売上に貢献する「インサイドセールス」のつくり方
新たな営業手法として注目される、インサイドセールス。昨今、顧客の購買行動やビジネスモデルの変化、人口減少による働き方の変化によって注目され、実際導入する企業様も増えています。
しかし「本当に効果があるのだろうか」「テレアポと何が違うのか」「自社チームで機能するだろうか」と悩み、導入に踏みとどまってしまう企業様も多いのではないでしょうか？
正しくインサイドセールスに取り組めば、大きな成果につながります。そのサポートをするのが「 Magic Moment Playbook 」です。この記事では、インサイドセールスが失敗する理由と Magic Moment Playbook による解決方法をご紹介します。
インサイドセールスとは？
「インサイドセールス」とは、電話、メール、SNS 、 Web 会議ツールなどを活用し営業活動をオフィスの中で行う手法です。従来の顧客先に出向いてアポ取りから商談、契約まで行う営業手法は「フィールドセールス」とは対照的な営業手法です。
一口にインサイドセールスと言っても扱う商材、チーム編成などによって、下記の図のように体制が異なってきます。
テレアポとインサイドセールスの違いは？
明確な違いは、その「目的」です。
テレアポは「より多くアポイントを獲得すること」が目的ですが、インサイドセールスは「売上・生産性を向上」させるため、リードナーチャリングによる質の高いアポイントの獲得が求められます。
テレアポとインサイドセールスが同義になっている企業は、とにかくアポイントを取ることが目的化してしまい、ニーズの無い顧客とのアポイントも取得する可能性が増えていきます。その結果、フィールドセールスが訪問しても商談に繋がらず、時間を浪費するだけになってしまうのです。
そうなると、フィールドセールスのメンバーは、インサイドセールスが設定したアポイントの有効性を信じられなくなり、商談の準備や内容に力を入れず、ますます成果につながらない、という悪循環に陥ります。
インサイドセールスの立ち上げ方は？
チームの結成から育成まで手順におとしてみました。
しかし、残念ながら、この手順どおりに立ち上げでも、成果に結びつかず失敗する企業は多いです。何故でしょうか？
インサイドセールスの失敗あるある
ネット上では、悲しいことに「インサイドセールス つらい」と検索されることが多いようです。つらいと思う担当者は、このような課題があげられます。
- アプローチ先/方法の選定に時間がかかり、効率性があがらない
- ただ電話をするだけに感じ、モチベーションがあがらない
またマネジメントレイヤーには、このような課題があげられます。
- 営業活動状況が見えず、メンバーの状況把握・評価ができない
- 担当者のスキルや状況が見えず、育成にリソースがかかる
- アポイントの中身に個人差があり、何を合意してきたかが不明
このような結果、営業組織に無駄なアポイントが増え業務を圧迫し、企業・顧客双方に悪影響を及ぼしていきます。このような課題を「 Magic Moment Playbook 」が解決します。
Magic Moment Playbook でなにが出来るのか？
先にお伝えしたいのは、「Magic Moment Playbook」は「インサイドセールス」の課題を解決するためのサービスではなく、売上を最大化できる営業組織への変革を支援するサービスです。
Magic Moment Playbookは、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスなどの一連の営業プロセスにおいて、「顧客となにを合意してきたのか」という関係値のデータを積み上げ、そのデータをもとに営業担当者へ「今すべき行動」をレコメンドしていきます。
営業担当者へのメリット
営業担当者には、こんなメリットをもたらします。
「アプローチ先・方法の選定に時間がかかり、効率性があがらない」の解決
朝出社して「今日はどこにアプローチをしよう」と悩む時間がなくなります。Magic Moment Playbook を開けば、営業担当者が今すべきアクションをサジェストしてくれるため、アプローチ先を選定していた手間をかけずとも営業活動をスタートすることができます。
「ただ電話をするだけに感じ、モチベーションがあがらない」の解決
顧客データが営業プロセスを通して一本化されるため、自分が獲得したアポイントのフェーズ達成状況や、真に価値創出に貢献しているのか、などの状況が可視化されます。自分の営業活動がすべて見えるため、成果につなげるための改善点をメンバーと議論する有意義な時間が手に入ります。
営業マネージャーへのメリット
マネジメントレイヤーには、このようなメリットをもたらします。
「営業活動状況が見えず、メンバーの情報把握・評価ができない」の解決
お客様とどのように合意形成をしたのか、顧客価値を左右する営業の重要ポイントを可視化する「エンゲージメント分析」という機能があります。
これを使い、各メンバーの合意形成を可視化・比較をもとにしたフィードバックを行うことで、組織の営業力を底上げします。
「アポイントの中身に個人差があり、何を合意してきたかが不明」の解決
合意すべき項目を記録するため、その後営業担当者が変わっても同じレベルで情報を共有することが可能です。また売上に貢献するアポイントを取得できる担当者が可視化されるため、取得できていないメンバーは何を合意できていないのか、ひと目で分かるようになります。
実際に効果がだせるのか？
現在LINE、旭化成、USENグループといった企業が「Magic Moment Playbook」導入し、リードから顧客獲得までの転換率が10.2倍になったという効果をだしています。
詳しい事例は、こちらをご覧ください。
まとめ
正しくインサイドセールスに取り組めば、大きな成果につながります。そのサポートをするのが「Magic Moment Playbook」です。現在「インサイドセールスを立ち上げたい」と多くの企業様からお問い合わせをいただいています。効果のでるインサイドセールスを立ち上げたいとお考えの方は、ぜひご相談ください。
