インサイドセールス業務委託おすすめ3選比較!選ぶ際の注意点を解説

ビジネス環境の急速な変化に対応するため、多くの企業がインサイドセールスの業務委託に目を向けています。この戦略は、商談数の不足の解消や新規顧客開拓、商談化率の向上を通じて売上や ROI を高めていくことが期待できます。

しかし、インサイドセールスを業務委託すれば必ず上記の成果に繋がるという訳ではなく、むしろコスト増加や受注にならないアポの増加、自社にノウハウが蓄積されない可能性などのデメリットも存在しています。

本記事では、効果的なインサイドセールス業務のメリット・デメリットだけでなく、委託先を選ぶためのおすすめの会社とその選び方について詳しく解説していきます。

デメリットの効果的な対策方法まで紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスの業務委託とは

インサイドセールスの業務委託とは、自社のインサイドセールス業務もしくはその組織の立ち上げを外部のプロに任せることを指します。

委託の形態はさまざまではありますが、多くのケースでは、アポイントの獲得までを業務委託にお願いし、獲得したアポイントに自社の営業にてアプローチをする形式を取る「分業型」が主流です。

インサイドセールスの体制は自社の営業組織の人員や商材、課題によってさまざまです。

例えば、商談化率が低いケースでは、「分業型」を取ることが多くなります。また、エンタープライズを対象にしているなど、リードタイムが長い商材では、インサイドセールスとフィールドセールスが一つのチームでアカウントプランを立てて協働、攻略する「協働型」がよりマッチします。

主流となる分業型の成果に関して、弊社がご支援するLINE株式会社 様では、分業制の協働オプションを取ることで、取り組むべき営業活動が絞られ、生産性が向上し、リーチ率・商談化率・成約率がトータル10倍に増加しました。

あわせて読みたい：グローバル最高水準のオペレーションで立ち上げを。リーチ率・商談化率・成約率がトータル10 倍に増加

インサイドセールスの業務委託における課題と解決策

ここでは、インサイドセールスの業務委託にて解決可能な課題とその解決策をご紹介します。

商談数の不足

インサイドセールスの業務委託の背景には、十分な商談数が確保できないということが主要な課題です。

商談数の不足には主に2つの要因があります。

1. 営業人員が足りず、活動量が足りてない
2. 商談化率が悪く、リード数に対して十分な商談数を確保できない

営業人員の不足では、エン・ジャパンの 『2022年 企業の人材不足実態調査』によると¹⁾、82%の企業が人材不足を感じており、そのうち28%が営業人材の不足を感じていることを示しています。背景には、生産年齢人口の減少があります。

インサイドセールス業務を委託することで、一般的な採用・育成という手段よりもより短期間で即戦力を変動費として確保できるため、営業人員の不足の観点では有効な施策になります。

また、商談化率が悪いケースでは、獲得したリードに対して人員が不足していることからヒアリングやアポイント取得の業務に対応しきれないという状況に陥ってしまい、十分なナーチャリング活動ができていない企業も存在します。

例えば、事業拡大に伴った問い合わせの増加によって、既存の営業人数では対応しきれないケースや、多様化した問い合わせ内容を少数で対応していることで質が低下し、商談や受注に繋がらないケースが発生しています。

これに対して、これまで社内で行ってきたリードの発掘から提案、受注業務の一部を外部に委託することで、人的リソースをコアな営業活動に集中させ、受注率を伸ばすことに注力することができます。

結果的に顧客との適切なコミュニケーションを通し継続的に関係性を構築することができ、商談数の増加に繋がります。

新規顧客開拓の失敗

また、企業の大きな課題として、新規顧客販売や新規事業の立ち上げを行う際、専門的なスキルを持つ人材やインフラを所持していない場合が多く、顧客獲得のパイプラインが不足してしまうというケースがあります。

専門的な知識やシステムを持っていないからこそ、その状態から人材採用を行ったり人材育成を行うのが非常に難しいという課題に企業は立たされています。

これに対して、インサイドセールスの業務委託を行うことで、専門的なスキルを持つ人材や管理システムを早期獲得し、事業や市場に即して構造化したオペレーションを構築することができ、新規事業や顧客の獲得に有効です。

インサイドセールスを業務委託するメリット

インサイドセールスの業務委託には上記の課題解決に加えて、「営業レベルの安定化」や「コスト削減」などのメリットがあります。

営業レベルの安定化

インサイドセールスの業務委託を行うことで、構造化されたオペレーションの中で、一元化された情報管理を行うことができます。これにより、営業代行会社のノウハウを内製化し、営業の属人化を防ぐことができます。

これは、既存の営業の安定化や新人の育成において有効です。個人の能力に頼るのではなく、営業活動を営業部門全体として標準化することで、長期的に営業活動のレベルを上げた上で安定化させることができるのです。

コスト削減

さらには、インサイドセールス業務委託は、固定費の変動費化させることができます。

人材育成には離職というリスクが伴い続けます。膨大なコストを注ぎ込んだにも関わらず、その人材が離職してしまうというのはよくあるケースです。営業スキルなど市場価値の高いスキルを身につけた人材なら、なおさら転職先をを見つけやすい傾向にあります。

インサイドセールスの業務委託は、この固定化された人材費を、プロの人材に必要な期間業務を委託できる点で、育成コストや離職リスクを低減することが可能です。

また、営業活動の管理システムが自社で構築できていない企業に関しても、委託会社の管理システムを活用できる点、自社でシステム構築を行うコストも削減できます。

実際に『Deloitte Global Outsourcing Survey 2022』によると³⁾、セールスにおける業務委託の価値として、コスト削減を感じている企業が多く、世界的に見てもインサイドセールスの業務委託は推進されていることがわかります。

インサイドセールスを業務委託するデメリット

インサイドセールスの業務委託には、上記のようなメリットがある一方で、「受注にならないアポが増えていく」ことや「自社にノウハウが蓄積されない可能性」などのデメリットもあります。

受注にならないアポが増えていく

業務委託したにも関わらず、売上が伸びないよくある原因として、受注にならないアポだけが増えてしまうことが挙げられます。

特にアポ獲得までを任せる分業型の場合、インサイドセールス代行企業と自社のフィールドセールスの間での連携が取れておらず、受注に繋がらないケースが多くあります。

改善 TIPS：目標の具体的な設定とその共有体制

これの主な原因としては、目標設定を「アポ獲得」に置いてしまっていることが挙げられます。

そのため、以下を考慮することで見込みの高いアポを取得することができます。

1. アポ獲得数だけでなく、商談成約率を定量的な目標数値として設定すること
2. アポの定義を明確にし、それを満たすアポイントの創出を目指す体制を構築すること

ただし、いくら目標設定を具現化したとしても、それが共有される体制が整っていなければ意味がありません。

そのため、具体的な目標設定に加えて、インサイドセールス業務委託会社と自社のフィールドセールスとの連携を強化し、運営制度を上げることが必要になってきます。

自社にノウハウが蓄積されない可能性

自社の顧客の購買傾向やニーズが現れる営業データの蓄積は、自社の事業成長において非常に重要です。

しかし、業務委託をする場合、業務委託会社に依存する形で業務を進めてしまうと、社内に貴重な顧客データが蓄積されないリスクがあります。

改善 TIPS ：ノウハウを内製化する体制づくり

これの原因としては、業務委託会社への依存が挙げられます。

例えば、業務委託会社にすべてを丸投げしてしまう場合や上手く連携が取れていない場合では、業務委託会社のみにデータが蓄積されてしまい、自社へ蓄積されないというケースがあります。

そのため、ノウハウの移管を前提に自社で内製化するための体制作り、ノウハウ共有、トレーニング実施などのサポートがある業務委託会社を選ぶことをおすすめします。弊社がご支援するTOPPANデジタル株式会社様のように、営業活動や商談で得たデータを社内で集約し、事業の成長に役立てる仕組みを導入した事例もあります。

フリーランスに委託する際の注意点

企業が業務委託を行う際に、企業への委託かフリーランスへの委託で迷う方も多いと思います。

以下に法人依頼と比べたときのフリーランスへの業務委託のメリットとデメリットをまとめました。

一番大きなメリットとして挙げられるのは、法人よりもコストを抑えられる点です。逆に、一番のデメリットとしては、本人の得意分野、能力、ノウハウなどと自社の案件レベルのマッチに非常に労力がかかることです。これらのメリット・デメリットを認識した上で、自社にあったものを検討することが必要です。

営業の質と量を担保する「Customer Sucess BPO」

このような問題に直面しないためにも、アポの量だけではなく、質を重要視しているサービス内容、そしてノウハウが蓄積されるシステム構築ができるかが鍵となってきます。

弊社が提供する営業代行サービスである「Customer Sucess BPO」（以下 CS BPO）は、長期的な顧客との関係構築を重視し、営業活動量と質の双方を向上させるサービスです。

一般的な業務委託会社との一番の違いは、ノウハウが蓄積され、構造化する点にあります。

顧客・営業データを一元管理し、自動化をはかることで営業の効率化を実現するだけでなく、弊社のツールである「Magic Moment Playbook」（以下 MMP）を活用して集約したデータを営業戦略や営業オペレーションに落とし込むことで、「営業の型」を作り、質の高い営業を再現性を持って行うことが可能です。

実際に、商談創出数を1人あたり1.5倍に、新人育成期間60%短縮を実現した実績もございます。

導入事例について、詳しくはこちらへ。

また、「CS BPO」の機能についての情報は、下記のサイトをご覧ください。

CS BPO サービスサイト：CS BPO by Magic Moment

お問い合わせ：Customer Success BPO 問い合わせ

おすすめの委託会社

他にも、おすすめの委託会社を3つピックアップしてみました。ぜひ参考にしてください。

「 BALES 」・スマートキャンプ株式会社：

• 専門的な運用ノウハウを通して、実務支援サポートだけでなく体制構築サポートも行う

「セレブリックス」・株式会社セレブリックス：

• 体系化された成功パターンをまとめた「顧客開拓メソッド」でお客様を支援している
• 営業代行、営業コンサルティング、マーケティング支援など幅広いサービスで、リード獲得から受注までのサポートが可能

「 SALES BASE 」 ・ SALES ROBOTICS株式会社：

• リード獲得からカスタマーサクセスまで、そして組織基盤構築支援など、全工程をリード

詳しくは以下をご覧ください。

委託会社を選ぶ時のポイント

インサイドセールスの業務委託会社を選ぶ際は

1. 自社の目標や課題に合致しているか
2. 費用対効果が良いか

を考えることが重要です。

自社の目標・課題にあったものを選ぶ

まず、自社の事業・商材・対象顧客に応じて、協働方法を選ぶことで営業活動の最大化が可能です。

例えば、短期的な生産性の向上を求める場合は分業型、コンテンツの継続的な提供によって顧客にアプローチするなど、営業活動の全体的な支援が必要な場合は独立型、長期的な体制構築を図りたい場合は協働型を検討するなどのケースが挙げられます。

費用対効果が良いものを選ぶ

業務委託の料金形態には、以下の3パターンあります。

1. 固定報酬型：毎月決められた料金が発生する
2. 成果報酬型：成果によって料金が発生する
3. 複合報酬型：決められた料金に加えて、成果に応じた料金が発生する

この中から希望する成果量に応じて、検討することをお勧めします。

以下に相場・特徴・有効な利用法をまとめました。

委託会社を通して成功するコツ

委託会社を通して成功するためには、導入目的を明確化させることとそれに伴った体制づくりを行うことが非常に重要です。 KGI や KPI が設定されていない状態で、業務委託を行ったとしても、成果を上げることが困難です。

KGI や KPI の具体的な数値設定とそれに伴った体制作りを行うことで、外注目的を明確化させ、目標達成に向けての具体的なプロセスまで落とし込むことができます。

《引用文献》

¹⁾ エン・ジャパン. “2022年「企業の人材不足」実態調査”. 2022-06-21. https://corp.en-japan.com/newsrelease/2022/29824.html, (参照 2023–2-26)

²⁾ ランサーズ株式会社 “新・フリーランス実態調査 2021-2022年版”. 2021-11-12. https://www.lancers.co.jp/news/pr/21013/, (参照 2023–2-26)

³⁾ Deloitte. “Deloitte Global Outsourcing Survey 2022”. https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/us/Documents/process-and-operations/us-global-outsourcing-survey-2022.pdf, (参照 2023–2-26)