大手グローバル調査会社によるセールスエンゲージメントプラットフォーム企業の評価
近年、米国で注目を浴びている営業支援ツールとして、セールスエンゲージメントプラットフォームと呼ばれる分野があります。
米国ではこの分野のプロダクトを提供する企業も増えてきており、大手グローバル調査会社のフォレスター・リサーチはレポート「The Forrester Wave™: Sales Engagement Platforms, Q3 2022」を発表し、セールスエンゲージメントプラットフォーム及びそれに準ずる営業支援ツールを提供する13の主要企業を定め、これらの調査・分析・採点を行いました。
この記事では、フォレスター・リサーチのレポート内容を踏まえつつ、セールスエンゲージメントプラットフォーム市場の主要企業ついて解説していきます。
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セールスエンゲージメントプラットフォームとは？
日本国内だと、セールスエンゲージメントプラットフォームについて、聞き馴染みのない方がまだまだ多いかと思います。詳しくは こちら の記事で解説しているため、この記事では簡単に概要をお伝えしていきます。
セールスエンゲージメントプラットフォームで何ができるのか
セールスエンゲージメントプラットフォームは、営業担当者が見込み顧客や既存顧客とのコミュニケーションをより効果的に実行できるようにするテクノロジーです。
従来は人が行っていた営業アクションのタイミング/内容の判断や、メール送信などの形式的な営業活動をシステムが代行することで、営業担当者が人が行うべき活動にのみ集中することができ、結果として顧客との信頼関係を構築しながら持続的な成果をあげることを可能とします。
世界的調査機関 Gartner の発表した記事「Sales Engagement: The Definitive Guide for Platform Selection」によると、セールスエンゲージメントプラットフォームは CRM と並びあらゆる規模の組織にとって必須のツールであるとされています。1)
→あわせて読みたい：世界的調査機関 Gartner が重要だと位置付ける セールスエンゲージメントプラットフォームとは – Accel by Magic Moment
拡大するセールスエンゲージメントプラットフォーム市場
FACT.MR の調査によると、21年に50億米ドル規模であったセールスエンゲージメント市場は、22年には74億米ドルになる見込みとされており、22年からの10年間では、14.9%の CAGR（年平均成長率）が見込まれています。
資金調達も加速しており、Salesloft は2021/1に1億米ドルを調達、Outreach は2021/6に2億米ドルの調達に成功しており、このような事例からも今後の市場の成長性の高さが伺えます。2)
→あわせて読みたい：米国の先進企業が示す2023年以降のエンゲージメント営業の未来 – Accel by Magic Moment
セールスエンゲージメントプラットフォーム企業とその評価
ここからは、フォレスター・リサーチのレポート「The Forrester Wave™: Sales Engagement Platforms, Q3 2022」を元に、国外のセールスエンゲージメントプラットフォーム提供企業とその評価について見ていきましょう。
フォレスター・リサーチがセールスエンゲージメントプラットフォーム及びそれに準ずる営業支援ツールを提供する主要企業と定めたのは以下の13企業です。
Conquer、Groove、Gryphon.ai、HubSpot、Koncert、Outreach、Reply、Revenue.io、Salesforce、Salesloft、VanillaSoft、Vymo、ZoomInfo
これらの企業が提供するプロダクトは以下の図に示す通りです。
これらの企業をCurrent offering（現在の製品の強み）、Strategy（戦略の強さ）、Market Presence（市場での存在感）の3つのカテゴリで評価した結果が以下の図に表されています。
この表からは、Groove、Salesloft、Outreach といった企業が3カテゴリ共に他社と比較して優勢であることが見受けられます。この3企業においては、「戦略の強さ」と「市場での存在感」においては差がなく、それぞれのスコアは4.40/5.00、5.00/5.00 となっています。
唯一差が見受けられる「現在の製品の強み」においては、Groove が4.53/5.00、Salesloftが4.76/5.00、Outreachが4.35/5.00 となっており、Salesloft が製品の強みとしては他の2社に対して優勢であると評価されています。細かい評価基準を見ると、連携対象となるツールの豊富さやサポート体制が優れていることが伺えます。
そして、このスコアを元に、「製品の強み」を縦軸、「戦略の強さ」を横軸にして、各企業のポジションを示したのが以下の図になります。丸の大きさは、「市場での存在感」に基づいています。
この図では、13企業を Leaders、Strong Performance、Contenders、Challengers の4つに分類し、それぞれの企業の位置付けを表しています。
Leades の3社が、他の企業を大きく引き離したポジションを獲得していることを視覚的に把握することができます。
市場を代表するトップ企業の特徴
ここからはフォレスター・リサーチによって Leades と定義された市場を代表する3企業の特徴について、Magic Moment の知見とフォレスター・リサーチの調査結果に基づいて解説していきます。
Salesloft
Salesloft は企業がより多くの収益を生み出し、より良い体験をユーザーに提供できるよう支援するプラットフォームです。主要な導入企業としては、IBM、Shopify、Square、Cisco など、業界をリードする企業が挙げられます。
Salesloft を使うことで、ユーザーはパイプラインの構築、案件の管理、顧客のエンゲージメント管理を円滑に行うことができます。そのほかにも営業活動の分析、商談のレコーディング、営業担当者に対するコーチングなど、さまざまな機能を備えています
フォレスター・リサーチは、同社の優れた顧客理解や、市場環境に左右されることなく成長する戦略性の高さを評価しています。
また、プロダクトの機能性能も高く評価されており、特に営業アプローチの自動化やデータ管理/分析機能によって他社と差別化されているとされています。
一方で、Salesloft は、エンタープライズ領域での課題に直面しており、同社のプロダクトが大規模な組織のニーズを満たすコンプライアンス機能を備えていることを証明する必要があるとされています。
その他、Salesloft の企業概要や提供プロダクトについては以下の記事で詳しくご紹介しております。ぜひ併せてご覧ください。
→あわせて読みたい：オンライン営業を成功に導く先進テクノロジー：Salesloft – Accel by Magic Moment
Groove
Groove は、営業アプローチの自動化と AI 主導のサポート機能により、営業の生産性を向上させるツールを提供しています。
フォレスター・リサーチは、同社を、ヘルスケアや金融サービスといった規制の厳しい業界を含む、さまざまな企業にとって十分な安全性と柔軟性を備えたサービスを提供していると評価しています。そのため、コンプライアンスが厳しい業界かつ、営業担当の生産性向上を必要とするグローバル企業にとって最適だと言います。
一方で、Groove は Salesforce と連携した垂直戦略を取っているため、その他の CRM ツールを使用している組織では利用できないことが難点とされています。
Outreach
Outreach は、顧客のライフサイクルを通じてあらゆる営業担当者と買い手の顧客の相互のコミュニケーションを最適化することで、収益増加を加速させるセールスエンゲージメントプラットフォームです。
特に、エンタープライズ向けに双方向で CRM とのデータを連携させるソリューション、強固なセキュリティ機能、アクティビティ分析、予測型のコミュニケーションインテリジェンス機能などを特徴としています。
導入企業は ZOOM 、 DocuSign など、数千社のお客様に採用されており、予測可能で測定可能な成長の促進、顧客対応チームの効率と効果の向上、営業活動とパフォーマンスの可視性の向上に貢献しています。
一方で、フォレスター・リサーチは、Outreach の最も大きな欠点がモバイルアプリを持っていないことだと評価しています。近年、営業担当が顧客訪問を再開し始めたことにつれてより重大な問題とされると言います。
また、カスタマーサポートの平均応答時間/解決までに要する時間が、他企業の平均より長いことも指摘されています。
その他の、Outreach の企業概要や提供プロダクトについては以下の記事で詳しくご紹介しております。ぜひ併せてご覧ください。
→あわせて読みたい：オンライン営業を成功に導く先進テクノロジー Outreach とは – Accel by Magic Moment
Magic Moment Playbook とは？
弊社 Magic Moment も国内で先行してセールスエンゲージメントプラットフォーム市場に参入しています。
弊社の提供する Magic Moment Playbook は、営業のアクションをデータで自動化し、誰もが営業の活動量と商談成約率を同時に伸ばすことで営業組織の売上向上と生産性拡大を実現するツールです。
プロダクトの詳細は以下のリンクからご覧ください。
https://lp.magicmoment.jp/magic-moment-playbook
また、弊社 Magic Moment では、Outreach や Salesloft を含む Sales Tech 市場の動向や、BtoB 営業のトレンドに関してまとめた資料を無料で配布しています。
以下のような方におすすめの資料です。
- 最新の米国 SalesTech 市場変化やトレンド、今後の動向を知りたい
- 最先端のテクノロジーを活用している企業の投資動向を知りたい
- 世界的評価機関の SalesTech への定量評価とその位置付けを知りたい
- データを活用した生産性向上のインサイトが欲しい
- BtoB営業の今後の展望を知りたい
- CRM/SFA ではなかなか成果が出ていない。売上の増加につなげたい
上記に当てはまる方は、是非 こちら からダウンロードしてご活用ください。
《引用文献》
1)Gartner, Sales Engagement: The Definitive Guide for Platform Selection, March 12, 2021,
https://www.gartner.com/en/articles/sales-engagement-the-definitive-guide-for-platform-selection
2)Fact.MR,Sales Engagement Software Market Outlook (2022-2023), https://www.factmr.com/report/sales-engagement-software-market
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