「アポ率も高く、受注率も高い」組織を構築する方法
訪問営業や展示会の自粛により、リード獲得数や商談数の減少、さらには顧客とのコミュニケーションが困難になってきました。ゆえに、オンラインでの営業活動を通じて、限られたリードの受注率を高める重要性が高まってきています。
Innovation & Co.『テレワーク中の営業活動の課題調査』
営業組織にとって「アポ率も高く、受注率も高い」ことが理想の状態であることは間違いありません。しかし実情は、アポ率が低かったり、受注率が低かったりと理想の状態に中々近づけません。
なぜ受注率の高い組織を実現できないのか、どう解決したら良いのか。その解決策として有用なのが「 Magic Moment Playbook 」です。
受注見込みの低いアポイントとは？
理想的な状態が「アポ率が高く・受注率が高い」だとすると、その他に3つのパターンがあげられます。それぞれの原因を見てみましょう。
- アポ率が高く・受注率が低い
- アポ時点で、非ターゲットや導入意欲が薄い見込み顧客のアポを獲得していることが多い。ターゲットになり得ない相手と商談をしても意味がなく、アポ獲得数が目標になっているケースが多い
- アポ率が低く・受注率が高い
- 合致したターゲットにだけアプローチしつつ、テレアポの段階でヒアリングや見極めを行ってる。比較的良いパターンではあるが、本来提案余地がある見込み客を切る捨てる可能性がある
- アポ率が低く・受注率も低い
- 能力不足が起因。まずは良質なアポを取るために活動量を増やす必要がある。一方、個人ではなく組織全体がこの状態の場合は、競争力が落ちてる可能性が高く、マーケティングや商品開発を見直す必要がある。
では、あなたの営業組織はメンバーはどこに属しますか？「なんとなく、これかな」では危険です。では、導入している SFA・CRM から、営業活動の現状を見に行きます。すると、メンバーによってデータの入力方法が異なっていたり、抜け漏れが多く正確なデータを見ることが難しい、というのが企業の現状です。
では、正確なデータを可視化して原因を探るためにはどうしたら良いのでしょうか？この解決策にあるのが「 Magic Moment Playbook 」です。
「 Magic Moment Playbook 」が、どう解決するのか？
なぜ「 Magic Moment Playbook 」がアポ率も受注率も高めることが可能になるのでしょうか？
Magic Moment Playbook は、顧客との関係性を「合意」に基づいてデータ化します。アポ率・受注率を高めるためには、「顧客のデータ蓄積を行う基盤を構築」した上で、「営業プロセスの型化」を行い、「日々の営業活動のPDCAサイクルの回す」ことが重要になります。Magic Moment Playbook は、上記のような営業オペレーションを素早く実装します。
顧客との関係性をデータ化するため、アポから受注までの一貫したデータを収集し、正確なデータを可視化することが可能になるのです。具体的にどうやるのでしょうか？
「顧客データ基盤の構築」
営業活動を通じて、顧客との信頼関係を築くためには、顧客に寄り添っている必要があります。企業には MA や SFA・CRM 、プロダクト Usageなど、顧客理解のために活かせるデータが多く眠っていますが、別々のツールに分断されているため活用されないのが現実です。
顧客との関係性を「合意」に基づいてデータ化するために、「なにを合意すべきか」組織で落とし込み、誰が営業をしても同じデータを集められるようにします。
「営業プロセスの型化」
合意形成項目の設定
新人営業の悩みとして「何を合意するのか」のイメージが掴めていないことあります。その結果、顧客と関係性を深めることができず、有効な商談を生み出すことができません。
Magic Moment Playbook を使うことで、Nurturing → Qualification → Closing → Onboarding → Adoption → Expantion の各営業プロセスにおいて、必要な合意形成項目をプレイブックとして設定が可能になります。合意をしなければ次のフェーズに進むことができないため、すべての商談で合意が行われるようになります。
合意のためのスクリプト
合意項目のイメージが掴めても、自然と合意をすることは難しいですよね。また、合意項目を埋めることが目的になってしまい、会話がキャッチボールになっていないケースもあります。
Magic Moment Playbook では、担当者が利用する「REP 画面」で、いつでもトークスクリプトを参照できるようになります。トップセールスの言い回しを設定して、チームの底上げを図れます。
今やるべきアクションの提示
リードが減少している中で、リードを無駄にしないなためにも、どの会社に何のためにアプローチするのかを明確にすることが大事です。
Magic Moment Playbook であれば、EP 画面に上記の内容を含むカードが次々出てきます。カードを引いて、営業活動を行うことで、抜け漏れなくアプローチすることが可能です。
ワンステップでのオンライン営業
営業活動に必要なツールは多岐に渡り、操作を覚えることも大変です。学習・操作の工数も肥大化してしまい、顧客と向き合うための時間が減ってしまいます。
Playbook であれば、ビデオ会議ツールやメールツールなどをワンステップで連携可能。ボタンを押すだけで、スムーズに営業活動を行うことができます。
「日々の営業活動の PDCA サイクルの回す」
合意形成のリアルタイムなデータ化
合意内容を的確に記録できていなければ、アポ獲得以降の営業活動に生かすことができません。また、マネージャーによる現状把握・フィードバックも困難になりますよね。
Playbookであれば、わかりやすい UIUX、設定した合意項目をもとに、商談中でも簡単にデータの記録が可能になります。リアルタイム入力が、データの不正確さ・抜け漏れなどを解消します。
データに基づいたフィードバック
アポ数や商談数などの表面的な数値からは、営業活動の質を高めるためのフィードバックは簡単ではありません。
Playbook であれば、合意形成の傾向や入力率などを、全体・ユニット・個人で定量的に比較することが可能。データドリブンな課題抽出・フィードバックを行うことができるようになります
実際アポ率も受注率を高めた企業は？
LINE株式会社は「 Magic Moment Playbook 」を導入し、実施にアポ率・受注率も高めました。こちらの記事で詳細にご紹介しておりますので、ぜひご覧ください。
立ち上げるなら、スタートラインからグローバル最高水準を目指して～LINEの広告事業本部が目指す、顧客エンゲージメントによる事業スケール～
まとめ
「アポ率も高く、受注率も高い」営業組織を実現するためには、「顧客のデータ蓄積を行う基盤を構築」した上で、「営業プロセスの型化」を行い、「日々の営業活動の PDCA サイクルの回す」ことが重要です。「 Magic Moment Playbook 」は、この営業オペレーションを素早く実装します。
