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オンライン商談ツールとは？営業に活用できるおすすめのツールを解説

2022.09.29

執筆者

大樫もも

Magic Moment Marketing manager

国際基督教大学教養学部アーツ・サイエンス学科卒。2019年4月にMagic Moment にインターンとして参画以来、一貫してBtoBコンテンツマーケティングに従事。2022年4月に正社員としてMagic Moment に参画。

要約SUMMARY

コロナ禍の影響を受けインサイドセールスが広まっており、その営業手法の一つとして「オンライン商談ツール」が活用されるケースが増えてきている。
HubSpot 社の調査によると、購買意思決定に最も影響をもたらす要素は「信頼できる企業であること」。
営業活動を進めるうえで重要なのは、訪問型やオンライン型といった営業のスタイルではなく、顧客起点の営業活動を行うこと。

近年あらゆる企業で導入が進んでいるインサイドセールス。その営業手法の一つとして、オンライン上で相手と商談するケースも増えてきています。その際に活用されているのが「オンライン商談ツール」です。

今回は、オンライン商談ツールのメリットや活用のコツから、基本的な機能、導入する際に見るべき比較のポイント、おすすめのツールまで網羅的に解説します。

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オンライン商談ツールとは

オンライン商談ツールとは、その名の通りオンラインで顧客と商談をするためのツールのことです。システムによって様々な便利機能が搭載されています。具体的には、資料共有や画面共有、チャット、録音・録画機能などが挙げられます。

オンライン商談ツールが注目される理由

オンライン商談ツールが注目されているのは、近年インサイドセールスを活用した The Model 型の営業組織の立ち上げを検討する企業が増えているからです。

近年、コロナ禍の影響で従来の訪問型営業からオンライン営業への切り替えが進んでいます。オンライン営業は、売り手目線から考えれば、移動コスト等の無駄が少なく効率的です。

さらに HubSpot 社¹⁾によると、買い手にとっての「好ましい営業スタイル」は「訪問・リモートどちらでもよい」は、2021年から2022年の1年間で1.5倍に急増しており、購買意思決定に最も重要な要素は、「信頼できる企業であること」であることがわかっています。

それゆえ顧客目線から考えても、訪問型やオンライン型といった営業のスタイルは重要でないことが言えます。あくまで重要なのは、顧客起点の営業活動を行うことです。

そのため営業には、顧客の立場や状況にマッチした適切なアクションが求められます。顧客にとって何が一番良いのかを顧客中心で考えるようにしましょう。

オンライン商談ツールの基本的な機能

オンライン商談ツールの基本的な機能として、以下の2つを解説します。

音声と映像によるコミュニケーション機能
資料の共有機能

音声と映像によるコミュニケーション機能

1つ目は、音声と映像で相手とつなぐ機能です。多くのオンライン商談ツールは、Web 会議システムのように大人数での会議も可能ですが、セキュリティ面の考慮もあって1対1のコミュニケーションに特化しています。

またネット回線ではなく通話回線を使用するツールもあり、従来の Web 会議よりも高音質のコミュニケーションを実現できます。

資料の共有機能

2つ目は、資料の共有機能です。PC 上の画面で相手と資料を共有できます。そのため資料を見ながらの商談やコミュニケーションが可能です。またツールによっては、資料の受け渡し機能が搭載されている場合もあります。

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オンライン商談ツール活用のメリット

次にオンライン商談ツールを活用することのメリットを見ていきましょう。

移動時間/コストの削減

オンライン商談ツールを活用すると、遠方の顧客ともオンライン上で容易にコミュニケーションを取ることができます。対面商談では交通費や宿泊費、移動時間などのコストが発生しますが、オンライン商談ツールではこうしたコストを削減できます。

リードタイムの短縮

オンライン商談ツールを導入することで、リードタイムの短縮を実現できます。というのも、日程調整が容易になり、アポイントを取りやすくなるからです。

最短で当日あるいは翌日にでも商談の場を設定することもできるでしょう。その結果、従来の訪問営業よりも商談数が増えるため、成約率の底上げにも繋がります。

スピード感のある営業活動が可能

オンライン商談ツールでは、場所と時間の制約が減ることで、スピード感のある営業活動が可能となります。システム上でのスピーディーな資料提供だけでなく、デモ画面の共有もできます。

また、問い合わせを受けた電話口からすぐにオンライン商談に移行することも可能です。その結果として商談の効率化・成約率の向上も期待できます。

営業活動の可視化

オンライン商談ツールでは、営業活動を可視化できます。商談内容を録画・記録しておくことができるため、振り返りもしやすくなるだけでなく、オンライン上の記録を組織で共有し、商談の示唆を抽出することで属人的営業から脱却できます。

新人営業の教育時間短縮

オンライン商談ツールでは、商談数が増えることで、新人営業の教育時間の短縮が期待できます。商談の数と量が増えれば、それだけ場数が多くなり、成長速度が早まるからです。

上司や先輩がそばで見守っていれば、アドバイスやフォローがしやすい環境であると同時にリスクを減らすこともできます。またオンライン商談ツールの録画機能を使うことで、後輩・部下への教育用・研修用の映像としても活用できるでしょう。

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オンライン商談ツールの比較のポイント

続いてオンライン商談ツールを比較する際のポイントについて解説します。

料金やセキュリティ

まず1つ目は、料金やセキュリティ面です。利用料金が自社に合っているか、セキュリティがしっかりしているかなど基本的な部分を確認することをおすすめします。

無料トライアルやデモ画面などをうまく活用して、自社に適したツールを導入しましょう。

通話方式

2つ目は、通話方式です。オンライン商談ツールには、電話回線を使用するタイプとネット回線を使用するタイプがあります。接続方式が自社に合っているかだけでなく、顧客の環境や都合なども考慮すべきポイントでしょう。

機能

3つ目は、機能面です。オンライン商談ツールの主な機能は、上述したコミュニケーションと資料の共有ですが、ツールによっては他にも様々な機能があります。

たとえば、録画機能や自動議事録作成機能、ホワイトボード機能などが挙げられます。また、商談サポート機能の充実に関しては、自社の営業スタイルに応じて、どのような機能があると良いのかを事前に考えておくと良いでしょう。

まとめ

今回は、昨今多くの企業で利用されているオンライン商談ツールの概要、メリット、比較ポイント、おすすめのツールなどを解説しました。

営業活動を進めるうえで重要なのは、訪問型やオンライン型の訪問のスタイルではなく、顧客の立場や状況に合わせた営業活動を行うことです。オンライン商談ツールの導入を検討されている場合は、各ツールを比較検討しながら、自社に最適なものを選んでみてください。
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《引用文献》

¹⁾Hubspot Japan 株式会社. 「日本の営業に関する意識・実態調査2022の結果」. 2022-02-16. https://www.hubspot.jp/hubfs/Press%20Release_HubSpotJapan_JP_State_of_Sales2022_20220216.pdf, (参照 2022-09-29)

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