売れる営業と売れない営業の違いはどこにある？売れる営業になるために必要なスキル
- 売れる営業と売れない営業を分けるポイントは大きく3つ。
- ①顧客目線での行動、②商品の価値把握、③顧客と対等な関係構築。
- 営業組織としても、ツールを活用やプロセスの可視化を通じた売れる営業人材の育成が必要。
売れる営業と売れない営業の差を生むのは、対人コミュニケーション能力だけではありません。営業活動の本質は、顧客と信頼関係を構築し、新たな価値を提案することにあります。
それでは、そこで求められているスキルとは一体何なのでしょうか？
誰もが売れる営業になるためには何が必要なのでしょうか？
今回は売れる営業の特徴や、売れる営業になるために必要なスキルについて解説していきます。
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売れる営業と売れない営業の違いとは
営業活動は企業の利益に関わる大切な業務です。
ただ、企業の営業スタイルによって、売れる営業と売れない営業が存在しているのも事実です。
ではこうした売れる営業と売れない営業の違いはなぜ発生してしまうのでしょうか？
今回は売れる営業と売れない営業の違いについて、売れる営業の特徴や売れる営業になるための方法についてわかりやすく解説していきます。
売れる営業の特徴
顧客目線で行動している
自社商材をあくまで手段として捉える
売れる営業は商材を売り込むことを目的とするのではなく、顧客に価値を提供することを目的に営業活動を行います。顧客の抱える課題をヒアリングし、自社商材を用いてその課題を解決することが活動の軸となります。
顧客の利益に重きを置き、自社の商材がどれだけそれに貢献できるのかを考え、顧客と一丸となって課題解決に臨む姿勢が見られます。
商材の説明に終始しない
上述したように目的が顧客への価値提供のため、商材のメリットだけを前面に伝えることで購入に結びつけることは行いません。
売れる営業は、顧客の目的が自社商材の購入ではなく、購入することで得られるメリットや課題解決にあることを理解しているため、商材の事細かな説明に重きを置きません。
そのため、売れる営業であれば、自社商材が顧客の課題解決にどう繋がるのか、そのプロセスを明確に語ることができるでしょう。
顧客と対等な関係を構築できる
顧客の潜在的な課題を発掘する
売れる営業は、顧客と対等な関係を構築します。そして時には顧客自身が気づいていない潜在的な課題を指摘することも厭わずに行います。
顧客が気づいている課題にだけ対応していては、営業は御用聞き営業になってしまいます。
売れる営業は顧客の御用聞き営業になるのではなく、顧客が抱える課題について顧客以上に考えて一緒に解決していくパートナーとして振る舞います。
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商品の価値を把握している
自社商品の価値や競合他社との差別化ポイントを理解している
売れる営業は商材やサービスの説明に重きを置かないと上述しました。しかし、決してそれらについての知識が必要ないということではありません。
自社商材の持つ価値への理解はもちろん、業界での立ち位置や競合他社との差別化ポイントをしっかりと理解していることも求められます。売れる営業は押し並べて、顧客にとって自社商品が最大限価値を発揮できるような適切な活用方法を考えることができます。
また、そういった商材知識や課題解決に至るまでのプロセスを考えられるだけではなく、自らも率先して行動していくことも、売れる営業には必要不可欠なスキルと言えます。
社内に蓄積された情報を活用する
売れる営業は、社内で蓄積されている情報を自身の営業活動に上手く活用することができるという特徴もあります。顧客事例や、過去の提案資料など、様々な情報を収集して自身の営業活動に活かします。
また、情報共有のために同僚や上司と日頃から綿密にコミュニケーションを取る姿勢も見られます。最新の情報をキャッチするために、常に広くアンテナを張っています。
顧客事例といった情報を収集しておけば、例えば、商談の中で同業他社の事例を説明して購入後の姿をより鮮明にイメージさせることもできます。購入後の姿を顧客自身がイメージできるかどうかは、購入を決める決定打になることもあるでしょう。
売れない営業の特徴
売れない営業の特徴は、売れる営業の裏返しであることも多いです。
顧客視点で動けない
顧客が抱える課題も把握せずに、自社や自分の利益のためだけに営業をしていては、売れる商材も売れなくなってしまいます。
先ほども述べたように、顧客は営業が所属する会社や商材に興味があるわけではなく、商材を購入することによって得られるメリットや課題解決に関心があるのです。
そんな中で、商材を購入してもらうことがゴールと考えてしまい、顧客視点で動くことができない営業は売れない営業の最大の特徴といってもいいでしょう。
論理的に物事を考えられない
論理的に物事を考えられないということも売れない営業には見られる特徴です。
結論からではなく、長時間一方的に話を続けてしまうことや、購入後の課題解決に向かうプロセスを段階的に説明できないなどの弊害が生じます。
ダラダラとした説明を続けられてしまうと、顧客としては興味関心が薄れるだけではなく、商材を購入した後の姿がイメージできないなど、営業活動におけるデメリットを多く生んでしまいます。
知的好奇心がない
社内で共有されている情報や商材の最新の情報、競合他社との差別化ポイントなどを自ら探求する知的好奇心がないことも売れない営業の特徴です。
特にどういった点で自社商材が競合他社と差別化できているのかを明確に説明できない場合には、購入メリットが顧客にとっても感じられないため、実際にいくら良い商品であったとしても購入に繋げることは難しくなってしまいます。
売れる営業になるための方法
売れる営業と売れない営業の特徴への理解が深まってきたところで、ここからは売れる営業になるための方法について解説していきます。
個人で実践できること
顧客目線の営業を心がける
顧客に寄り添い、顧客目線を持った営業を行うことはまず第一に必要な要素です。
商材を購入してもらうことがゴールではなく、商材を購入してもらい顧客が抱える課題を解決することにゴールを設定しましょう。
自社の商材やサービスを顧客の課題を解決するための手段として捉える意識を持つことが大切です。
顧客を徹底的に知る
自分が担当する顧客について、誰よりも詳しくなることも売れる営業になるための大切なステップです。
顧客が所属する市場の動向、社内情勢、抱えている課題やその背景、必要な施策やそのメリット・デメリットなど多角的なさまざまな要素を考慮して、顧客の状況を捉えていく姿勢が求められます。
ヒアリングの際も、顧客が自ら求めるリクエストを受け止めるだけでなく、潜在的な課題を探ることや、自社が関わることでより大きなメリットを得てもらう方法がないのか様々な角度からの検証が必要です。
御用聞き営業になるのではなく、顧客の課題を共に解決する頼れるパートナーとなるために、徹底的に顧客について知るようにしましょう。
商材知識をつける
上述したように、自社の商材についての知識をつけることは、説得力のある営業、提案活動をおこなっていくために重要です。
自社の商材知識を付けることで、競合他社との差別化や課題解決方法を明確化することが可能となり、顧客視点に立った営業活動が行えるようになります。
説得力のある営業活動は顧客からの信頼獲得に繋がります。
売れる営業になるためにも商材知識は積極的に収集していきましょう。
組織で実践するべきこと
営業支援ツールを活用した営業プロセスの可視化
CRM や SFA などの営業支援ツールを活用することによって営業プロセスを可視化できます。
営業プロセスを可視化することで、プロセス上に問題はないか、担当者レベルで成果にばらつきがないかなどを確認することができ、組織自体の営業力向上に繋がります。
営業プロセスを可視化していないと、営業プロセス上の問題や業務の属人化といった、組織として見過ごすことのできない問題に気づくことが遅れるリスクを抱えてしまいます。
営業支援ツールを効率的に活用して営業プロセスを可視化することで売れる営業を作る組織を形成することができるでしょう。
以下に活用メリットをまとめます。
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営業支援ツールの活用メリット
的確なフィードバック
担当者レベルで的確なフィードバックが行えます。営業活動がブラッシュアップされるのはもちろん、社内でのコミュニケーションが充実するというメリットもあります。
属人性の排除
担当者レベルで属人化している行動パターンやトークスキルなどのノウハウを共有することができます。属人化を排除することで、課題や目的の共有をスムーズにおこなえるようになり、チーム全体の営業活動をレベルアップさせることが可能となります。
知見の共有
上と近しいですが、優秀な売れる営業担当者の知識やノウハウを共有することで、チームとして営業スキルの底上げに繋がります。また知識やノウハウを共有しておくことで、退職等に伴う引継ぎ業務もスムーズに行えるメリットがあります。
KPI ごとのボトルネックを発見
KPI ごとのボトルネック、問題点をスムーズに発見しやすくなるというメリットもあります。KPI を設置することで組織としての改善対応の速度アップが期待でき、チームとしての営業活動のブラッシュアップも短期間で実施することが可能です。
KPI を設置することでボトルネックとなる問題を発見したけれども、適切な改善方法が見つからないという場合は以下の資料を参考にしてください、
営業プロセスの標準化
営業の型の作成
営業プロセスを標準化して、「営業の型」を作ることは組織で営業活動をおこなうためには必要不可欠になります。
個人レベルでは顧客へのアプローチ方法がばらばらであることが多く、チームとしての営業結果ではなく、優秀な人材による営業結果に依存してしまうことになります。
担当者ごとの秀でているスキルにフォーカスしてチーム全体へ共有し、組織としてのルール化・標準化をするために浸透させていくことが重要です。
営業活動の標準化
営業活動を標準化することで組織としての営業活動をより効果的にすることができます。標準化することによって、営業成績の偏りの排除や担当者の評価制度の統一化など、組織として得られるメリットは大きいです。
また、営業活動を標準化することによって担当者レベルでフィードバックやサポートをおこなうことができるため、組織としての結束力が高まることも期待できます。
営業活動を標準化したいけれど、どうすればいいのかわからないという方は以下の資料を参考にして下さい。
まとめ
今回は売れる営業と売れない営業の違いについて、売れる営業の特徴、個人と組織それぞれで売れる営業になるための方法についてご紹介してきました。
売れる営業は顧客に寄り添い、商材を購入することによって顧客が抱えている課題を解決することを理解して営業活動をおこないます。売れる営業になるには、営業担当個人の努力だけでなく、組織として営業プロセスの可視化や型化を通じた育成が必要です。
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