インサイドセールスとは？注目の理由から導入ステップまで徹底解説

新型コロナウイルスの影響で、インサイドセールスが非常に注目されています。インサイドセールスが、電話やメールなどオンライン商談ツールを利用して、非対面で顧客とコミュニケーションを行なう営業手法であることはよく知られています。実際にインサイドセールスの導入を検討していたり、すでに導入した内容を改善していきたいと考えている企業経営陣は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、従来の営業やテレアポとの違いや、導入のメリット・デメリット、導入する際のステップと知っておくべき注意点を詳しく解説します。

この記事を読むことで、企業経営陣はインサイドセールス導入に向けたヒントを得ることができるはずです。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは簡潔に言うと、電話やメールなどオンライン商談ツールを利用して、非対面で顧客とコミュニケーションを行なう営業手法のことで、その内容から内勤営業とも呼ばれます。

インサイドセールスを活用した営業手法は、電話・メール・オンライン商談ツールを利用して、営業提案から受注を受け、契約書・申込書の回収を行うことになります。

また、インサイドセールスが顧客とのアポイントをとり、フィールドセールス（外勤営業）に連携していくケースもあります。

インサイドセールスは、「 SDR 」「 BDR 」という2種類に分類されます。

SDR

SDR （ sales development representative ）とは「反響型」のインサイドセールスのことで、日本では現在主流です。

たとえば、ウェブサイトやセミナー、メルマガ、広告などのマーケティングによって創出された見込み客を電話・メール・オンライン商談ツールを利用して商談化して、フィールドセールスへ引き継ぐ業務内容を受け持ちます。

マーケティングがトリガーとなり、顧客が問い合わせや資料請求などのアクションを起こした時は、自社の商品やサービスに興味を持っているケースが多いため、商談化を実現するには、いち早く対応する必要があります。

その点では、SDR を営業プロセスに入れて標準化していくことで、スピーディーな対応が可能となるでしょう。

BDR

BDR （ business development representative ）は「新規開拓型」のインサイドセールスです。

SDR が、見込み客に対して電話・メール・オンライン商談ツールを利用してアプローチをしていくのに対し、BDR は企業をターゲットに定めてアプローチをかけていきます。

BDR では自社がターゲットを定めた企業にアプローチをかけていくため、商談化が実現して受注できれば、大きな利益を得ることができます。

一方で、自社の商品やサービスにまだニーズを持っていない場合が多いので、戦略的なアプローチが必要となります。

従来の営業との違い

従来の営業はフィールドセールス（外勤営業）が、電話でアポイントをとってスケジュール調整を行い、訪問し、顧客と直接面会して提案受注などクロージングまでの営業活動を行っていました。

顧客と直接面会して営業活動をするかしないかが、インサイドセールスと従来のフィールドセールスとの違いです。

新型コロナウイルスの出現によって、フィールドセールスが顧客と直接面談することができない状況が起きました。これを機会に非面談での営業活動が急激に増加し、ウィズコロナの現在は主流となっています。

それに伴い、一般的な営業プロセスでは、提案からクロージングまでの商談はフィールドセールスが行いますが、インサイドセールスが見込み客の育成から商談までを行うケースも増加してきました。

テレアポとの違い

テレアポとインサイドセールスの違いは、目的です。

テレアポはその名の通り、顧客とのアポイントをとることが目的です。

一方でインサイドセールスの目的は、見込み客の育成です。

インサイドセールスが顧客とのアポイントをとり、フィールドセールス（外勤営業）に連携していくケースもあることから、テレアポがインサイドセールスに含まれるという見方もできるでしょう。

インサイドセールスの役割や必要なスキルについてはこちらの記事が参考になります。

合わせて読みたい：成果を生み出すインサイドセールスの役割と必要な7つのスキル

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスが注目されている理由は以下の3点になります。

• サブスクリプション型ビジネスモデルの拡大
• 業務効率化による人手不足対策
• コロナ禍での非対面営業

サブスクリプション型ビジネスモデルの拡大

初期費用無料、月額数万円などの料金体系でサービス展開を展開するサブスクリプション型ビジネスモデルが、近年急速に市場を拡大しています。

サブスクリプション型ビジネスモデルの営業には、インサイドセールスが適しており、注目度が高まりました。

業務効率化による人手不足対策

インサイドセールスを導入することで、セールスに関わる時間と人員を大幅に削減できます。

日本企業を取り巻く社会環境の変化のひとつに少子高齢化による人手不足があります。インサイドセールスは人手不足の解決策である業務効率化による人手不足対策の取り組みとして注目を集めています。

コロナ禍での非対面営業

新型コロナウイルスによって、フィールドセールスが大幅に制限されたことも、顧客と直接面会せずに営業活動を行うインサイドセールスの注目度を上げました。

インサイドセールス導入のメリット・デメリット

この章では、インサイドセールス導入を検討している企業経営陣が知っておくべきインサイドセールス導入のメリット・デメリットを解説します。

メリット

インサイドセールス導入のメリットは、以下の3点です。

商談化率・成約率の向上

インサイドセールス導入によって、商談化率・成約率の向上など営業活動の効率化が可能となります。

インサイドセールスでは、ウェブサイトやセミナー、メルマガ、広告などのマーケティングによって顧客が問い合わせや資料請求などアクションを起こした見込み客に対してアプローチを実施していくケースが多いため、既に自社や自社の商品やサービスに興味がある、確度の高い見込み客を創出することができます。

顧客に直接訪問する必要がないため、顧客も自社の担当者も時間と場所の制限が大幅に縮小できます。

Zoom やベルフェイスなどのオンラインツールを活用すれば、移動する手間と時間をかけずに、効率的なアプローチが可能となります。

生産性向上

インサイドセールスでは、電話・メール・オンライン商談ツールなどを活用し、必要な資料を添付したり、画面上で共有することができるため、アプローチの準備に関わる時間と人員を大幅に削減できます。

その結果、インサイドセールスは、少人数でも成果創出が可能となり、組織全体の生産性が向上します。

PDCA の回転数が高い

フィールドセールスで営業マンが訪問先で営業している内容は、正確に把握することが難しく、報告には時間がかかります。その点、インサイドセールスで使用するオンラインツールの中には、提案記録や商談の様子を共有できる機能が付いたツールもあるため、上司がスピーディーにフォローすることができます。

また、インサイドセールスでは、営業活動の記録が蓄積されていくため、自社の営業活動の課題を正確に把握・分析し、改善していく事ができます。つまり、インサイドセールスを導入することで、営業活動のボトルネックの把握が容易となり、PDCA をより早く回すことができるわけです。

このようなメリットを活かしてインサイドセールスが効果を発揮しやすいのは以下のケースが考えられます。

• サブスクリプション型ビジネスモデル
• 営業担当者の負担を減らしたい

一方、インサイドセールスが効果を発揮しにくいのは以下のケースです。

• 対面での関係構築が重要なケース
• 高額商材を対象としたビジネス

デメリット

インサイドセールス導入のデメリットは、社内体制の整備が必要な点です。

インサイドセールスを導入するためには、部門間の連携とシステムの導入が不可欠です。企業経営陣は、時間と労力、費用を考えなければなりません。

部門間の連携

インサイドセールスの営業プロセスでは、部署間の連携が重要になります。

たとえば次にあげる部門連携のための社内体制の整備が必要でしょう。

• ウェブサイトやセミナー、メルマガ、広告などで見込み客を発掘するマーケティング部門
• 見込み客に対して電話・メール・オンライン商談ツールを利用してアプローチを行い育成していくインサイドセールス部門
• 提案・交渉・受注などの商談を行うフィールドセールス部門
• 顧客のサポートを行うカスタマーサクセス部門

システムの導入

インサイドセールスは、部門間の連携が必要であり、電話・メール・オンライン商談ツールを利用するため、それらを効果的につなげるシステムの導入が必要です。

システム導入には費用がかかり、システムを活用するための従業員教育を実施しなければなりません。

インサイドセールスの導入ステップ

インサイドセールスの導入は以下の6つのステップで実施していきます。

• 営業プロセスの設計と担当範囲の設定
• 人員確保の方法を決定
• インサイドセールスチームの設置部署を決定
• シナリオ作成、KPI 設定
• 顧客データの収集とリストの作成
• インサイドセールスの実施、効果測定、改善

営業プロセスの設計と担当範囲の設定

インサイドセールス導入時に最初に考えなければならないのが、従来の営業プロセスをインサイドセールス導入でどのように変えていくのか、営業プロセスの中でどこまでをインサイドセールスが担うのかを決めていくことです。

営業プロセスと担当範囲は、マーケティング部門、フィールドセールス部門、カスタマーサクセス部門など各部門の合意が必要ですので、インサイドセールス導入の全体像や販売までの業務フロー図を作成するとよいでしょう。

人員確保の方法を決定

営業プロセスの設計と担当範囲の設定ができたら、インサイドセールスの体制にあわせた人材確保の方法を決定します。

インサイドセールスには、次のような体制があります。

• 案件発掘・育成までをインサイドセールスが行い商談はフィールドセールスが行う
• 全ての営業プロセスをインサイドセールスが行う
• 全ての営業プロセスをインサイドセールスとアカウント営業が協業しながら行う

インサイドセールスチームの設置部署を決定

人材確保の方法と同時に考えなければならないのが、設置部署の決定です。

大企業の場合、商材の種類が多く、商材に対応した部署の数も多いのが現状でしょう。そのため、インサイドセールスを導入することで効果が得られることが想定される部署にインサイドセールスチームを設置していくべきでしょう。

また、新規営業だけでなく、カスタマーサポートや訪問業務のオンライン化もインサイドセールスが活用できます。

シナリオ作成、KPI 設定

インサイドセールスでは、担当者が同一のアクションがとれるようにシナリオを作成し、KPI を設定します。

たとえば、顧客がセミナーに参加した参加した場合は、何日後に電話やメールをするといった、具体的なシナリオを作成します。

顧客データの収集とリストの作成

インサイドセールスでは、顧客データをもとに営業活動を行いますので、実施のための顧客データの収集とリストの作成をしていきます。自社に蓄積されている顧客データのほか、商工リサーチや帝国データバンクのデータも活用しましょう。

インサイドセールスの実施、効果測定、改善

インサイドセールスの実施後は、どのような効果がみられたか、効果測定を行い、改善を継続していきます。

※インサイドセールスの立ち上げについてさらに詳しく知りたい場合は以下の記事をご覧ください。

インサイドセールスの立ち上げに必要な6ステップ – Accel by Magic Moment

インサイドセールスを導入する際の注意点

インサイドセールスを導入する際の主な注意点は以下の2点になります。

• 明確な役割分担
• 情報共有できる仕組みを構築する

明確な役割分担

インサイドセールスの主な主な役割は、見込み客を獲得し、育成していく事です。

インサイドセールス導入のステップで役割や体制を明確に決定し、インサイドセールスやフィールドセールスの役割と行動について、徹底的な型作りをすべきでしょう。

情報共有できる仕組みを構築する

インサイドセールスは、営業プロセスの一部であり、成功のためには、他部門との連携が不可欠です。

マーケティング部門、フィールドセールス部門、カスタマーサクセス部門などとの情報共有できる仕組みは必ず構築しておきましょう。

多くの企業がインサイドセールス導入を検討しています。一方で、インサイドセールス導入や運用に苦戦している企業が多いのも現実です。

※インサイドセールス導入時に立ちはだかる壁と成功のためのポイントについては以下の記事をご覧ください。

インサイドセールス（IS）の壁と成功のためのポイント – Accel by Magic Moment

また、インサイドセールスを立ち上げる際に、人員やノウハウ不足が問題であれば、まずはインサイドセールス代行業者を活用するケースもあります。

※インサイドセールス代行業者を活用する際に注意しなければならない点については以下の記事をご覧ください。

インサイドセールス代行業者を活用する際に注意すべき3つのポイント – Accel by Magic Moment

まとめ

インサイドセールスとは、電話やメールなどオンライン商談ツールを利用して、非対面で顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。

インサイドセールスは、サブスクリプション型ビジネスモデルの拡大や業務効率化による人手不足対策、さらにコロナ禍での非対面営業の拡大により注目度が上がっています。

メリットが多い一方で、導入や運用に苦戦している企業が多いのも現実です。

成功のためには、明確な役割分担と情報共有できる仕組みを構築することが重要です。

コロナ禍が続く中、インサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

※インサイドセールスで陥りがちな落とし穴や、正しく取り組むために抑えるべきポイントについては以下の資料をご覧ください。

インサイドセールス・スタートブック