営業アウトソーシングとは？メリットや選び方のポイントを徹底解説
- 営業アウトソーシングとは、営業活動の一部やすべてを外部に委託するサービスのこと
- 営業アウトソーシングには「採用・教育コストの削減」「業務効率化・生産性の向上」などのメリットがある
- 営業アウトソーシングを選ぶ際は、自社の営業課題と変革目標を明確にした上で検討することが必要
「売り上げを伸ばしたくても優秀な営業人材がいない」「採用や育成にコストや時間をかけられない」といった課題に直面している管理職や経営者の方々は少なくないでしょう。
日本では、業界を問わず慢性的な人手不足が深刻な問題となっており、営業人材の獲得は容易ではありません。
そのため、営業活動のアウトソーシングが注目されています。アウトソーシングを利用することで、「コストの削減」「人手不足の解消」「業務効率化」といった多くのメリットが得られます。
この記事では、営業アウトソーシングのメリットや利用前に注意すべきポイント、契約形態について解説します。
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営業アウトソーシングとは
営業アウトソーシングとは、営業活動の一部やすべてを外部に委託するサービスです。営業アウトソーシングは以下の3つのケースで有効な手段です。
- 営業活動を行うための時間や人的リソースが自社に不足している
- 自社の営業担当では専門知識や経験が足りない
- 従来の営業活動ではアプローチできなかった新規顧客の獲得を狙いたい
営業組織における課題の特定、営業戦略の立案、営業プロセスの構築など販売以外の営業活動全般をサポートしてもらうことができます。
営業派遣との違い
営業派遣とは、派遣会社がクライアント会社に営業人材を派遣するサービスです。営業派遣は人的リソースの補充にとどまり、派遣された営業担当への指導や指示はクライアント会社（依頼元）が行わなければなりません。また、派遣されてくる営業担当の経験やスキルにもばらつきがあり、育成・教育が必要なケースもあります。
一方、営業アウトソーシングでは、専門的な営業知識や経験を持った営業人材を提供します。また、営業活動の指揮・管理は営業代行会社が行います。そのため、営業戦略やマネジメント機能の構築を依頼することも可能です。
営業アウトソーシングに注目が集まる背景
営業アウトソーシングが注目を集める背景には、少子高齢化による労働人口の減少があります。総務省の「平成28年版 情報通信白書」1)によれば、日本の労働人口は1995年の8,716万人をピークに減少に転じ、2020年には7,341万人になりました。そして、2040年には5,787万人にまで減少すると予測されています。
このような人口減少により、企業は優秀な営業人材の確保や人材育成の効率化を通じて組織の営業力を強化する必要に迫られています。この課題を解決するために、営業アウトソーシングが注目を集めています。
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営業アウトソーシングのメリット・デメリット
営業アウトソーシングのメリット
1.採用・教育コストが削減できる
営業アウトソーシングを利用することで、必要な時に必要なだけの営業人材を即戦力として確保できます。自社で営業人材を採用する場合には、求人や教育にかかるコストが発生します。営業アウトソーシングを活用することで、これらの金銭的・時間的コストを削減できます。また、営業アウトソーシングにより得られた営業に関する知見やノウハウは、組織全体の営業力強化にも繋がる可能性があります。
2.業務効率化・生産性の向上を実現できる
営業アウトソーシングにより、自社の営業担当は他の業務に集中できるため、業務効率化と生産性の向上が期待できます。営業戦略の策定や新規事業の立ち上げ、営業プロセスの構築など手間のかかる取り組みをアウトソーシングすることで、自社のリソースを最適化することが可能です。組織の課題や目的に合わせて、営業アウトソーシングを提供する企業を選択しましょう。
3.新規事業や自社拠点のない地域で迅速に営業活動を展開できる
営業アウトソーシングは、新規事業の立ち上げや自社拠点のない地域での営業にも有効です。営業リソースが不足している部分をアウトソーシングすることで、効率的に営業部門を拡大できます。自社で営業人材を確保するためには、求人や教育にかかる時間が必要ですが、営業アウトソーシングを活用することで、迅速に営業活動を展開することができます。
営業アウトソーシングのデメリット
1.営業活動を把握しづらい
営業アウトソーシングを利用する場合、自社で営業活動を指揮・管理する必要はありませんが、営業活動の内容が見えにくくなることがあります。そのため、営業アウトソーシングを活用する際には、営業結果だけでなく、なぜ成果につながったのかという進捗報告や説明を定期的に受けることが重要です。
2.契約終了後に成果が出せなくなる可能性がある
営業アウトソーシングに過度に依存すると、契約終了後に成果を出せなくなる可能性があります。自社の人材育成やノウハウの蓄積が行われない場合、組織営業力の低下や営業の属人化といった問題が生じることが原因となります。このため、委託先との協業やノウハウの共有を重視することが重要です。
3.情報漏洩のリスクがある
営業アウトソーシングを利用する際には、秘密保持契約（NDA）を締結することが必要です。営業情報や重要なデータの流出は信頼を損なうだけでなく、社会的な問題や損害賠償のリスクを引き起こす可能性があります。情報の安全性を確保するためにも、契約時に適切なセキュリティ対策や管理体制を確認しましょう。
営業アウトソーシングの契約形態
営業アウトソーシングの契約形態には以下の3つがあります。自社の課題や目標に照らし合わせて、最適な契約形態を選ぶことが重要です。
固定報酬型
固定報酬型は、営業成果の良し悪しに関わらず、あらかじめ決定した契約金額を月額報酬として支払う形態です。この契約形態のメリットは、予算管理や調整が簡単であることです。委託先のリスクも比較的低く、料金設定もリーズナブルな場合が多いです。
しかし、デメリットとしては、成果が出ない場合でも報酬を支払う必要があることが挙げられます。事前の検討や委託先の提案の実現可能性の確認が重要です。
成果報酬型
成果報酬型は、顧客獲得や受注件数などの成果に基づいて報酬を支払う契約形態です。成果が出なかった場合には料金を支払う必要がないため、費用損失を最小限に抑えることができます。ただし、委託先は成果が出なかった場合のリスクを負担するため、料金設定は通常、固定報酬型よりも高めになります。
成果報酬の上限を設定していない場合には、予想を超えた成果により予算を超える可能性も考慮する必要があります。成果報酬型の営業アウトソーシングを利用する場合は、明確な目標と最大予算を事前に決めておくことが重要です。
複合型
複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた支払い形態です。月額の基本報酬に加えて、成果が獲得できた場合にのみ追加の報酬が課金される仕組みです。この契約形態は、毎月一定の業務委託を想定しており、さらに追加の成果を期待する場合に適しています。基本報酬で委託先のコストをカバーし、成果に応じて追加報酬を支払うことで、双方のリスクと利益をバランス良く配分できます。
営業アウトソーシングを依頼するときのポイント
営業アウトソーシングを依頼する際には、以下の3つのポイントに留意することが重要です。
ポイント①自社の営業課題と変革目標を明確にする
営業アウトソーシングを活用する前に、自社の営業課題を具体的に洗い出し、どのような変化を実現したいのかを明確にすることが重要です。営業アウトソーシングは単に営業活動を委託するだけでなく、自社の課題を解決し、業績向上につなげるための戦略的な手段として活用されるべきです。自社の課題と変革目標を明確にしておくことで、委託先との共通理解や目標達成に向けた戦略策定がスムーズになります。
ポイント②委託先の実績と自社の課題を照らし合わせて検討する
営業アウトソーシングを依頼する際には、委託先の実績と自社の課題を照らし合わせて検討することが重要です。委託先が過去にどのような実績を持っているのか、どのような顧客層に強みを持っているのかを確認しましょう。自社の課題に対して適切な営業戦略やアプローチを展開できるかどうかを評価することが重要です。事前のヒアリングや質問を通じて、委託先の能力や提案力をしっかりと確認しましょう。
ポイント③中長期的な ROI を考慮する
サブスクリプションや SaaS など、継続利用を前提としたビジネスモデルでは、単に今期の売上だけではなく、将来的な売上も含めた顧客生涯価値（LTV）を最大化することが目的となります。そのためブランドイメージを損ねるような営業アウトソーシングは避けた方が良いでしょう。顧客一人ひとりから生涯を通じて得られる収益を総合的に考慮し、投資した資本に対してどれだけのリターンが得られているかを ROI として評価することで、中長期的に成果を上げ続けることが可能になります。
爆発的な成果をもたらす営業アウトソーシング：CS BPO
CS BPO とは
Magic Moment では、専門人材と最先端セールステックの活用により、爆発的な成果をもたらす営業アウトソーシング「CS BPO」を提供しています。CS BPO はデータを活用して売上を最大化するための最適な行動を導き、業務を自動化するテクノロジー「Magic Moment Playbook」を活用して、成果創出のオペレーションを構築します。
CS BPO の特徴は、専門チームがお客様のインサイドセールスチームの一員として参画し、無駄なアポを排除し効率化するだけでなく、有効な商談の創出から営業オペレーションの構築までを一貫して担当することです。組織内部から営業のオペレーションを最適化し、データに基づいて最善のアクションを抽出できる組織を構築していきます。これにより、属人的な営業から脱却し、効果的な営業組織を形成することが可能です。
「営業活動を行うための時間や人的リソースが自社に不足している」「自社の営業担当では専門知識や経験が足りない」「従来の営業活動ではアプローチできなかった新規顧客の獲得を狙いたい」といったお悩みをお持ちの方は、効果的な成果を短時間で実現可能な CS BPO についてお問い合わせフォームからご相談ください。
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《参考文献》
1)総務省,平成28年版 情報通信白書,https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h28/html/nc111110.html
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