営業効率を変革する！ インサイドセールスを成功へ導く4つのコツ

もともとインサイドセールスとは生産性の向上を目的に、広い国土を誇る米国や複数国境を越える必要のある欧州地域などで発展してきました。今日ではインターネットの発展とともに日本でも、セールス業務を効率化する観点からインサイドセールスに注目が集まっています。

しかし、セールスを効率化のためのインサイドセールスですが、コツを知っているか知っていないかでその効果は大きく変わっていきます。インサイドセールスを効果的に行うための4つのコツとインサイドセールスに役立つ最先端ツールを紹介したいと思います。

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インサイドセールスを成功に導く4つのコツ

1. スコアリングでリードの優先順位をつける

リードリスト（見込み顧客リスト）にある電話番号を上から順に片っ端から電話をかけていては効率が悪く、従来のテレアポと変わりません。インサイドセールスを効率化するためには、いかに、契約に繋がりそうなリードに電話をかけるのか、契約につながる気運が高まっているリードを逃さないようにするのかが鍵となっていきます。

インサイドセールスの対象であるリードの状態は大きく分けて「ホットリード」と「コールドリード」の二種類に分けることができます。「コールドリード」とはまだ興味段階で契約の可能性が低いリードのことです。自身の課題を認識できておらず、コンテンツでの教育を必要とします。

一方で、購買意欲が高まっている状態のリードをホットリードと言います。自身の課題を認識し、そのソリューションとしてあなたの会社のプロダクトを購入しようと検討している段階のリードです。

ホットリードは購買意欲が高く、契約に繋がる可能性が高いので優先度をあげて電話をかけるべきです。なぜなら、ホットな時間に限りがあるからです。顧客が課題と思っていることに対して顧客の中でも優先順位が存在します。その優先順位は日頃の業務や周りの影響によって変わるケースが多いです。

そのため、ホットなタイミングで顧客に当たることはインサイドセールスとして非常に重要なことです。コールドリードを育成することも大切ですがインサイドセールスの効率化のためには優先順位をつけてセールスをかけていくことが重要となっていきます。

2.共通の属性を持つリードをセグメント化

一口にリードとはいえど、彼らの業種や役職、興味、課題は多種多様に及びます。インサイドセールスの効率化においては、リードを彼らの持つ属性や興味度合いに応じて集団を分類化（セグメンテーション）することが重要になってきます。

また、セグメンテーションを行うために、組織全体としてターゲットについて共通認識を持つことが重要となります。よくあるインサイドセールスの問題は、一人一人によってターゲットが異なっていることです。

それによりマーケティングチームとフィールドセールスチームは混乱を招きます。そのため、セグメンテーションは組織全体として共通認識を持ちましょう。

さらに組織全体として共通認識を持ったセグメンテーションを行うことで、セグメント毎に契約につながった商談を記録でき PDCA や仮説検証、そしてマニュアルを作成することができます。勝ちパターンを記録していくことで新しいスタッフの研修コストも下がり、効率化に繋がります。

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3.自分が話すのではなく、相手から話を聞き出す。

インサイドセールスの主な役割は契約をクローズすることではなく、リードとの接点を増やし、リードの購買意欲を高めることです。

自社の製品の魅力を一方的に伝えていてはリードと良い関係を築くことは出来ません。リードがどのような課題を抱えていて、どのような情報を知りたいのか聞き出すことができれば、有効な関係を構築する事ができるだけでなく、そのリードに対し自社がどのような価値を提供できるのか的確に伝えることができます。

4.成功のコツはインサイドセールスとフィールドセールスの情報共有

インサイドセールスでは、リード情報を的確にフィールドセールスに伝えることが営業成績の鍵を握っています。インサイドセールスで知り得た情報を的確にフィールドセールスに繋げることにより、リード毎に合わせた効果的な営業を行うことが出来ます。

またインサイドドセールスの PDCA を回すにあたってフィールドセールスからのフィードバックは必要不可欠であります。フィールドセールスに渡したリードがどのような状態であったのか、フィードバックをもとに業務を改善していくことができます。

インサイドセールスプロセスを簡略化するコツとは？

最先端ツールを積極的に導入することが、営業効率を高めていくためには大切です。では、法人向けサービスで成果を挙げている企業はどのようなツールを導入しているのでしょうか？

MA（マーケティングオートメーション）

MA とは、Web 上で流入してきたリードをインサイドセールス最適な状態で受け渡すまでのリードを育成してくれます。特に、膨大な数のリードを抱える企業ではインサイドセールスを行うことですら莫大なリソースを要します。MA を導入しリードの属性や検討状況に合わせたシナリオを設計することで、自動的にコミュニケーションを進め興味を高めていくことができます。

そしてそのリードの興味が充分に高まっているか、インサイドセールスへ引き継ぐか否かの判断を自動で行ってくれます。MA を導入することにより、インサイドセールスは適切なリードに適切なタイミングでアプローチをかけることができるようになります。MA の機能をこちらの記事で解説しています。

オンライン商談ツール（Web 会議システム）

オンライン商談ツールを用いると、電話をかけながらメモや提案資料を共有することができます。また、画面共有によってツールのデモを表示することも可能です。オンライン商談ツールを使うとオンラインながら実際にその場にいるような商談に最適な環境を作り出してくれます。

SFA （セールスフォースオートメーション）

インサイドセールスのログやリードデータ、受注データ、スケジュールを一元的に管理し、共有するためのツールが SFA です。SFA を導入することで、リード情報や知識の共有が容易になり、営業活動の省略化、効率化を進めることができます。

またインサイドセールスのプロセス状況を言語化し共有できるようになるため、営業の人材育成の再現性を高めることができます。SFA を代表とした営業支援ツールをこちらの記事で解説しています。

インサイドセールス成功のコツまとめ

インサイドセールスは欧米発祥のセールス手法ですが、その効率性の高さから日本企業でも次々と取り入れられるようになってきています。そして今日では様々な支援ツールも開発されており、オンラインであることのデメリットは減少しつつあります。

業務効率化を目指したい方は、インサイドセールスという新たな営業手法を業務改善の方法の一つとして検討してみてはいかがでしょうか。また、インサイドセールスをすでに行っているという方は、さらなる効率化のために上記のツールの導入を検討してみてはどうでしょうか。

当社 Magic Moment では、インサイドセールスをはじめとした営業組織の効率化に向けて、参考にできる資料を提供しています。

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