インサイドセールスを外注するポイントとは？代行サービスを紹介

近年、日本では少子高齢化に伴う労働人口の減少に加え、感染症のパンデミックの影響によって、インサイドセールスの重要性が急速に高まっています。

インサイドセールスとは、非対面で顧客ニーズをヒアリングし、潜在顧客が抱える課題を浮き彫りにするために顧客を育成する営業活動のことです。

従来の営業スタイルでは、営業担当者が見込み客にアプローチし、アポイントメントを取り、訪問し、最終的な契約締結まで全てを1人の担当者が行うのが一般的でした。しかし、現在では、訪問までの作業を分業化し、営業効率を向上させる企業が増えています。

ただし、企業がインサイドセールスを新たに導入するには、リソースの確保やコストなど、高いハードルが存在し、リソース不足を解消するためには、アウトソーシングを検討する必要もあります。

本記事では、企業がインサイドセールスをアウトソースする際のポイントや、適切な代行サービスを選ぶための具体的な比較情報を詳しく解説します。

インサイドセールスを外注する際の3つのポイント

インサイドセールスを導入する目的を明確にする

インサイドセールスを外注し、求める成果を達成するためには、その導入目的を明確にしておくことが重要です。自社の商材や顧客の傾向、課題などを洗い出し、具体的に何をどうしたいのか、目標から逆算していくことが大切です。

また、営業活動において企業が掲げる KGI （最終目標）を明確にし、その KGI を達成するため、ステップごとの KPI （重要業績評価指標）を細やかに設定していく必要があります。

KGI や KPI が明確になっていなければ、社内で必要な体制を整えることもできず、コストや時間をかけてインサイドセールスを外注しても、具体的な成果向上や目標達成は困難です。KPI の設計と同時に、誰がいつ、どんな状態の案件に、どんなアプローチを行い、どんな定義のときに案件を引き継ぐのかなどの体制整備も行いましょう。

自社にあった代行会社を見つける

インサイドセールス代行会社には、サービスごとに特徴や強みがあります。例えば、アポイントメントの獲得を重視する代行会社と、クロージングまでの成果を求める代行会社など、導入の目的に応じて選択肢は異なります。

自社の認知獲得から成約・フォローまでの営業プロセスを明確に把握した上で、自社で行うべき業務と外注するべき業務を明確にすることが重要です。

インサイドセールス代行会社の選択と社内の体制整備をスムーズに進めるためにも、自社の目標を明確に定め、インサイドセールス代行会社に外注すべきポイントを把握しておく必要があります。また、将来的にインサイドセールスを内製化するためには、代行会社が提供するノウハウを社内でも活用できるサポートがあるかどうかも確認しましょう。

自社のニーズに適したサポートを提供してくれる代行会社を選択するだけでなく、インサイドセールスのノウハウを積極的に構築する姿勢で取り組むことで、代行会社への外注のメリットも高まります。

費用対効果を検討する

インサイドセールスでは、アポイントの数の多さが必ずしも成約率の向上につながるわけではありません。重要なのは、確度の高いアポイントを獲得できるかどうかや、実際の営業業務の効率化にどれだけ貢献できるかです。

初期費用や月額料金、成果報酬などの費用を考慮し、どれくらいの期間でどんな成果を期待できるのかを確認しましょう。

費用対効果を最大化するためには、インサイドセールス代行会社との十分な連携が可能かどうかも重要なポイントです。

インサイドセールスの外注先の比較検討

SORAプロジェクト

• 業務内容
  • ヒアリング・トークスクリプトの作成
  • 営業チームの構築、SORAプロジェクトスタッフの教育
  • リストの作成
  • SORAプロジェクトスタッフによるコールの実施
  • 商談担当SORAプロジェクトスタッフによるクロージング
  • 稼働状況のリアルタイムチェック
  • 営業状況のレポーティング
  • トークスクリプトの見直し
  • 改善施策の実施/次回改善策の考案
• 特徴
  • 16年間の営業代行実績から生み出された130万コール以上の独自のデーターベースから、有望なリストを800万社の中から抽出する
  • フィールドセールスにホットな商談を提供する
  • 平均アポ率の高さ
  • スクリプトやコールノウハウ、リストなど提供することでオペレーションの構築
• 料金形態
  • 月額30万円（税抜）〜（3ヶ月契約〜）
  • コール数などに応じて費用は変動
  • 初期費用/月額費用/リスト提供費用/スクリプト作成費用 等込み
• 過去実績
  • 法人向け営業代行16年の実績
  • 平均アポ率4.6％の圧倒的な営業効率
  • 国内100業種への総コール数1,424,300件
  • 総見込み客獲得数1,424,300件

ウィルオブ・ワーク

• ウィルオブ・ワークによるインサイドセールスサービスセイヤク
• 業務内容
  • リードナーチャリング支援
  • インバウンド対応支援（ウェブサイトや電話からのお問合せ対応全般）
  • アウトバウンド対応支援
  • トークスクリプト作成
  • 営業ツール導入支援
  • インサイドセールスチーム構築支援
• 特徴
  • 25年以上の実績がある
  • インサイドセールスに適応した営業正社員を固定配置
  • トークスクリプト作成からクロージングまで幅広く対応しており、サービス部分の請負も可能
  • セイヤクから派遣されたスタッフにより、自社サービスの営業スキルを伸ばすことができる
• 料金形態
  • 固定報酬型（要相談）
• 過去実績
  • 2800社を超える取引実績があり、全国エリアに対応している

コムレイズインキュベート

• 業務内容
  • バリュープロポジションに基づいた顧客課題解決ストーリー設計
  • ヒアリング、提案シナリオ及び提供資料作成
  • パイプライン設計
  • SPIN -FAB 技法に基づき、ヒアリング・提案・デモンストレーションの実施
  • SNS 代行
  • SFA サポート
  • 顧客の承認プロセスとステークホルダー、KBF の把握
  • 資料作成
  • クロージングとインストレーション
• 特徴
  • 新規事業の営業支援に特化した部門を持つ
  • インサイドセールス含む営業活動全般をサポートしている
  • MAツールの運用代行
  • セールス活動で得た情報をレポーティングし、改善する
  • パイプラインの可視化とPDCAサイクルを回すロジカルセリングによってパフォーマンス改善する
  • セールス手法の標準化
• 料金形態
  • 15万円〜／月（契約期間1ヶ月〜）
• 過去実績
  • アポ率最大400％の実績がある
  • 受注率最大200％の実績

earth Link

• インサイドセールス代行 Sakura outsourcing
• 業務内容
  • ホワイトリストから担当者を特定するためのコール実施
  • 資料送付・資料送付後のフォローコール
  • 見込み客に対して定期的な連絡
  • MA 連携
  • アンケート形式でヒアリング
  • 営業担当社のリソース状況に合わせて商談アポイントの獲得定義を変更する
• 特徴
  • 見込み客の獲得やリードナーチャリング、マーケティングオートメーションとの連携など、お客様の状況やご要望に合わせた代行業務
  • Salesforce 認定アプリケーションSakura outbound/CTI を合わせてご利用いただくことで、インサイドセールスにて獲得した「担当者の情報」や「アンケート」などのデータの蓄積ができる
  • 将来内製化を実施する場合には、スムーズに全データを引き継ぐことが可能になる
  • お客様と考える併走型の支援
• 料金形態
  • 要問い合わせ
• 過去実績
  • BtoB 向けで1500社以上の導入実績

SALES ROBOTICS

• インサイドセールス支援（SALES BASE） | SALES ROBOTICS株式会社
• 業務内容
• インサイドセールス運用支援
  • テストマーケティング
  • リード獲得
  • アポイント獲得
  • 商談創出
  • 受注
  • カスタマーサクセス
• インサイドセールス立ち上げ構築支援
  • ウェビナー・セミナー企画/支援
  • インサイドセールス新規立ち上げ支援/改善支援
  • インサイドセールス組織基盤構築支援
  • インサイドセールスSaaS 提供支援
• 特徴
  • インサイドセールス運用支援と立ち上げ構築支援を洗濯して、支援を蹴ることができる
  • 品質管理チームによる活動の品質とKPI 進捗を監視する
  • インサイドセールスの立ち上げ支援や内製と代行のハイブリッド運用など合わせて提案できる
  • 親会社と連携し「営業代行/ラウンダー」などの営業支援も可能
  • また、これまでの支援活動で得た最新の企業情報と活動分析データに基づき、お客様の市場や商材に最適な戦略を提案できる
• 料金形態
  • 要問い合わせ
• 過去実績
  • 1000社を超えるインサイドセールスの支援経験

インサイドセールスを外注するメリット・デメリット

インサイドセールスを外注するメリット　

提案活動に集中できる

商談に至る前の営業業務をすべて1人の担当者が対応する場合、顧客リストの管理やアポイント獲得、ヒアリング、アポイント日程の調整などの作業に追われ、慢性的な営業のリソース不足に陥ることがあります。

これら商談獲得までの営業業務を外注することで、社内の営業担当者は成果に一番近い部分に集中して営業活動を行うことができます。

営業活動を効率化できる

2021年に公開された McKinsey＆Company のレポート「日本の営業生産性はなぜ低いのか？」¹⁾ によれば、日本の労働生産性の低さの要因の1つとして、営業担当者の時間配分の課題が挙げられています。当レポートでは、日本の典型的な営業の勤務時間では、提案準備などの顧客関連の活動が大半を占め、最も重要であるはずの顧客への営業活動が限られた時間にとどまっていることが指摘されています。

営業生産性を高めるためには、営業担当者が集中すべき活動に専念できるような環境づくりが求められます。インサイドセールスをプロフェッショナルな代行会社に委託することで、確度の高い顧客へのアプローチを獲得し、営業担当者は成果に集中し、KPI の達成にも貢献できます。

また、インサイドセールスを有効に稼働させ、改善を進めることで、営業部門全体の戦略立案も容易になります。

商談機会を創出してくれる

インサイドセールスを外注し、新たなプロの視点を取り入れることで、これまでにないアプローチで商談機会を増やす可能性が広がります。

営業担当者が1件1件顧客企業を訪問する場合、新規開拓や商談の発生も限定的ですが、インサイドセールスの外注によって、これまでに獲得できなかった範囲での商談機会を増やすことができる環境を構築できます。

インサイドセールスを外注するデメリット　

無駄な商談が増えてしまう可能性

インサイドセールスを外注化した場合、企業との連携がうまくいかなければ、成約に結びつかない無駄なアポイントが増える可能性があります。例えば、各部門の KPI が営業プロセス全体を通して一貫していない場合、インサイドセールス部門の目的がアポイント獲得に偏ってしまえば、有益なアポイントにつながりにくくなります。

十分なナーチャリングが行われず、成約に結びつかないアポイントが増えても、本当の意味での営業業務効率化にはつながらず、設定した KPI や KGI の達成が困難になります。

こうしたデメリットを回避するためには、インサイドセールスを外注する際には、顧客の予算や導入時期など（BANT）の課題を把握した上で戦略を立て、各部署で成約に紐づく整合性のある具体的な目標数値を設定することが重要です。

フィールドセールスとの連携不足

商談の数を増やすことは重要ですが、それだけがインサイドセールスの目的ではありません。成約に近い商談を増やし、営業業務を効率的に進め、成果を拡大していくことが重要です。そのためには、代行会社と商談を担当する営業部門やマーケティング部門などとの細やかなコミュニケーションや連携が不可欠です。

マーケティング部門やインサイドセールス代行会社との連携のもと、フィールドセールス部門による商談事例の詳細なフィードバックを保存・共有しながら、成果達成に向けて問題点を改善していくサイクルの構築が必要です。

営業活動のマネジメントが難しい

営業活動は個人によってスキルや得意不得意があります。在宅勤務が増えると、個々の活動から得られる情報も共有しにくくなります。そのため、営業活動は属人化しやすく、人材育成や適切なマネジメントを行うのが難しい側面があります。

マネジメントにおける課題を解消するためには、営業担当者ごとに異なるタイミングや流れで的確な判断ができるよう、組織的にアポイント獲得から商談、受注までの流れを標準化することが重要です。

営業活動を営業担当者個人のスキルに頼るのではなく、営業部門全体として標準化するためには、正確なデータをリアルタイムに蓄積し、透明性を確保することが欠かせません。

インサイドセールスで成果を上げるためには

インサイドセールスで成果を上げるには、アポイントを獲得し、それを受注につなげる精度を向上させる必要があります。

運用精度を高めるためには、インサイドセールス代行会社とフィールドセールスとの連携を強化し、PDCA サイクルを回す体制を構築することが重要です。部門間の連携が円滑に行われれば、社内で営業ノウハウを共有しやすくなり、将来的なインサイドセールスの内製化にも大いに役立つでしょう。

受注につながる商談を生み出す CS BPO

CS BPO とは

Magic Moment では、専門人材と最先端セールステックの活用により、爆発的な成果をもたらす次世代インサイドセールス BPO「CS BPO」を提供しています。CS BPO はデータを活用して売上を最大化するための最適な行動を導き、業務を自動化するテクノロジー「Magic Moment Playbook」を活用して、成果創出のオペレーションを構築します。

CS BPO の特徴は、専門チームがお客様のインサイドセールスチームの一員として参画し、無駄なアポを排除し効率化するだけでなく、有効な商談の創出から営業オペレーションの構築までを一貫して担当することです。組織内部から営業のオペレーションを最適化し、データに基づいて最善のアクションを抽出できる組織を構築していきます。これにより、属人的な営業から脱却し、効果的な営業組織を形成することが可能です。

インサイドセールス代行会社と CSBPO の違い

専任のスタッフが受注につながるアポを短期間で創出する

Magic Moment では、専任のスタッフをクライアント企業に派遣し、クライアントごとに成果の出る工程を構築して顧客へのアプローチを実施します。アポイント獲得の段階で顧客の課題を徹底的に把握し、営業担当者は確度の高い顧客に集中した営業活動に取り組むことができます。

一般的な BPO では非正規雇用者が多く、常時人材のトレーニングが必要であり、安定した人材確保が課題となっています。さらに、CS BPO で蓄積したデータや営業ノウハウは導入企業のプレイブック上に残り、継続的に活用することができます。

アポ獲得から受注までのオペレーションを構築する

CS BPO では、日々の営業活動から得られるデータを活用し、効率の良い商談のトークスクリプトや営業シナリオの作成・改善を行います。これにより、営業ノウハウが自社のデータとして蓄積されます。

お客さまのメンバーの一員として成果創出を行います

CS BPO の最終目標は、単にアポイント数や成約率を増やすことではありません。CS BPO は、インサイドセールスと営業部門との連携によって受注を増やし、クライアント企業の成長を支援することを目指しています。

つまり、CS BPO によって獲得されるアポイントは、見込み客の悩みをより深く把握した上で獲得されるため成約率が高く、クライアント企業にとって有益なものとなります。

CS BPO は単にアポイントを増やすだけでなく、クライアント企業の課題を把握し改善し、そのノウハウを蓄積することで、KGI の達成を支援する企業変革をバックアップします。

これらのポイントが CS BPO と一般的なインサイドセールス代行会社による BPO との大きな違いであり、他社の BPO と比較して2.0倍の成果創出が可能である所以です。

インサイドセールス導入に関するお悩みをお持ちの方は、CS BPO でより効果的な成果を短時間で実現可能な Magic Moment に こちら からご相談ください。

営業組織の変革で、これまで以上の目標達成を実現可能な効率的な体制構築を目指し、貴社の状況に応じた最適な導入プランをご提案いたします。

《引用文献》

¹⁾McKinsey＆Company 社.「日本の営業生産性はなぜ低いのか」. 2021. https://www.mckinsey.com/jp/~/media/McKinsey/Locations/Asia/Japan/Our%20Insights/Why-is-Japan-sales-productivity-so-low-Jp.pdf, (参照 2022-11-02)