「アポ率も高く、受注率も高い」組織を構築する方法
営業組織にとって「アポ率も高く、受注率も高い」ことが理想の状態であることは間違いありません。
多くの企業でテレワークが浸透し常態化しつつある現在、営業活動は以前に増して難しくなっており、限られたリードの受注率を高める重要性は一層高まっています。
しかし、アポ率と受注率のどちらも高い理想の組織に近づけるのは簡単なことではありません。
その解決策としてみなさまの最高のパートナーとなるのが Magic Moment Playbook（以下、Playbook）です。
営業組織の状態を再確認しましょう
理想的な状態が「アポ率も高く・受注率も高い」だとすると、その他に3つのパターンがあげられます。それぞれの原因を見てみましょう。
アポ率は高く、受注率が低いパターン
アポ獲得のみが目標となっている
- 不用意に分業体制を取り入れたことで、アポの定義が部署ごとに連携できておらず、アポ獲得時にヒアリング不足が発生している
- アポの定義が曖昧であるために、顧客の抱える課題の解決策として自社商材が合っていないにも関わらずアポを獲得してしまっている
アポ率は低く、受注率は高いパターン
リードに対して、効率よく営業できていない
- マーケティング活動によって創出されるリード（見込み顧客）の検討度合いに差が大きい
- 全ての見込み顧客に満遍なくアプローチしており営業の効率が悪い
- すべてのリードに対して、適切な回数アプローチしきれていない
アポ率も低く、受注率も低いパターン
営業戦略と営業戦術に原因がある
- プロダクトに原因がない場合は、戦略と戦術に原因がある
- ターゲットとする顧客の見極めや、アプローチ方法の設計不足
みなさまの営業組織はどのパターンでしょうか？
アポ率と受注率のどちらもを高めるためには、顧客の動向データを元にした顧客コミュニケーションや、オペレーションを徹底的に数多く実行するリソースが必要です。
そのためにも、アポ定義の明確化、営業活動の効率化、属人性を排除した営業オペレーションの設計が重要となります。
この営業オペレーションのスムーズな実装をサポートするのが Playbook です。
Magic Moment Playbook が、どう解決するのか？
アポ率は高く、受注率が低い場合
アポの定義を部署を跨いで擦り合わせる
アポ獲得のみが目標とならないよう、全体最適を意識したアポ定義に見直す必要があります。
ここで最も大事なことは、LTVに基づいた定義にすることです。リードソースごとに転換率をアップセルやクロスセル、継続まで見ることが必要です。
アポ数や商談数などの表面的な数値だけでなく、アポ後の転換率や継続率を考慮し、自社にとって適切な定義を決めましょう。
Playbook では、『パフォーマンスレポート』機能によって、営業担当者ごとの活動を、受注まで一気通貫で確認することができます。
MA で収集されたデータや、CRM に入力されたデータは、組織ごとに分断されていることも多いです。
Playbook では SFA/CRM やカレンダーなどの各種ツールとデータ連携し、資料請求やセミナーへの参加といった WEB 上での顧客行動データや、商談で会話した合意データを統合・分析することができます。
これによって顧客情報をリードから受注まで一貫したデータとして収集して活用することが可能となり、転換率や継続率を考慮した、アポの定義を決めるサポートをします。
合意形成のリアルタイムなデータ化
合意内容を的確に記録できていなければ、分析するデータも蓄積できません。
Playbookであれば、わかりやすい UIUX、設定した合意項目をもとに、商談中でも簡単にデータの記録が可能になります。リアルタイム入力が、データの不正確さ・抜け漏れなどを解消します。
また、データを元にアポの定義を見直ししたものの、定義が狭くなることで「リードの質が悪い」「受注率は上がったがアポの数が足りない」「アポを取れる人と取れない人の差が出る」という課題がさらに出てくる場合もあります。
「リードの質が悪い」場合に必要なのは、マーケティング側と定義を揃えることです。
注意点としては、温度感の低いアポも一定入ってくるため、「温度感ごとにプロセスを決める」「温度感ごとの獲得KPIを設定する」といった対応策が必要です。
アポ率が低く、受注率は高い場合
アポを取れる人と取れない人の差がある、もしくは全体的に低いことで、営業組織全体の結果として、受注率は上がったがアポの数が足りないという現象に陥ります。
では、アポを取れる人と取れない人、または取れる営業組織と取れない営業組織の差はどこからくるのでしょうか？
これは、顧客へのアプローチ前の準備とその後のフォロー活動にあります。トップセールスは、アプローチ前の準備を綿密に行い、その後もマメにコミュニケーションを取ります。
このトップセールスの振る舞いを営業全員が行えるようにするのが Playbook です。理想の営業オペレーションを誰もが実行できる形で仕組み化することをサポートします。
営業フローやヒアリング項目の設定
経験の浅い営業メンバーの悩みとして「どんな準備をして臨めば良いのか」「何を顧客と会話して合意するのか」のイメージが掴めていないことがあります。その結果として受注に繋がる見込みの低い顧客との商談を設定してしまうことがあります。
Playbook では、『プレイブックコア』機能によって、各営業プロセスごとに、営業フローや顧客へのヒアリング項目を誰もが実践可能なフレームとして落とし込むことができます。
自社に合ったオリジナルの型を作ることで、全員で同じ顧客状況の確認項目やヒアリング項目、トークスクリプトを共有することができます。
営業はこの流れに従って準備し、顧客と会話をすることで、聞き漏れや不足事項を無くすことができます。
組織としても、全員が型に沿った営業をすることで、営業ごとのヒアリング内容や粒度のばらつきを抑制し、効果的なデータの蓄積や、商談の精度向上をすることができます。
今やるべきアクションの提示
大量の顧客リストの中から、今アプローチするべき見込み顧客を見つけることは大変です。商談準備や商談といった「実際の営業活動」ではない時間に、多くの時間を使っている営業の方も多いのではないでしょうか。
Playbook の『Next Best Action』機能では、いま最も成約確立の高い案件に対し、どのようにアプローチするべきかを教えてくれます。
Playbook が自動で、今アプローチするべき見込み顧客を提案してくれます。営業の方はこの提案に従うだけで良いため、「今日はどこにあたろうか…」と迷うことなく営業活動を開始できます。
見込みのある案件だけに集中することができるので、無駄な案件にかかるコストを削減しながら、アポ率・受注率を向上できます。
煩雑な作業を自動化し、営業量を増やす
顧客とコミュニケーションを取った後には、その内容に合わせた後追いが大事になります。しかし、ここも営業メンバーによって差が出てくるポイントです。
送るべき資料の送り忘れや、送付後に顧客からの返信がないと何週間も放置してしまうこと。また、それらを防ごうとTODO設定しようとするも、その設定を忘れてしまうことも…
このような細かなコミュニケーションの積み重ねが結果として大きな差に繋がります。
Playbook では、『シーケンス』機能を使うことで、日々のメールやお礼などのコミュニケーション作業全般をシステムが自動で担うことで、営業担当の作業コストを大幅に削減することができます。
事前に「こういう条件でコミュニケーションしたい」という条件を細かく設定しておくことで、その設定に合わせて最適なタイミング、回数でシステムが作業を自動で実行します。
これによって営業は煩雑な定型作業から解放され、生み出された余剰時間を、商談準備や提案といった成果に直結する業務に集中させられます。
また、営業全員が同じ流れでタスクを実行できるため、タスクの抜け漏れや機会損出を防止することができ、チーム全体として顧客とのコミュニケーションの質を向上させられます。
また、同時に、同じプロセスを実行した結果のデータを取得できるので、組織的な営業プロセスの改善も可能となります。
アポ率も、受注率も低い場合
アポ率も受注率も低い場合は2つのケースがあります。
- 事業が悪い場合 → データを元に事業の見直しが必要です。
- 営業メンバーの能力が低い場合
2つ目のケースの場合、特に営業メンバーの間の差が大きい場合は、上述した Playbook のプレイブックコアやシーケンス機能を活用することで解決ができます。
アポ獲得時点だけではなく、トップセールスの営業プロセス全体の設計・実行をサポートします。また実行した全データを改善活動に活かすことも可能です。
実際アポ率も受注率も高めた企業は？
LINE株式会社は Magic Moment Playbook を導入・実施し、アポ率と受注率を共に大きく高めました。こちらの記事で詳細にご紹介しておりますので、ぜひご覧ください。
立ち上げるなら、スタートラインからグローバル最高水準を目指して～LINEの広告事業本部が目指す、顧客エンゲージメントによる事業スケール～
まとめ
アポ率と受注率のどちらもを高めるためには、アポ定義の明確化、営業活動の効率化、属人性を排除した営業オペレーションの設計が重要です。
Magic Moment Playbook はこの営業オペレーションのスムーズな実装をサポートします。
「テキストだけではイメージがしづらい」と思った方は、ぜひデモ画面をお申込いただき、どのように営業活動が変わるのかご覧ください。
