オンライン営業を成功に導く先進ツール:Gong とは

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米国ではSales Tech 企業の優勝劣敗が決まりつつあります

下図からわかるように、近年、案件のシェアにおいてもレイトステージの企業がほとんどの割合を占める傾向が強まっています。

出典:CB Insight Sales Tech – Companies Dossier

2016年を境に調達の案件数や総額自体は減りつつありますが、調達企業は、レイトステージに集まりつつあり、案件当たりの金額も増加傾向にあります。

出典:CB Insight Sales Tech – Companies Dossier 

その後、直近でも大型の投資が増えています。中には、 Sales Tech 企業が Sales Tech 企業を買収する動きも多数含まれます。

今回ご紹介する Gong 社も、2021年6月にシリーズEラウンドで大型調達を実施し、時価総額は$72.5億に達したと報道されました。

Gong の概要を大まかにまとめると、以下のようになります。

すべてのオフィススイートやビデオ通話システム、ほとんどのクラウドテレフォニーシステムとすぐに統合できるほか、拡張可能な API を備えているためオンプレミスやレガシーのあらゆるシステムと併用することができる点が連携面での特徴として挙げられます。また、データストレージの面では、ボットが予定されている各通話にバーチャルミーティングの参加者として参加し、セッションの音声と映像を録音し、暗号化して Amazon Web Services のサーバにアップロードするシステムになっています。テキスト変換の面では各通話は自動的に音声からテキストに変換され(85%~90%の精度)、通話が終了すると、機械学習を用いて個人レベルおよび全体レベルの分析が行われます。音声認識、自然言語理解、予測、成功分析など、20種類以上のモデルを使用しており、データは、電子メールや電話など5億件の顧客とのやり取りの中で学習される仕組みになっています。

このような高精度な機能を有する Gong は84,000人以上の有料ユーザを抱え、2020年8月の1,300社から2,000社以上の顧客を獲得しており、主に、オンボーディング、コーチング、取引の実行、戦略的イニシアチブの測定などの場面で活用されています。。

ARR は2020年第1四半期から2021年第1四半期の間に2.3倍に増加し、同社のグローバルな従業員は550人以上に増加しました。イスラエルを拠点とする営業チーム向けデータ分析専門スタートアップ Vayo を買収し、リモートワーク向けの営業コーチングソリューションや、Microsoft 365 Dynamics、 Zoom 、 Slack との連携を開始しました。

本記事では、成長を続ける注目のオンライン営業ツールで営業ツールである Gong について

Gong.io の企業概要

事業概要

Gong 社は、顧客の現状を明らかにすることで、営業チームが最大限の可能性を実現できるようにサポートするセールスイネーブルメントツールです。特許取得済みの Gong Revenue Intelligence Platform ™ は、すべての顧客との対話を捉えて理解し、複数のインサイトを提供することで、チームが意見ではなくデータに基づいて意思決定できるようサポートします。

導入企業は LinkedIn 、 MuleSoft 、 Paychex 、 PayPal 、 Shopify 、 Slack 、 Sprout Social 、 Twilio 、 Zillow など、2,000社以上の革新的な企業が Gong のサービスを評価し、顧客の現状の課題を解決、強化しています。同社のサービスを利用することで、顧客は成約率の向上、取引規模の拡大、従業員が立ち上がるまでの時間の短縮を経験しています。

同社のサービスは B2B の営業チームがセールストークにスポットライトを当て改善することでより多くのパイプラインを収益につなげられるように支援します。また、すべてのセールスコール、デモ、ミーティング内容を記録し、書き起こし、分析することで、営業スチームが成約率を高められるようセールストークの精度を高めることができます。

業績 

2021年度:$180M

創業者

Amit Bendov – CEO and Co-Founder – Gong.io

Gong.io の CEO 兼共同設立者。Halilit、Kidum などの北米、欧州、アジアのグローバル企業で、研究開発、マーケティング、営業などを担当し、ClickSoftware、SiSense、Panaya、など高成長のテクノロジーベンチャー企業で熟練したリーダーシップを発揮。

テクノロジー業界のご意見番として Forbes 、 WSJ 、 TechCrunch 、 Huff Post などの出版物で自身のコメントやコラムが多数取り上げられている。

Eilon Reshef – Co-Founder and Chief Product Officer – Gong.io

Gong.io の共同設立者であり、最高製品責任者。 Gong.io 以前は、 e コマース・インフラストラクチャの SaaS としてベンチャー企業を支援する Webcollage を創設。 Webcollage は、世界の主要ブランド(  P&G 、 Microsoft 、 L’Oreal など)と何千もの小売業者のウェブサイト( Amazon 、 Best Buy 、 Walmart など)を連携するサービスを展開し、2013年5月に Answers 社に売却。

インターネットおよびソフトウェア分野において経験豊富な起業家であり、経営者であり、投資家。

財務(調達総額と、直近の調達額、時価総額)

これまで7回のラウンドで合計$583Mを資金調達しています。最新の資金調達は2021年6月3日にシリーズEラウンドから行われました。13のVCから出資を受けており、過去にはCisco、直近ではベンチャー投資で有名な Sequoia Capital からも投資家に名を連ねています。

直近の評価額は$7.25B。

シリーズごとの投資家や調達額については以下を参照ください。

公表日シリーズ投資家の数調達額リード投資家
Jun 3, 2021Series E – Gong6$2.5億Franklin Templeton Investments
Aug 12, 2020Series D – Gong9$20億Coatue
Dec 3, 2019Series C – Gong7$6500万Sequoia Capital
Feb 7, 2019Series B – Gong6$4000万Battery Ventures
Mar 6, 2018Series A – Gong1$200万Cisco
Jul 12, 2017Series A – Gong4$2000万Norwest Venture Partners, Shlomo Kramer
Jun 21, 2016Seed Round – Gong2$600万Norwest Venture Partners

M&A

Gong はこれまで2つの企業を買収してきました。

2020年9月に Vayo.io を買収

Vayo はイスラエルを拠点とし、営業チーム向けのデータ分析を専門とする新興企業です。この買収により、 Vayo 社の全チームが Gong に加わり、過去受賞歴のある Gong のデータ分析機能がさらに強化されることになりました(買収の条件は非公表)。

また、Gong は Vayo 社の AI の機能を自社サービスに追加しました。 Avshi Avital と Yarin Benado によって2年前に設立された Vayo 社は、顧客とのコミュニケーションから得られる日々の情報や、複数のツールを跨いで得られる顧客に関するデータを検証し、営業チームや他の組織のパフォーマンス向上に役立つ重要な共通のテーマを特定するソフトウェアを専門としており、 Gong 社のさらなる飛躍が期待されます。

Gong のレベニュー・インテリジェンス・プラットフォームは、電子メールやウェブ会議など、営業組織と顧客との間のあらゆるやり取りを自動的かつ正確に把握することで CRM を強化します。そして Gong は、そのデータから AI による深いインサイトを提供し、より高い収益、より正確な販売予測、そしてより訓練された営業チームを組織することが期待されます。

2018年4月に ONDiGO を買収

ONDiGO は、電子メール、会議、電話などの営業チームの活動を自動的に分析する機能を備えています。

営業チームのメールや会議、電話などの行動を自動的に分析し、営業成績を測定することで、営業担当者に、進行中の案件をサポートし、案件を前進させるための行動を起こすタイミングを知らせます。ONDiGO は、中小企業からフォーチュン500までのユーザーを幅広く顧客に抱えています。

​​すべての営業会話の自動記録、書き起こし、分析、成功した営業トークの再現、担当者のコーチング、新入社員の迅速立ち上げが Gong の機能です。 ONDiGO の買収により、これらの機能をさらに精度の高いものにし、営業活動をデータに基づいてサポートすることが期待されます。

Gong の提供サービス

Product

Gong 顧客データを統合した Revenue Intelligence Platform を基盤として、3つのサービスを提供しています。

Deal Intelligence(ファーストコンタクトから成約までの取引の可視化)

断片的なメモだけでは顧客の状況を把握することは困難です。 Gong では、案件全体の状況を可視化できるため、どの案件が健全で、どの案件が失注する危険性があるのかを迅速に把握することができます。

例えば、正しく意思決定者が取引に参加しているか、次のステップが適切に設定されているか、積極的に活動し、担当者と戦略を練ることで、時間内に軌道修正し、売上を維持することができるようになります。

営業活動では、他の担当者と連携が重要な局面が多くありますが、 Gong はナレッジの共有を素早くかつ大規模に行うことができるため、全ての案件に関して最新の情報を営業組織全体に共有することができます。営業組織全体が一丸となってより良い顧客体験を提供し、より多くの案件を獲得するために必要な連携がスムーズになります。

その他、すべての顧客とのやりとりを一目で把握し、案件の健全性を迅速に評価する機能や、 AI がリスクを特定する機能があるので、失注のリスク素早く対処し、成約率を高めることができます。また、チーム全体で案件に取り組むことができ、販売後もシームレスに引き継ぐことができます。

People Intelligence (セールスコーチングサービス)

Gong を活用すると、チームメンバーそれぞれが他のメンバーと比べてどのようなパフォーマンスをしているか、また業界のベンチマークなどのハードデータを得ることができるので、推測ではなくデータに基づいて個別のコーチングを行うことができます。

各担当者がより効果的に活動し、より多くの案件を成約するためには何を変えればよいかを的確に示します。これにより、各担当者の潜在能力を最大限に引き出すことができます。担当者ごとにパーソナライズされたコーチングの提案を行えるので、成約率向上や顧客へのアプローチの質が向上します。

Gong は普段社内における B ランク、 C ランクのプレーヤーを育成し、チームのエースに成長させ、数字を達成させるサポートをします。そのため、エース級の営業の数を増やすことにもつながります。

その他の機能として、担当者とマネージャーの活動をリアルタイムで可視化することで、全体像を把握することができます。

また、 AI によってなかなか数値化できない顧客とのコミュニケーション方法等のソフトスキルに関するデータ抽出します。そのデータを元に担当者の成長の機会につながる情報をピンポイントで提供し、かつトップパフォーマーが共通して行っている勝ちパターンをネクストアクションとして推奨します。

Market Intelligence(競合他社の動向から市場動向の可視化)

顧客 / 市場のニーズを可視化

購買決定者や競合他社の活動をリアルタイムで可視化し、全体像を把握することができ、 AI が重要なコミュニケーションを理解して定量化し、チャンスをピンポイントで特定します。

また、 AI が時系列でトレンドを追跡することで、市場の変化を把握することができます。

購買決定者が気にかけていることを理解するため、購買決定社の本質的なニーズを捉え、お客様の課題に直接アプローチすることができます。

また、顧客が商談中にどの程度競合について言及しているのかといった部分も分析できるため、自社ツール提案にあたって競合がどれくらい脅威となり得るのかを把握し、対策することができます。

さらに、Gong では顧客との会話履歴が残り、どのようにコミュニケーションを取ると効果的かを分析することができます。これにより、商談を優位に進めるパターンを把握し、成約した商談から裏付けのある勝ちパターンを選択することもできます。

連携

コール / ビデオサービスを中心に約40のサービスと連携しており、カレンダーでは2サービス、CRM では3サービス、架電では37サービス、ビデオでは12サービスと連携しています。

参考:Gong公式 連携ページ

価格

Gong の価格公式ページによると、価格モデルは、組織別の個別的な要素による変動が大きいため、正確な価格情報については個別問い合わせが必要です。

参考:Gong 公式 価格ページ

Gong の導入事例

Gong 公式ページより、導入事例をご紹介します。

HubSpot

利用サービス
  • People Intelligence(セールスコーチング)
  • Market Intelligence(競合他社の動向から市場動向の可視化)
直面していた課題

HubSpot の急成長に伴い、コーチングカルチャーをサポートするソリューションが必要になりました。

特に、営業部門では、以下のような課題を抱えていました

  • 優秀な担当者が何をしているかを理解し、それをチーム全体で再現したい、
  • 新入社員をより早く成長させ、成功に導きたい
  • チームがより多くの売上を達成できるよう、優れたコーチングを提供したい

また、ユーザーエクスペリエンスチームは、市場の生の声を聞き、競合他社が自社のビジネスにどのような影響を与えているかをよりよく理解したいと考えていました。

導入効果

HubSpot が新規担当者の立ち上げ時間を短縮し、担当者の生産性を向上させるのに役立っただけでなく、さまざまなチームのために豊富な顧客インサイトを収集するツールにもなりました。

営業マネージャーが数時間や数日と時間を要せず、瞬時に採用に関する情報を判断する材料となるデータの提供を実現しました。これにより、理想とする能力を備えた人材に近い候補者かどうかも把握できるようになり、自社が求める人材を採用できるようになりました。

また、担当者一人あたりの生産性も大幅に向上しました。新人担当者は、立ち上がりが早くなり、最初の数ヶ月でノルマ100%超えるようになりました。

Linked In

利用サービス
  • Deal Intelligence(ファーストコンタクトから成約までの取引の可視化)
  • People Intelligence(セールスコーチング)
  • Market Intelligence(競合他社の動向から市場動向の可視化)
直面していた課題

LinkedIn 社は、営業担当者のスキルを向上させ、顧客との会話を強化し、顧客の成功を促進し、経済的機会のビジョンを推進したいと考えていました。そうした背景から、グローバルな労働力のすべてのメンバーに経済的な機会を提供するというビジョンを達成するために、彼らは営業チームがメッセージを明確に、戦略的に、そして市場との関連性を持って表現できるツールを必要としていました。

導入効果

コーチングの質が向上し、営業スキルの足りない部分をまかなえるようになりました。また、 チームメンバーが顧客と深い関係を構築できるようになり、商談へのアプローチ方法も改善されました。さらに顧客のニーズをより深く理解することができるようになりました。

SurveyMonkey

利用サービス

  • Deal Intelligence(ファーストコンタクトから成約までの取引の可視化)
  • People Intelligence(セールスコーチング)
  • Market Intelligence(競合他社の動向から市場動向の可視化)
直面していた課題

SurveyMonkey が Gong を導入した当初は、カスタマーサクセス部門の電話会議で何が行われているのかを理解することが主な目的でした。

例えばどのようなトピックの話し合いが行われているのか、良い電話会議とは何なのか、勝ちパターンを把握できていませんでした。

導入効果

SurveyMonkey は、 Gong から得られた示唆に基づいて、営業担当者の育成方法を変えることができました。具体的には、明確なベンチマークを設定し、質の高い顧客との会話に向けてトレーニングを実施しました。最終的にはGongを使うことでチームメンバーが顧客起点で考えて営業活動を行えるようになり、顧客体験の向上に貢献できるようになりました。

Gong を導入して以来、 SurveyMonkey は、コーチングを受けているカスタマーサクセス部門だけでなく、コーチングを行っているマネージャーにも改善が見られました。スコアカードの使用、アカウントのライフサイクルの可視化、解約率の指標の理解、部門間連携の改善などにより、チームは成功しました。

Shopifyplus

利用サービス

People Intelligence

直面していた課題

Shopify Plusは、担当者の学習方法、学習内容の共有方法、効率的な人材登用の方法について、効率化を図ることに苦労していました。

導入効果

当社サービスを活用することで、 Shopify Plus はセールスチームの学習環境を構築し、セールスコーチが担当者の成長をサポートする能力を飛躍的に向上させました。

また営業プロセスを合理化し、セールスコーチが担当者のスキルアップに集中できるようになりました。 Gong は Shopify Plus にとって人材育成面の課題を解決してくれたソリューションであり、営業担当者がお互いに学び合い、自分のスキルを分析することに時間を割くことができるようになったのです。

Gong の競合優位性

Gong と、 Outreach 、 Chorus.ai との比較を、以下の軸で情報を整理いたしました。

GongOutreachChorus
提供機能録音書き起こし人材分析商談分マーケット分析シーケンス 機能(いつ誰が何を行うか提案) 顧客とのマルチチャネルでのコミュニケーションサポート顧客の重要な情報を抽出・情報を自動更新する常時接続型の機能機械学習による次のアクションの提供チームパフォーマンスの追跡録音書き起こし案件の進捗・ステータス管理商談の可視化マーケット分析
主な付加価値営業担当者に対するコーチングの改善レベニュー インテリジェンスリアルタイム商談アシスタント機能「 Outreach Kaia 」営業担当者に対するコーチングカンバセーショナルインテリジェンス(商談の記録や分析によるインサイト抽出など)
価格基本料金$5,000に加え、ユーザーあたり$1,400/年間個別問い合わせユーザーあたり$1,200/年間
想定ユーザーハイエンド〜ミッドエンド、エンタープライズまで幅広くハイエンド〜ミッドエンド、エンタープライズまで幅広くミッドマーケットおよびエンタープライズ

まとめ

  • Gong 社は、顧客の現状を明らかにすることで、チームが最大限の可能性を実現できるようにサポートする。全ての顧客との対話を、データとして蓄積してそこから示唆を提供してくれるため、営業組織全体がデータに基づいた意思決定ができるよう支援。
  • HubSpot や LinkedIn などの有名企業を筆頭に多くの企業に利用されている。ファーストコンタクトから成約までの取引を可視化する  Deal Intelligence 、セールスコーチングサービスである People Intelligence 、競合他社の動向から戦略的な取り組みの成功度まで市場の動向を把握する Market Intelligence を利用することで、営業の生産性を向上させ、深いインサイトを獲得し、成約率の向上やコーチングに活かされている。
  • Gong は Outreach と比較して、使い勝手、運用のしやすさ、 Admin の運用、サポート品質、機能アップデート、ロードマップにおいて高評価を得ている。また、 Gong を Chorus と比較すると、成長中の組織でセールスコーチングの必要性が高く、熱狂的なブランドを好む場合は Gong が選択肢として適切かもしれません。一方で、機能や技術面が選定の際に優先されるのであれば、 Chorus が優れているとされています。

Magic Moment では Gong や Outreach などのセールスエンゲージメントテクノロジーの動向に関して、以下の点を中心にまとめた資料を無料で配布しています。

①多くの企業が直面しているCRMおよびそのデータ活 用の実態

②上記課題を解決する最先端テクノロジーの概要と効用

すでに導入しているCRM/SFA データのさらなる活用や営業組織の生産性向上のヒントになる情報となっておりますので、ぜひご活用くださいませ。

参考資料