セールスリソース不足を解決する4つの施策

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「全然人が足りなくて・・・」

このような悩みを抱えている方はたくさんいらっしゃるのではないでしょうか? マイナビ社の調査によると、9割の企業が「人材が不足している部門がある」と回答しており、不足している職種のトップは「営業職」と回答されています。

しかし、これは本当に社内のセールスリソースの不足が原因なのでしょうか?労働人口が減少し続けている日本で、セールスリソースの不足を嘆いているだけでは、ビジネスの収益機会を失うばかりです。この記事では、根本的な原因と解決策を紐解いていきます。

セールスの生産性に注目する

セールスリソースの不足を嘆く前に、セールスの生産性に注目する必要があります。生産性とは投入した資源に対してどれくらいの付加価値が生まれているかを示す指標です。簡潔に表示すると以下の式になります。

生産性= 生産高 / 投入した資源

1970年代以来、日本の労働生産性はずっと先進国中最下位です。そのため、世界3位のGDP(国内総生産)を支えていたものは、「生産性」ではなく「ヒトという資源の多さ」であったことがわかります。

生産性のボトルネックはどこにある?

では、どのように生産性を高めることができるでしょうか? そのボトルネックを発見するためには、プロセスごとのKPIを可視化して、現状を把握することが大切です。

例えばBtoBのSaaSプロダクトを開発・販売する企業では、各部署が次のようなKPIを追うことが適切でしょう。

それぞれのフローのKPIは独立していますが、密接に関わり合っています。例えば、インサイドセールスには商談供給の調整弁として、マーケティングとフィールドセールスからの要望に対して柔軟に応えることが求められます。

マーケティングがキャンペーンに注力をしたタイミングだと、見込み顧客数が急増します。しかし、インサイドセールスがフォローしきることができなかったり、質の低い見込み顧客の対応に追われて既存顧客のフォローが疎かになり失注率が高まってしまうといった課題が生まれる恐れもあります。

また、インサイドセールスはフィールドセールスが持っている商談が多いときは、受注確度の高い案件に絞って渡し、商談が少ないときは、確度が多少低くてもいいから早めに案件を渡す必要があるのです。この判断もインサイドセールス個々人の判断や能力に依存するため業績評価やKPIの判断が難しくなっています。

そのため、フィールドセールスから確度が多少低くてもいいから早めに案件を求められた場合、インサイドセールスのKPI達成率が高くなり、目標達成率が高くなることもあります。会社としての優先順位を明確に伝えて、数字だけでは評価しないというコミュニケーションやマネジメントを行いながら、事業成長のためには数値をトレンドとして追いかけ、数字からも改善点を見つける必要があります。

このようにプロセスごとのボトルネックを発見するには、横断的にKPIを定量的・定性的に判断する必要があります。

セールスリソース不足を解決する4つの施策

KPIのボトルネックが明確になると、それぞれに対して策を講じることが可能になります。ここで重要なことは、緻密に「打ち手」を考えても、実行することができなければ意味がないということです。

企業は深刻な人材不足を認識していますが、代替案として打てる策も増えています。それは単に人材採用をするのではなく、データやテクノロジーを活用しながら担当者のパフォーマンスを改善したり、プロセスの一部を外部のパートナーに任せるといった選択肢もあります。このような具体例を4つご紹介します。

社内研修:戦略マネジメント

セールス担当者のノウハウは属人化されることが多いだけでなく、本来能力を発揮できるポテンシャルを持った人材が伸び悩むこともあります。生産性を高める内製化の施策としてセールス社内研修を取り入れている企業は多いです。この、営業活動改善のための一連の取り組みはセールス・イネーブルメントの考え方で注目を集めています。

アメリカでは、セールス・イネーブルメントを実施するには、専門チームが設けられる傾向があります。セールス・イネーブルメントの専門チームには、成果を出しているセールス担当者をはじめ、マーケティング担当者や人材育成担当者、ITツールに精通した社員などで、セールス現場をバックアップできる体制が構築されています。

アウトソーシング:施策効率化

全てのセールス施策を内製化する必要はありません。セールスの生産性向上の施策として、アウトソーシングも選択肢に入ります。リードの獲得からインサイドセールス、フィールドセールスなど全てのセールスプロセスのボトルネックアウトソーシングする選択肢は複数あります。企業にとってのセールス機能のアウトソースには「最後の砦」と見なされることが多いですが、外部に委託をすれば、育成などに時間をかけることなくすぐに業績を上げられることができるようになるため、収益の機会損失を最小限に抑えることができます。

ツールの導入:テクノロジー活用

これまでのセールスの訪問・移動時間の短縮に、オンライン商談ツールを取り入れることでセールス効率化を測ることが可能です。セールス活動にもテクノロジーが積極的に取り入れられるようになりました。

他にも、SFAツール・CRMツール・Web接客ツール・商談分析ツール・カスタマーサクセスツール・チャットボットツール・資料管理ツールなどテクノロジーの導入で部分的に解決できる箇所も増えてきました。一方でテクノロジーの導入に伴い、セールス担当者にテクノロジーの理解が求められているとも言えます。

生産性を課題にしている企業は、KPIを分析しそのボトルネックに対して、策を講じています。そして、これらの単発な施策に対して、企業で定着させるにはオペレーションを組むことが大切です。

Sales Ops:これからのトレンド

海外では、このようなセールスリソースの問題を包括的に解消する Sales Opsが注目されています。セールスのプロセスやテクノロジー基盤を整備し、セールス活動の効果や効率を高めるのが主な役割です。

こちらの記事で Sales Ops の詳しい役割を解説していまので、この機会に併せてご覧ください。

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