観点からは既存顧客からの収益の向上に力を入れるとより効果的です。
また、既存顧客のアップセルは、新規顧客の獲得に必要なコストの1/5で済むといわれています。
既存顧客にむけて、アップセルやクロスセルでプランのアップグレードやオプションの追加等を促すことができれば、新規顧客獲得より低コストかつ効率的に LTV の最大化を期待できます。また、既存顧客からの売上を上げることで、どの顧客からの収益が大きいかが分かり、次の新規獲得の際にもより効果的なターゲティングができます。
顧客にアップセルやクロスセルを促すためには、顧客エンゲージメント（顧客との関係値）を高めるための施策も欠かせません。
「提供するサービスで実際に得られる価値」と「顧客が求めている価値」とを合致させ、顧客エンゲージメントを高めるためには、継続的にサービスを改善していく必要があります。
顧客ニーズに添った改善を行うためには、顧客を知るための信頼性の高いデータや、顧客にとっての価値を定量化する指標等を、定期的に見直していくことも重要です。
ダウングレードや解約率の低下（Downgrade ARR + Churn ARR）
ユーザーニーズに合ったサービスを提供することで、ダウングレードや解約率を抑えることができれば、サブスクリプションサービスの平均継続期間が長期化することができ、ARR や LTV の増加、改善の実現を可能とします。
定常的に利益が発生するサブスクリプションビジネスでは、ダウングレードや解約をする顧客が減少すれば、コスト回収率もアップします。つまり、より効率的に利益を得られるようになります。
解約率改善の手立てとして、まずは顧客ごとの実績または推定での LTV（顧客生涯価値）と、平均 CAC（顧客獲得コスト） とを照らして、自社における解約率のベンチマーク（基準）を見定めておくことも大事です。
また、サブスクリプションビジネスにおいて、解約率が高いということは、顧客ニーズを理解していない、もしくは満たしていないということを表します。
顧客のロイヤルティを高め、解約率を減少させるためには、継続的かつ能動的な顧客への働きかけが必要です。顧客を成功体験へと誘導したり、随時的確なアドバイスをしたりといったサポートをすることで、解約率の減少を実現することができます。
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また以下の記事では、The Model 型の営業組織における KPI 設計のコツをご紹介しています。併せてご活用ください。
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