オンライン営業を成功に導く先進テクノロジー Outreach とは

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要約SUMMARY
  • Outreach は、顧客のライフサイクルを通じてあらゆる営業担当者と顧客の相互のコミュニケーションを最適化することで、収益増加を加速させるセールスエンゲージメントプラットフォーム。ZOOM や DocuSign など、様々な業界のトップ企業にも導入されている。
  • エンタープライズ向けに双方向で CRM を統合するソリューション、強固なセキュリティ機能、アクティビティ分析、予測型のコミュニケーションインテリジェンス機能などを特徴としている。
  • Outreach は SalesLoft と比較されるケースが多く、レポートとダッシュボードについては Outreach の方が高機能である。また、レポートに基づく行動分析その他 MTG の精度を上げる上でアウトプットを可視化し次のアクションを効果的にする上では Outreach が優位であると言える。

Outreach は米国の Sales Tech 企業ですが、米国では Sales Tech 企業の優勝劣敗が決まりつつあります。

下図からわかるように、近年、案件のシェアにおいてもレイトステージの企業がほとんどの割合を占める傾向が強まっています。

出典:CB Insight Sales Tech – Companies Dossier 

2016年を境に調達の案件数や総額自体は減りつつありますが、調達企業は、レイトステージに集まりつつあり、案件当たりの金額も増加傾向にあります。

出典:CB Insight Sales Tech – Companies Dossier 

その後、直近でも大型の投資が増えています。中には、 Sales Tech 企業が Sales Tech 企業を買収する動きも多数含まれます。

Outreach は2億ドルの資金調達ラウンドを終了

今回の資金調達ラウンドにより、 Outreach の時価総額は$44億以上、資金調達総額は$4億8900万に達しました。 これにより、営業技術プラットフォームのリーディングカンパニーとしての地位をさらに強化するとともに、市場の拡大と成長を加速させていくとされています。

Outreach の収益実績

2021Q1の ARR(年間経常収益) を前年比で100%以上増加させています。Outreach のサービスは現在、最も急成長している上場ソフトウェア企業25社のうち18社を含む、世界的に見ても高い収益を上げる企業の多くで導入されています。

Outreach は直近で3つの新サービスをローンチ @Unleash

世界中から数千人が参加する年次カスタマーカンファレンス「 Unleash 」において、3つの革新的な新製品をリリースしました。

  • Outreach Kaia(すべての営業メンバーが顧客との会話を効果的かつ生産的に行えるようリアルタイムでサポートします。また、商談内容を分析することでコーチングの精度も高まり、成約率の向上に役立ちます。)
  • Outreach Insights(購買検討者の感情シグナルや移り変わりを分析する画期的な技術を搭載した新しい AI レポート機能です)
  • Outreach Success Plans(商談中にやり取りされる情報を管理するハブの役割を果たします。これにより、顧客との細かいやり取り、断片的なメール、更新の止まったスプレッドシートによる情報管理の必要性がなくなります。結果として購買担当者とのエンゲージメントや顧客体験をより良いものにすることができるサービスです。)

本記事では、 Sales Tech の中でも最近注目を集めている音声解析 AI サービスを中心に、オンライン営業の成功を導く先進テクノロジーについてご紹介します。

Outreach 社とは?:企業概要

事業概要

Outreach は、顧客のライフサイクルを通じてあらゆる営業担当者と顧客の相互のコミュニケーションを最適化することで、収益増加を加速させるセールスエンゲージメントプラットフォームです。

特に、エンタープライズ向けに双方向で CRM とのデータを連携させるソリューション、強固なセキュリティ機能、アクティビティ分析、予測型のコミュニケーションインテリジェンス機能などを特徴としています。

電子メール・音声・ソーシャルなど、あらゆる顧客とのコミュニケーションを管理し、機械学習を活用して担当者が適切な行動をとるように導きます。

導入企業は ZOOM 、 DocuSign など、数千社のお客様に採用されており、予測可能で測定可能な成長の促進、顧客対応チームの効率と効果の向上、営業活動とパフォーマンスの可視性の向上に貢献しています。

社歴と創業者

2014年初頭、 Outreach の創業者たちは資金不足に陥り、会社を存続させるためには売上目標を達成する必要があると考えました。そこで創業者たちは、3人の営業担当者が20人分の売上を達成できるような営業支援を行えるよう Outreach を開発しました。

創業/CEO : Manny Medina

2014年に Outreach を共同設立。 Outreach 以前は、 AWS の3番目の社員、また、 Microsoft のモバイル部門を立ち上げ年間収益5,000万ドルにまで導いた。

ハーバード大学で MBA を取得し、ペンシルバニア大学でコンピュータサイエンスの修士号を取得。

財務(調達総額と、直近の調達額、時価総額)

これまで10回のラウンドで合計4億8900万ドルの資金を調達しています。最新の資金調達時期は、2021年6月2日にシリーズGラウンドが行われました。

33の投資家がこれまで出資をしています。直近の投資家でいうと、 Sands Capital  Management と Steadfast Financial が出資をしています。

世界各地90万社以上の非上場会社についての同社独自の財務データをもつ Provco の情報によると、 Outreach の評価額は2020年6月17日時点で10億ドルから100億ドルの評価額となっています。直近2021年6月の評価額は4.4Bドルです。

業績

業績はここ数年安定しており、サブスクリプション課金の契約が増え2倍3倍というペースで業績を残しています。

  • FY2019 $7800万
  • FY2018 $3600万
  • FY2016 $1000万

調達の推移の詳細については以下の表の通りです。2013年から安定してシリーズ毎にVCを中心に資金調達に成功しており、累計の調達額は5億ドル近くに上ります。

日付シリーズ調達額投資家評価額
6/2/2021シリーズG$2億Steadfast Capital,Premji Invest,他9社$44億
6/17/2020シリーズF$5000万Sands Capital,Mayfield Fund,他8社$13億
4/16/2019シリーズE$1.14億Mayfield Fund,Spark Capital,他8社$11億
5/21/2018シリーズD$6500万Mayfield Fund,Spark Capital,他6社$5億
5/23/2017シリーズC$3000万Mayfield Fund,Threshold Ventures,他4社$2億
6/22/2016シリーズB$1750万Mayfield Fund,Trinity Ventures,他3社$9958万
10/27/2015シリーズA$920万Mayfield Fund,MHS Capital,and Floodgate$2995万
4/20/2015シードVC – III$237万Founders’ Co-op,MHS Capital,他4社
3/10/2014シードVC – II$25万Founders’ Co-op,and Version One Ventures$1010万
2/13/2013シードVC$100万Menlo Ventures,Founders’ Co-op,and Version One Ventures

M&A

2018年8月2日 Sales Hacker を買収

Outreach は、営業変革に関するあらゆる情報を提供する世界のトップ企業である Sales Hacker を買収しました。Sales Hacker の買収により、Outreach は営業担当者に高品質の教材と、競争力を与えることに焦点を当てたコミュニティを提供することができるようになります。

CEO Manny Medina は、

「営業は、数ヶ月ごとにスコアがゼロになる唯一の職業であり、優秀な担当者は常に新鮮な気持ちで次の四半期に臨むための新しい方法を探しています。 Sales Hacker は、経験豊富な実務家から直接、関連性のある、偏りのない、実用的なコンテンツを提供することで、今日の担当者が最新のトレンドを理解し、購買決定者の心をつかみ、取り残されないようにする上で重要な役割を果たすでしょう。」

とコメントしています。

Sales Hacker:セールス・イノベーションとセールス・アクセラレーションに関するあらゆる情報を提供する世界最大のサイトです。セールスハッカーは、セールス・イノベーションとセールス・アクセラレーションに関するあらゆる情報を提供する世界最大のサイトで、読者に教育的かつ実用的なコンテンツを提供しています。同社は、オンライン出版物、ウェビナー、 LinkedIn コミュニティ、カンファレンス、ミートアップなど、世界各地で活動しています。

Outreach に関連する Sales Tech はこちらの記事でも紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

Outreach の提供サービス

基本機能

シーケンス :いつだれが何を行うかを提案

シーケンス は Outreach の核となる機能です。営業担当者がどの見込み顧客に対していつどのような方法でアプローチすべきかの計画を提案します。

シーケンス 機能があれば、営業担当者が出勤した時点でタスクの概要と優先順位が決められており、出社してすぐにタスクを実行できるように整理することができるため、日々の提案活動に集中することができます。

出典:https://www.outreach.io/product

Outreach の4つの主な要素

  • 顧客とのマルチチャネルでのコミュニケーションサポート
  • 顧客の重要な情報を抽出し、情報を自動更新する常時接続型の機能
  • 機械学習による次のアクションの提供
  • チームパフォーマンスの追跡
顧客とのマルチチャネルでのコミュニケーションサポート

Outreach はメール、ソーシャル、音声、テキストベースのコミュニケーションを日程調整のためのカレンダーと連携させながら包括的にサポートします。

いつでも顧客の重要な情報を抽出し、情報を自動更新する常時接続型の機能

オフィスを離れていても、顧客の重要な情報を抽出し、すべての記録を自動更新する常時接続型のアシスタント機能です。

機械学習による次のアクションの提供

AI ベースの機械学習により、顧客の重要なインサイトを明らかにし、営業担当者に正しい次のアクションを導く機能です。

さまざまなメッセージやアプローチを試して分析してベストプラクティスを導き出し、営業担当者のカンや推測に基づく仮説ベースの活動を減少させます。

チームパフォーマンスの追跡

営業担当者の活動が可視化されるため、どのようなアプローチが効果的なのかを分析、その分析結果に基づいてチームメンバーの育成方法を改善することができます。

リアルタイムアシスタント機能「 Outreach Kaia 」( 営業担当者 向け)

また、新しく発表された、リアルタイムで営業担当者の商談をサポートするOutreach Kaia という製品があり、主に以下の3つの機能ことができます。

  • Real Time Transcription(リアルタイムの書き起こし)
  • Recording(録音機能)
  • Call Analysis(会話分析)

なかでも、Outreach Kaia を特徴づけるのは以下の3つの点です。

  • Real time coaching (リアルタイムでのコーチング機能)
  • Automated Follow up (商談後の自動フォローアップ)
  • Unmatched accuracy (業界トップ水準の精密な書き起こし機能)

具体的に見ていきましょう。

MTG での利用イメージとしては、以下の図のように、Kaia も meeting に参加する形になります。

出典:https://www.outreach.io/product

まず特徴的なのは、 Kaia は営業担当者が顧客の質問に答えるにあたって必要な情報を適切なタイミングで提示することです。商談の進行中にリアルタイムで営業担当者を育成できるのです。

出典:https://www.outreach.io/product

必要な情報を提示してくれるだけでなく、会話のなかで次にとるべきアクションを Kaia が模索し、会話の重要な部分はブックマークする機能も付いているため、営業担当者は顧客との会話に集中し、商談後のフォローアップも効果的に実施できます。

他にも、リアルタイムでの書き起こし機能の精度の高さが特徴的です。Kaia では、約90%以上の精度で会話を商談の進行中にリアルタイムで記録することができます。これは業界トップ水準の精度で、参加している営業担当者全員が商談内容を正確に把握できるようになります。

また、商談終了後には、メールで以下の内容を送信されます。

  • 商談中のメモ
  • ブックマークした会話の内容
  • 商談中に生じた次回までの宿題
  • 次にとるべきアクション

これらによって、営業担当者は終わった商談の総括に時間をかけずに商談を次に進めることに集中することができます。

出典:https://www.outreach.io/product

Pricing

$100/月・ユーザー

Outreach の連携プロダクト

連携のタイプは3つで、自社開発チームのみならず、連携先サービスのエンジニアリングチームも開発に関与しています。

以下、Outreach の連携ツールページより、情報をまとめます。

Outreach が連携をサポートするツール

ネイティブ連携は、 Outreach のエンジニアリングチームによって構築され、完全にサポートされています。

代表例: Salesforce 、 Microsoft Dynamics 365、 Gmail 、 Outlook 、 Google Calendar 、 Dialpad 、 Crunchbase 、 Twitter など

Outreach 及び連携先サービスが連携をサポートするツール

このタイプでは、 Outreach のエンジニアリングとパートナーが一体となって構築し、両社でサポートしています。

代表例: Drift 、 Vidyard 、Showpad

パートナーが連携をサポートするツール

サードパーティー連携は Outreach のエンジニアリングチームが構築したものではなく、ベンダーがサポートするものです。

代表例: SEISMIC 、 Gong 、 DOMO 、 Datanyze 、 Hubspot 、6sense 、 Demandbase など

計83サービスと連携

Native に連携可能なツールと、 Supported 、 3rd Party と連携の種類は別れますが、下記のサービスカテゴリーで連携できるツールが存在します。多いのはSales Intelligence & Data や Sales Productivity のツールが多く、 Outreach との親和性が高いと言えます。

連携可能なツールのカテゴリーは以下のとおりです。

  • Chat (チャットツール):3
  • Conversation Intelligence (会話分析ツール):7
  • CRM (顧客管理ツール):4
  • Direct Mail (ダイレクトメール配信ツール):4
  • Inbox ( Mail Box )インボックスツール:7
  • Integration Platform (統合プラットフォーム):4
  • Marketing (マーケティングツール):28
  • Privacy & Security (プライバシー&セキュリティー管理ツール):2
  • Sales Asset Management (営業資産管理ツール):4
  • Sales Intelligence & Data (セールスインテリジェンス&データツール):27
  • Sales Productivity (営業生産性ツール):23
  • Video (動画ツール):5
  • Voice (音声ツール):5
  • Account Based Marketing (ABMツール):1

Outreach の導入事例

Outreach の事例ページより、Outreach を実際に導入した企業の取り組みについてご紹介します。

Zoom

導入前の課題

Zoom は、高速で信頼性の高いビデオ会議、チャット、モバイルでも利用可能なサービスを提供するリモート コミュニケーション プラットフォームです。同社はビジネスにおけるコミュニケーションの重要性を理解していたため、営業開発チームは営業用テンプレートのメッセージングを誰もが必要に応じて変更できる柔軟性を求めていました。また、どのようなメッセージングが効果的であったかを追跡し、チーム全体で共有する方法を必要としていました。

Zoom 社のオンラインセールスおよびセールスディベロップメントのディレクターである Lindsey Liranzo 氏は、ちょうど1年前にアウトリーチを導入する前の様子を次のように語っています。「私たちはバラバラのツールを使っていて、どのツールも連携していませんでした。 Zoom のセールススタックには様々なツールがあり、複数のデータソースがありましたが、矛盾するデータがあったり、データが全くなかったりして、チーム間でインサイトを共有することが困難でした。

その結果、マーケティングチームは手動で情報を営業チームに伝えなければならず、担当者はスプレッドシートを使って顧客の反応が良かったメッセージを追跡していました。しかし、そのメッセージングが別の顧客にも適用できるかどうかを判断するためのデータがなく、マネージャーは何がうまくいっているのか、フォローアップが必要なのかを見極めることができませんでした」

活用した機能

メールの A/B テスト

現在、 Zoom の営業担当者は、 A/B テストを使ってメッセージングをテストし、リーチを最適化するために状況に合わせメッセージングを変更しています。 A/B テストの結果を社内で共有したり、マーケティング担当者に伝えたりすることができるので、チームはとても気に入ってこの機能を利用しています。

Zoom が理想的な顧客プロファイルの基盤を築くと、意思決定者の役職や業種ごとにメッセージを区別できるように、メッセージをペルソナごとに階層化するようになりました。

シーケンス

新入社員の場合、 Outreach  を使用すると、初日にベストプラクティスを実践できるようになります。新しい担当者に最も成功したシーケンスのアクティビティとステップを表示できることで、最初から成功することができ、いつ誰に連絡するかをガイドすることもできます。

導入後の成果 

Outreach を導入したことで効果的にテストを行い、特定のメッセージングに関するインサイトを共有することで、顧客により良いアプローチができるようになりました。

新入社員は Outreach を使うことで、初日からベストプラクティスに溶け込むことができ、最も成功したシーケンスのアクティビティとステップを見せることで、最初から成功体験を積むことができています。

また、マネージャーは特定の指標を追跡し、最も効果的なメッセージ送信頻度)を特定できるようになりました。

Snowflake

導入前の課題

Snowflake は、クラウド型のデータストレージと分析サービスで、現在、データウェアハウス市場に革命を起こしています。全世界で約70名の SDR (=​​ Sales Development Rep の略)がインバウンドとアウトバウンドの両方の見込み顧客に注力している同社は、どの SDR 活動がパイプラインを生み出しているかというデータを提供することで、予測可能な収益を構築するために、グローバル展開に対応できるプラットフォームを必要としていました。

活用した機能と取り組み

シーケンス

Outreach を導入して以来、 Snowflake はチームを倍増し、 SDR の活動を高く的に分析し、どの SDR がパイプラインを効果的に生み出しているかインサイトを抽出しました。こうした分析の結果、自動化できる領域を特定することができました。 

Snowflake のグローバルセールスディベロップメント責任者である Nicolette Mullenix 氏は、次のように述べています。

「今では、 Outreach のメトリクスを掘り下げて、シーケンスや戦略のどの部分が最も高いコンバージョン率を示しているかを把握し、迅速な調整や A/B テストを行うことができます。 Outreach により、 Snowflake はパイプラインのトレンドやパターンを追跡し、機械学習を利用して商談を増やし、ビジネスの成長に貢献した SDR の努力を特に強調することができます。」

機械学習機能

Outreach は、 Snowflake が勝ちパターンを導き出すのに役立ちました。機械学習とデータが、” x  “のインプットが ” y  “のアウトプットにつながることを理解するのに役立ち、それに近づけば近づくほど、私のチームはより効率的で生産性の高い仕事ができるようになるのです」と述べています。

将来的には、 Outreach を組織全体に拡大し、再現性のあるプロセスを構築し、自信を持って機会を予測すると担当者は述べています。

導入後の成果

返信率の向上

Outreach を毎日使って、ユーザーが送っているメッセージを検証した結果、適切な人に送っているか?さまざまなタイプのタッチでどのようにコンバージョンされているのか?などの点について精度が上がっていいます。 Outreach は、チームが効率的であることを確認し、プロセスのどの部分を最適化または自動化できるかを把握するために使用しています。結果としてターゲティングが成功したことで返信率が向上しています。

パイプラインの可視化

SDR チームが収益やパイプラインに与える影響を細かく分解して分析し、可視化できるようになりました。

DocuSign

導入前の課題

電子署名のパイオニアでありグローバルスタンダードである DocuSign は、世界188カ国に2億人以上のユーザーを抱えています。積極的な成長目標を掲げていた DocuSign の営業チームは、生産性を向上させるために、彼らの洗練された営業レベルと市場規模に見合うパートナーを必要としていました。

DocuSign の100人の Market Development Reps  ( MDR )チームは、毎日新しいビジネスを開拓する必要があります。彼らのアプローチは、 Market Development Reps ( MDR )グループがアカウントベースのキャンペーンを行い、 Eloqua のマーケティングオートメーションツールでリードを育成する際にマーケティングチームと調整するというものでした。

このチームは、キャンペーンの追跡にはスプレッドシートを使用し、フォローアップ作業には Salesforce を使用していました。マーケティングチームとの調整、記録の更新、電話やメールでの7段階のフォローアッププロセスの実行など、チームは多忙を極めており、「手が一杯でできることが限られていました。キャンペーンやレポーティングのために、さらなる仕組みが必要でした」と、元 DocuSign の市場開発担当シニアディレクター、 Tom Coyne 氏は語っています。

活用した機能と取り組み

シーケンス

送信タイミングや、メッセージの内容を A/B テストで改善

DocuSign のキャンペーンが適切なメッセージとタッチの間のタイミングを確実に提供します。 Outreach は、 A/B テストを行いながら、必要に応じてすぐにでも変更できる柔軟性を提供します。件名やメール自体の効果を把握できることで、手動で管理する時間を割くことなく、プログラムでキャンペーンを適切に管理できるようになりました。結果として、ペルソナ別にカスタマイズされたメッセージングを届けることができています。

導入後の成果

担当者の労働時間節約(30分/日)

Outreach によって、Market Development Reps  ( MDR )が1日あたり30分の生産的な販売時間を確保できるようになったと見積もられています。 Outreach によって、Market Development Reps  ( MDR )はより多くのパイプラインを構築し、 AE はより多くのビジネスを成立させることができるようになりました。

マーケティング-営業間の調整

Outreach は、営業の成果だけでなく、 Salesforce を活用した営業プロセスの改善にも影響を与えました。 Outreach を使用することで、手作業を排除し、すべてのアウトバウンド活動を確実に追跡できるようになりました。今では、 Market Development Reps  ( MDR )が見込み客を Outreach Sequence に入れると、タッチごとに見込み客のエンゲージメントを追跡することができます。これにより、 DocuSign はマーケティングおよびセールスファネル全体の各ステップを可視化できるようになりました。

Outreach の競合優位性

Outreachと競合製品として比較されるSales Loftを整理します。

OutreachSales Loft考察
Salesforce連携Outreach で実行されたすべてのアクティビティ(電話、メールなど)は Salesforce に自動的に記録され、2つのシステム間のデータの差異を検出して解決することができる。特に Salesforce との同期の更新スピードが早い。Salesforce 連携、そしてシームレスなワークフローを搭載。Outreach に比べ、コンタクトフィールドを呼び出すことができる点が特徴。多くの企業が利用しているSalesforce との連携の柔軟性についてはどちらも標準で実装済み。
シーケンス機能営業パイプラインを構築し、取引を成立させるために、適切な営業活動の実施とコミュニケーションの送信を確実に行うためのガイド顧客の反応がない場合、さらに顧客の興味関心を惹くナーチャリングキャンペーンを開始する自動シーケンスコントロールが搭載両社とも A/B テスト、オートケイデンス・トリガー、統合型会話機能、スニペットサポートなど優れた機能を備えている。
レポート機能一気通貫でレポーティング機能と連携ができ、より良い機能を提供可能。Salesforce のダッシュボードとアプリ内のレポートに分かれる。Outreach がレポーティング機能の使い勝手や連携のスムーズでメリットあり。
コミュニケーション連携Native に連携可能なツールと、Supported 、 3rd Party と計83のツールと連携10以上のカテゴリーから約100の他のツールとの連携が可能。どちらも Google のメールやカレンダー、 ZOOM 、 Vidyardといった最新のセラーツールとシームレスに連携されている。
トレーニングOutreach university を提供しており、Certification も取得可能。SalesLoft universityを提供。どちらのツールもプロによるトレーニングをお勧め。ツールの利用率を確実に向上させることが可能。
価格両社ともにフリートライアルができ、価格については個別問い合わせ。

まとめ

  • Outreach は、顧客のライフサイクルを通じてあらゆる営業担当者と顧客の相互のコミュニケーションを最適化することで、収益増加を加速させるセールスエンゲージメントプラットフォーム。ZOOM や DocuSign など、デジタルコミュニケーションツールをはじめ、様々な業界のトップ企業にも導入されている。
  • エンタープライズ向けに双方向で CRM を統合するソリューション、強固なセキュリティ機能、アクティビティ分析、予測型のコミュニケーションインテリジェンス機能などを特徴としている。
  • Outreach は SalesLoft と比較されるケースが多く、レポートとダッシュボードについては Outreach の方が高機能である。レポートに基づく行動分析その他 MTG の精度を上げる上でアウトプットを可視化し次のアクションを効果的にする上では Outreach が優位であると言える。

Magic Moment では Outreach や SalesLoft などのセールスエンゲージメントテクノロジーの動向に関して、以下の点を中心にまとめた資料を無料で配布しています。

①多くの企業が直面しているCRMおよびそのデータ活 用の実態

②上記課題を解決する最先端テクノロジーの概要と効用

すでに導入しているCRM/SFA データのさらなる活用や営業組織の生産性向上のヒントになる情報となっておりますので、ぜひご活用くださいませ。


参考資料

Outreach Closes $200 Million Round; $4.4 Billion Valuation for Sales Engagement Category Leader,https://www.prnewswire.com/news-releases/outreach-closes-200-million-round-4-4-billion-valuation-for-sales-engagement-category-leader-301304239.html

Outreach Acquires Sales Hacker; Demonstrates Commitment To Fostering Global B2B Sales Community,https://www.prnewswire.com/news-releases/outreach-acquires-sales-hacker-demonstrates-commitment-to-fostering-global-b2b-sales-community-300690875.html

Outreach.io ,https://www.outreach.io/

Compare Outreach and SalesLoft ,https://www.g2.com/compare/outreach-vs-salesloft

“SalesLoft VS Outreach” 3-Minute Tech Tips for the Sales Pro ,https://nathan.camp/salesloft-vs-outreach/