ダスキン法人営業本部、Magic Moment と共同でインサイドセールス組織構築
共同チーム組成から1年で新規商談創出数2.3倍、有効商談数3.3倍に
株式会社Magic Moment（本社：東京都港区、代表取締役CEO：村尾祐弥、以下「当社」）と株式会社ダスキン（本社：大阪府吹田市、代表取締役 社長執行役員：大久保裕行）の法人営業本部（以下「ダスキン」）は、新規顧客開拓における営業部門の体制強化を目的に、両社でインサイドセールスを組成し、当社が提供するセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」を活動基盤とした営業体制を構築しました。取組開始から1年間で商談創出数が2.3倍、有効商談数が3.3倍に伸長しています。
□ 取組の効果
ダスキンはこれまで、アウトバウンドコールを行う外部企業と連携して新規顧客を対象としたアプローチを行っていました。このような中、フィールドセールスと相互間の連携を強め、契約につながる質の高いアポイントを取得することを目的にインサイドセールス組織の立ち上げを行いました。
顧客データを蓄積し、データの活用や自動化機能による業務効率化を行う営業の活動基盤として「Magic Moment Playbook」を採用し、また新組織の取組を早期に軌道に乗せるため、同プラットフォーム活用および組織立ち上げを支援する「CS BPO（カスタマーサクセスBPO）」が参画する共同チームを編成し、1年間取組を続けてきました。
インサイドセールス組織体制を構築
・データ活用と成果創出を両立するシステム設計・運用
・共同チームを編成から1年後には各種指標が向上
インサイドセールスチームの成果（導入前比）
・アポイント獲得数 ：2.3倍
・有効商談（※1）数 ：3.3倍
・有効商談（※1）化率 ：5%増
※1 有効商談：サービス利用の見積発行に転換した商談
□ 取組概要
⑴ 未経験者でも早期の成果創出が可能に。インサイドセールスの営業プロセスをセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」で構築・標準化
ダスキンは衛生領域の商品・サービスを展開し、法人営業本部は首都圏及び関西圏を中心に全国に店舗を構える大手チェーン企業をはじめ、幅広い対象に営業活動を行っています。法人向けサービスの提供先となる新規顧客の開拓強化を目的にインサイドセールス（※2）組織を立ち上げるにあたり、新入社員や中途採用者を含む未経験者でも早期の成果創出が可能な営業組織体制を構築するため、営業プロセスの標準化・改善が可能な「Magic Moment Playbook」を導入しました。また、同プラットフォームの運用基盤を整え、顧客データの蓄積・活用や営業活動の業務自動化が可能な仕組みを構築しました。
※2 電話やメール、SNS、ウェブ会議システムなどのツールを使って、顧客と非対面でコミュニケーションをとる営業手法
⑵ ダスキンと「CS BPO（カスタマーサクセスBPO）」の共同チーム編成、体制構築と並行した成果創出を実現
インサイドセールスの体制構築と成果創出を早期に実現するため、ダスキンと当社が共同で営業チームを組織し、「Magic Moment Playbook」を活動基盤とした見込み顧客に対するアプローチを行いました。取組開始から1年間で、アポイント獲得数、商談数がともに伸長し、有効商談化率も向上しています。
今後、有効商談化率並びに成約率向上を図るとともに、大型案件の新規開拓を通じた売上拡大を目指し、さらなる体制強化を両社で推進してまいります。
事例詳細は下記よりご覧いただけます。
「新規開拓営業の強化を目指したインサイドセールスの立ち上げ。早期成果創出から持続的な収益向上へ」
https://www.magicmoment.jp/academy/case19/
□ 株式会社ダスキン 法人営業本部 戦略マーケティング部 小谷氏からのコメント
約1年間の両社の取組の中で、ハウスリストのクレンジングを進め、対象企業の課題別メールテンプレートの策定からアプローチの自動化など PDCA を回しながら確立してきました。
定例ミーティングを週次で開催しビジネスチャットでもチームメンバーがつながり密な連携を取れたことが 、急速な立ち上がりと成果につながったと実感しております。特にMagic Moment Playbook の「シーケンス機能」を活用してのアプローチ自動化は、前月比でアクティビティ数が約1.7倍に伸長するなど生産性の向上にも大きく寄与しております。インサイドセールスと対象企業の担当者との質の高い継続的なコミュニケーションは、良質な案件の創出だけでなく、顧客体験価値（CX）の向上にもつながる重要な施策であり、大きな手ごたえを感じています。
□ 当社営業統括執行役員 島本 永樹からのコメント
商談機会の獲得が難しいナショナルチェーンをはじめとしたエンタープライズ企業に対して、ダスキン様の市場におけるプレゼンスを高め、ブランド価値、企業価値を向上する為に、今まで接点のなかった企業様への商談機会を増加させるプロジェクトを一緒に開始いたしました。
以前活用していた外注先ではどうしてもアポイントメントの取得が目的となってしまい、「質」「量」の双方で課題があった中、営業成果を最大しつつ、ブランド価値を毀損しないオペレーションを一緒に確立しております。
約1年間、顧客購買体験を基に設計したオペレーションを、 PDCA サイクルを効率的に回しながら、共に磨いてまいりました。ストック型の営業活動における活動量をより安定的に確保するだけでなく、良い顧客体験により、更なる成果の最大化を目指すことができます。これからもダスキン様の事業成長のサポートができればと考えております。
□ セールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」について
Magic Moment Playbook は、営業チームが効率的に顧客との関係構築を行うためのセールスエンゲージメントプラットフォームです。AI による Next Best Action、パーソナライズされたコミュニケーション、煩雑だが重要なタスクの自動化、最適な営業プロセスを示すプレイブック機能で、新規顧客獲得、顧客関係の深化を支援し、営業組織の成果最大化を実現します。
製品サイト：https://lp.magicmoment.jp/magic-moment-playbook