オンラインの顧客開拓に強い営業組織に変えるには?


営業現場のデジタル化に関するご相談の中でも多いのは、オンラインでも顧客開拓ができる営業組織にシフトしたいがどうしたらいいかというご相談です。コロナウイルスの感染拡大により、訪問型の営業が制限され、急ピッチでオンライン化を進める営業組織は多いです。オンラインでの営業活動、特に新規開拓営業は成果を出すための営業現場のデジタルトランスフォーメーションには欠かせないトピックです。この記事では、オンラインでの新規開拓ができる営業組織に素早く変えていくためのポイントに関してお伝えしていきます。

また、自社の営業組織の問題をしたいという方のために営業組織のレベルを自己診断できる、「BtoB 営業組織レベルチェックシート」をご用意しております。本記事を一読されてから、是非ご活用ください。

進む営業組織のオンライン化

営業組織のオンライン化の代名詞として、「インサイドセールス」がよく挙げられます。このデータからわかる通り、国内におけるインサイドセールスの普及は2019年以前から見られます。つまり、非訪問型のオンライン営業のトレンドは、コロナウイルスの感染拡大のような特定のイベントを原因として起きている現象ではなく、その前から存在していた動きであるということです。今後も、すべての営業組織において避けては通れない課題となることが予想されます。

こうした顕在化したニーズに応えるように、既にインサイドセールス、あるいはオンライン営業向けのツール(MA・CRM 等)や手法、ノウハウに関する情報は溢れかえっています。

一見すると、こうした情報に簡単にアクセスできるので、自分たちの力でしっかりとしたオンライン営業体制を構築できてしまうように感じられます。確かにこうした情報をうまく活用しながら、オンライン営業へのシフトを成功させていく組織も存在します。一方で、従来のやり方から大きく変えるチャレンジに苦戦するというケースは特に最近増えてきています。

具体的にどんなところでつまづきやすいのかについては、「在宅勤務のインサイドセールスが陥る3つの罠」で説明しています。詳細を知りたい方はご確認ください。

営業組織のオンライン化の悪手と好手

オンライン化に苦戦してしまう組織にありがちなこと、それは「どんな組織にするのか」であったり、「どんな KPI で評価するのか」の議論やメンバーへの浸透をおろそかにしたままに、「どうやるのか」という手法・ツールの話ばかりが先行してしまうことです。

以下のようなことに答えられることが重要です。

「どうやるのか」については探せばアクセスしやすい時代です。だからこそ、情報に流されず、「どんな組織にするのか」「どんなKPI で評価するのか」を明確にできていることは重要です。

オンラインの顧客開拓に強い営業組織のベストプラクティス

「どんな組織にするのか」、「どんな KPI で評価するのか」にも実はベストプラクティスが考えられています。

ここで挙げるものをたたき台として、自社の営業組織に適したものになるように議論していけば、一から考えるよりも早く実践に移せるようになります。

「どんな組織にするのか」のベストプラクティスの一例

一口にインサイドセールスといってもいくつかのパターンが存在することがわかっています。簡単に整理すると以下のようになります。

どのパターンにするかで担当者に必要となるスキルセットや、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担は異なってきます。ひとりの担当者が兼任する場合は、さらに複雑となるので注意が必要です。

それぞれのパターンがどういう営業組織に適しているかを簡単にマッピングしたものが以下になります。検討期間やプロジェクト人数に影響するような商材の単価や、対象となる顧客の性質によって適切なパターンがあるとされています。

 

「どんなKPI で評価するのか」のベストプラクティスの一例

従来は各担当者が売り上げノルマを持ち、ノルマの達成度合いに応じて成果を評価してきました。しかし、分業型のインサイドセールス組織にする場合、インサイドセールスが売上の発生まで直接関与しない場合もあります。単純に獲得したアポの数や電話した量で評価するというやり方もありますが、非生産的なアポを発生させる原因となりかねないので、アポイントや案件の質を評価する KPI を用いることが効果的です。そのひとつがPCR (Pipeline  Creation Rate:パイプライン創出率)です。各案件の進み具合によってアポイントを重みづけし、将来的な売り上げにつながる活動成果ができているかを評価するものです。なお、この KPI を正しく測定するためには案件・リードの状態を正確な状態に管理するリードマネジメントは必須です。

いま、済ませておくべきこととは?

コロナウイルスの感染拡大という誰も予期していなかったような出来事を機に、多くの営業組織が急な対応を迫られています。成果を上げるためにも手っ取り早くオンラインに移行したいと考えるのも当然です。

一方でオンライン化は一過性のものではありません。だからこそ、今のうちから基礎を固め、今後も成果が出せるような営業組織にすることがリーダーには求められます。

そのためには足元の状況をよく把握して、少しでも成功の確度を上げてから動き出すというのが定石です。弊社では、今を良いチャンスととらえて、自社の営業組織を自己診断したいという方のために、「BtoB営業組織レベルチェックシート」をご用意いたしました。

弊社がこれまで企業様をご支援してきたノウハウに基づき、今の営業プロセスはどれだけできているといえるのか、部門間の連携はどれくらいできているのかといった、なかなか自社だけでは判断できなかったことを定量的に確認できます。ぜひ、ご活用ください。

【Sales Ops】BtoB営業組織レベルチェックシート