顧客データを営業活動に変える Magic Moment Playbook × Salesforce 連携
IT 部門が2年を費やしてシステムを開発し、SIer が厚いマニュアルを作成して導入された営業支援ツール。営業効率化の期待に胸を膨らませ、使い始めたにも関わらず、現実は営業担当者の利用率はわずか30％にも満たない状態。データの適切な活用が進まず、新規顧客の獲得やビジネスの成長には寄与できない・・。このような残念なツール導入となっていませんか？
これらの問題を解決して売上成長に貢献するのが私たちが開発・提供しているセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」です。 この記事では、多くの企業で CRM/SFA としてご利用されている Salesforce と連携することで、どのような相乗効果を発揮するのかご紹介します。
Salesforce で充分にできることと難しいこと
Salesforce の主な利用用途
Salesforce は ライセンスによってそれぞれ異なる役割を果たしますが、多くの営業組織で導入されている Salesforce のライセンスとしては「Sales Cloud」と「Salesforce Platform（Lightning Platform）」があります。Salesforce Platform は、一般的な CRM として顧客情報の収集や可視化ができます。一方、Sales Cloud は Salesforce Platform の機能に加え、案件やパイプラインの管理など、営業支援ツールとしての機能を提供しています。
どちらのライセンスにしても、Salesforce は多数の入力項目と分析機能を備えており、顧客情報に関する情報を包括的に記録や管理をすることが可能です。
Salesforce で売上成長が難しいと感じる時のよくある理由
多くの機能を備えている Salesforce ですが、売上成長といった成果に繋がらないケースも少なくはありません。その最も大きな理由は、Salesforce をはじめとする従来の CRM/SFA は、マネージャーの管理のためツールとしては有効でも、営業担当者の「売上につながる営業活動」を増加させることが難しいことにあります。
また、多くの日本の大手企業では、Salesforce を業務システムとして導入し、基幹システム（販売、請求、会計、ワークフロー）と連携させているため、現場主導で柔軟なカスタマイズが難しい場合や、事業部や商材ごとに異なる営業プロセスを一貫性のある設定・設計に合わせざるを得ないケースがあります。これにより、蓄積された営業データから示唆を導き出すことが難しくなり、営業担当者にとってもデータの入力へのモチベーションが低下し、結果として利用率が低くなっています。
Salesforce と Magic Moment Playbook が提供する価値の違い
上述した課題を解決する手段となるのが、私たちが開発・ご提供している Magic Moment Playbook です。Magic Moment Playbook はセールスエンゲージメントプラットフォームというジャンルの営業支援ツールで、従来の CRM/SFA とは異なる位置づけと提供価値を持っています。
Salesforce が一般的にマネージャーのための営業の進捗管理ツールである一方、Magic Moment Playbook は「現場の成果創出」を重視して設計された、営業担当者の営業活動を支援するツールです。成果を創出する営業活動の仕組み化や自動化を実現し、日々の営業活動を効率的にするなど、現場のメンバーにとって高い利用メリットを提供しています。
Magic Moment Playbook は、Salesforce とのデータ連携を特別な開発不要で実現可能です。60万件のデータでも連携できるため、営業当者は Salesforce に蓄積された顧客データを最大限に活用し、活動量や転換率の向上、リードタイムの短縮、案件の進行を実現できます。
Magic Moment Playbook は Salesforce と何が連携できる？
Magic Moment Playbook と Salesforce の標準オブジェクトを連携させることで、オブジェクトごとにレコードと項目を双方向で同期させることが可能です。Magic Moment Playbook では、営業活動の記録、取引先や担当者情報、見積もり情報を保存すると、それらの情報が Salesforce にも同期されます。逆に、Salesforce からは5分ごとに情報が Magic Moment Playbook に同期されるため、常に最新の情報を確認できます（図4）。
オブジェクトの連携パターンとしては大きく3パターンがあり、各企業様ごとにそれぞれの営業フェーズに応じて最適な方法を選択していただけます。具体的な設計については、Playbook の導入後、各企業や実際の活用方法に応じて、弊社のカスタマーサクセスが最適な連携パターンをご提案させていただきます。
Magic Moment Playbook と Salesforce の連携で、営業活動はどう変わる？
顧客データを行動に変え、営業活動量とアクションの質が向上
Magic Moment Playbook には、自動化機能であるシーケンス機能（図5）が備わっています。この機能を活用することで、メールや電話などの顧客フォローやタスク管理など、重要ながらも複雑な業務を組織のベストプラクティスに基づいて自動化できます。
例えば、ホームページからのお問い合わせ情報が Salesforce に記録されると、それが5分以内に Magic Moment Playbook に連携され、営業担当者に最適なアプローチ方法が提案されます。これにより、新人営業担当者であっても、トップ営業担当者がどのようなタイミングでどのようなアプローチをするべきかが明確に理解でき、活動内容に迷いが生じず、結果として活動量も向上します。
また、シーケンス機能では、お客様への継続的なフォローアップをサポートするだけでなく、他社のツールを使うことなく、営業担当者のカレンダーに基づいてアポイントメントの日数候補を自動的にメール文に組み込むことも可能です（図6）。
この機能を活用することで、お客様との商談のアポイントメント調整プロセスを完全に自動化できるため、Salesforce に蓄積された膨大な情報を効率的に活用し、最小の労力で多くのお客様との関係性を進展させることができます。
構造的なデータがリアルタイムで自然と集まり、レポーティングや分析の手間が削減
Magic Moment Playbook には Playbook Core という機能（図7）が備わっており、インサイドセールスから、フィールドサービスやカスタマーサクセスの領域まで、複数の部門やチームにおいて、各フェーズにおける商談や電話での顧客との対話内容をシナリオとして体系化することが可能です。
製品や顧客属性に応じて異なるシナリオを使い分けることで、顧客との深い関係構築を支援する上、営業担当者は項目に従って営業活動を進めることで、必要な情報だけをリアルタイムで漏れなく簡単に記録できます。
Salesforce との連携により、営業担当者のデータ入力は Magic Moment Playbook に集約され、二重のデータ管理や入力作業は不要となり、データの整合性も確保されます。このため、営業担当者は Salesforce へのアクセスがほとんど不要となり、最大限営業活動に集中できます。
さらに、マネージャーとしても、Magic Moment Playbook をデータ記録の基盤とすることで、営業の仕組みを柔軟に構築・更新でき、Salesforce への情報入力と比較して現場主導で本当に必要な情報を、正確で構造化されたデータとしてリアルタイムで入手できます。その結果、レポート作成の手間は軽減され、育成や営業プロセスの改善に役立つ示唆を得ることも容易となり、戦略策定などにより多くの時間を充てることができます。
Magic Moment Playbook × Salesforce 連携における成功事例
このような変革を求めて、大企業や急成長スタートアップの皆様に Magic Moment Playbook は選ばれています。最後に成功事例を一つご紹介いたします。
データ活用で営業担当者の「行動」が変わり、活動量1.8倍、商談創出数1.5倍の増加を実現
当社がサポートしている、あるITツールベンダー企業のインサイドセールス組織では、全社で導入されている SFA ツールに顧客情報や活動記録を収集されていましたが、データを有効に活用し、営業活動や成果の改善を図ることが難しい状況でした。そこには以下のような課題がありました。
- データがリアルタイムで記録されない
- テキストベースの情報を整理し、活用できるデータに加工することに時間がかかる
- データが蓄積されていく一方で、それをどう活用して営業活動を改善すれば良いのかが分からない
これらの課題に対処するため、同社は Magic Moment Playbook を導入しました。
Playbook で、営業の進行やヒアリングの項目を統一化し、各項目がどの目的を持っているのかを明確にすることで、構造的なデータがリアルタイムで SFA ツールに自動的に蓄積される環境を構築しました。さらに、シーケンス機能を駆使することで、蓄積されたデータに基づき、全員がお客様にとって最適なタイミングで最適な内容の営業活動が可能に。結果として、営業担当者の活動が大きく改善され、活動量1.8倍、商談創出数1.5倍の増加といった成果を実現されました。
その他の導入事例はこちらをご覧ください：https://www.magicmoment.jp/academy/category/case/
まとめ
Salesforce と Magic Moment Playbook を連携させることで、データの収集、分析、そして活用のサイクルが活性化し、営業担当者の行動が変わることで売上成長が実現します。
Magic Moment では、成果創出を迅速化するためのカスタマーサクセス体制を整え、導入から定着までを丁寧にサポートします。Salesforce 以外の CRM/SFA をご利用の場合でも、貴社に合った提案やサポートをご提供いたしますので、データ活用や営業成果向上にお悩みの場合、どうぞお気軽にお問い合わせください。
