営業効率を測る!セールスベロシティとその活用方法とは

営業活動を適切に展開しROIを最大限高めていく上では、個人・チームの営業効率を見える化することは非常に重要です。高単価な案件を受注できても、成約するのに途方もない期間を要したなら費用対効果は悪く、営業効率は悪いと言えます。一概に成約件数が多いから、平均受注金額が高いから、など各々が独立している特定のKPIでは営業の生産性を測ることができません。まずは個人・チームの営業活動がコストに対して適切に機能しているのかを確認し、そこからボトルネックの特定・課題の要素分解・解決へと繋げていくことが大切です。本記事では、営業チームの生産性を定量的に”見える化”するキラー指標セールスベロシティについて理解し、その活用方法について説明します。

営業効率を測定!セールスベロシティとは?

セールスベロシティ(Sales Velocity)とは、訪問→ヒアリング→提案→見積もり→クロージングまでの一連の営業活動における効率性のことです。セールスベロシティを測定することで、営業チームの効率性がわかるだけでなく、営業パイプラインの中でボトルネックとなっている部分を洗い出し、改善策を打ち出すことができます。

セールスベロシティの計算式

以下、セールスベロシティの計算式となります。

  • 案件数(リード数) : パイプライン上にある商談数(セールスのコンタクト開始からクロージングまでの数)。
  • 成約率 : 全案件の内クロージングできた案件の割合。成約件数÷営業件数で求められます。
  • 平均取引額 : 顧客一人当たりの平均取引単価です。
  • 平均商談期間 : 営業案件の発生からクロージングまでに費やした期間です。

それでは以下の条件におけるセールスベロシティを求めてみましょう。

  • リード数(営業機会) : 200
  • 平均販売価格 : 100,000
  • 成約率 : 30%
  • 平均商談期間 : 3ヶ月

セールスベロシティ=(200×100,000×0.3)/3
=2,000,000/1ヶ月

この場合のセールスベロシティは1ヶ月あたり2,000,000です。

営業効率を最大化するために

以下、とある会社の営業におけるメトリクスの表です。

A期におけるSV: (200×100,000×0.2)/60=66666

B期におけるSV : (230×120,000×25)/50=138,000

営業案件数を15%, 平均販売価格を20%, 成約率を25%増加させ, 平均商談期間を10日間短縮することで、一日あたりの収益が約2倍になります。つまり、営業効率を最大化させるためには、営業案件数、平均販売価格、成約率を上昇させ、平均商談期間を短縮することが重要です。

1.営業案件を増やす

休眠顧客の掘り起こし

休眠顧客の休眠理由を把握し、彼らようにカスタマイズされたメールや電話で再度興味を喚起させる。休眠顧客は放置していると競合に流れてしまうリスクがあります。

2.取引単価を増やす

 

妥協しない価格提案

SaaSなどで価格にオプションがある場合は、価格で妥協させるのではなく、顧客の課題に最適なソリューションであるなら高額なプランも積極的に提案しましょう。

3.成約率をあげる

MQLの抽出

マーケティング部門が優先度の高いリードを抽出できているかが鍵です。獲得したリードをスコアリングして収益性の見込める順に優先度を明確にすることが大切です。

SQLの抽出

SQLにはマーケティング部門から渡されたMQLを受け入れたSALと営業部門が自ら作り出したSGLが存在しますが、何れにしても、インサイド/フィールドセールスにより顧客の課題とニーズを正しく捉え、後の祭りとならないような提案の機会と商談機会を創出することが成約率のアップにつながります。

4.成約までに要する期間を短くする

無駄足営業をなくす

営業パイプラインを俯瞰して見ることが大切です。その訪問はメールや電話では代用できないのか、一回あたりの商談時間に蛇足は含まれていないか、など考えてみましょう。移動時間や商談時間を改善することは商談期間を短縮するのに効果的です。

ツールの導入

営業支援ツールなどを利用することで、リードや既存顧客に関する営業情報の管理や記録、スケジュール管理ができるので業務効率が上昇し、商談期間の短縮に寄与します。

まとめ

営業で結果を出せるチームを作るには、感覚的に成果を追うのではなくて、セールスベロシティという包括的に営業の効率性を測れる定量的な指標を利用して営業パイプラインの管理・改善に取り組むことが大切です。しかし、セールスベロシティを実際に使いこなし、営業活動のボトルネックとなる課題を特定することは容易なことではありません。

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