サブスクリプションビジネスの圧倒的な事業スケール

在宅勤務やオンライン営業をはじめ、新型コロナウイルスの影響によって営業組織のあり方は大きく変わりました。富士通や NEC をはじめとする大手企業では「デジタルトランスフォーメーション」と題して、生産性を高めるための組織横断プロジェクトを推進しています。

そうした中、営業組織のリーダーには「合理的な営業組織」とは何なのか？という問いが、従来に増して重要になっています。単にデジタルツールを導入するだけではなく、意味のある営業改革を実現する方法が求められています。

そこで本記事では、USEN-NEXT GROUP の USEN-NEXT Design 社の取り組みをご紹介します。USEN-NEXT Design 社では Magic Moment Playbook を導入し、新卒研修から一貫して活用することで合理的な営業組織を追求した結果、商談数が2倍に増加するという効果を出しています。

同社がどのように、営業組織を合理的にしていったのか。そのポイントをご紹介します。

営業組織が非合理的であることの兆候

合理的ではない営業組織には、日々の行動やコミュニケーションにも特徴があります。

• 断られる商談が増えており、結果が出ないのに忙しい
• 顧客とそもそもコミュニケーションを取れていない
• ツール導入でデジタル推進しているが、効果が見えない
• インサイドセールスが「アポ数」だけを追い求めている
• 現状把握にデータが必要だが、各ツールの使い方を覚える時間がない
• 経営陣 / マネージャーに対するレポートづくりで時間が取られている

このような状態にある営業組織では、日々「やっている感のある営業活動」が増えるだけでなく、営業活動そのものに使う時間が減少。Salesforceによると、営業担当者が営業活動に費やしている時間は、勤務時間のわずか3分の1と言います。

このままでは、コストばかりが肥大化してしまい、売り上げは伸びません。ビジネスの収益性に悪影響を与えてしまう。このペインポイントを解決できることができれば、大きな変革を生み出せると思います。

合理的な営業組織であるための３つのポイント

同様の状況を打開するために、営業改革に取り組む企業が USEN-NEXT Design 社です。USEN GROUP における営業組織の合理化のために、グループ傘下のインサイドセールス業務をワンストップで行う専門組織として立ち上げられました。

同社代表取締役社長である高木氏のインタビュー記事が Sales Zine に公開されており、同記事によると、以下の３つのポイントが見えてきました。

記事はこちら：「運用の例外を認めない」リーダーシップで、短期に営業合理化を実現したUSEN-NEXT Design

人間とツール、役割の違いを認識する

高木氏は「効率化のためにAIの自動音声でコールから受注まで完結しようと試みて、「150万コール中1件の受注」という結果を出したこともあります」と語ります。

何もかも自動化しようとする「デジタルトランスフォーメーション」は失敗するということです。人には人の役割、例えば声の抑揚や表情を変えながら対人のコミュニケーションを行い、意思決定者の判断を促すといったものがあります。

一方、膨大なデータを集めながら「何をすべきなのか」を分析・可視化したり、集計のためのデータの転記作業は自動化を行い、営業担当が営業活動に集中できるようにするのはツールの役割に変わってきていると思います。

見込み顧客の引き渡しを自動化する

同社では、もともとスプレッドシートに見込み顧客の情報を書き込み、手動で商談担当者が商談相手を選ぶ仕組みをとっていました。一方、引き継ぎには時間もかかってしまい、だんだん購買意欲も下がってしまうと言う状態でした。

現状は、空いている担当者に次々と見込み顧客が割り当てられる仕組みを整えており、効率的な営業活動が可能になっています。例えば同社の営業担当者は、この仕組みの実現のために導入している「Magic Moment Playbook」を開くと、「今この見込み顧客にアプローチしましょう」という提示を受け取ることができ、そのまま営業活動を行えます。

その結果、商談担当者は「商談相手を選ぶ」というタスクから解放されて、オンライン商談の完了率を55％から70％ほどに改善できました。

同社にとって、オンライン商談を完了させるということは、見込み顧客からの受注・失注を判断できるということです。つまり、見込みのわからない顧客に何度も何度も電話をかけなくて済む。空いた時間を使って、新たな見込み顧客と対話をすることに集中できます。

ムダからの開放は、現在のビジネスにおいて必須の事項。与えられた時間の中で、いかに最高のモチベーションで、最高のパフォーマンスを、極力簡単に行えるか。そのオペレーションを作ることが求められています。リモート環境だからこそ、より求められていると思います。

仕組みを浸透させるためのリーダーシップ

新しい仕組みやツールを取り入れても、現場で実行まで行われなければ、無価値になってしまいます。

こういった事象を避けるために、現場の担当者にとってメリットがある仕組みとなるように設計することが大切です。

例えばデータの記録ひとつをとっても、ただ記録させることで終わるのではなく、自身が記録したデータをもとに自身の活動へのフィードバック／示唆をもらえるようになり、担当者の営業実績を高めることができるとしたら、大きなイノベーションになると思いませんか？

また営業組織のリーダーは、仕組みの改革を行うための目的や背景を根強く伝えることに加えて、「運用の例外を認めない」という姿勢を明確にすることが大事であると、USEN-NEXT Design 高木氏は語ります。

新人研修時からデータドリブンな営業活動を浸透

同社では、2018年から「Sales Base Camp」という新卒向けの研修を実施しています。Sales Base Camp は全国の各事業会社に配属された新卒社員をオンラインで繋ぎ、マーケティングの基礎教育を行うことを主旨としており、新卒はこの研修のプログラムを通じてデータに基づいた経営や営業活動を実践的に体感しています。

Magic Moment Playbook は2021年から Sales Base Camp でも活用されています。2023年には3回目の取り組みとなり、過去最多のグループ事業会社の全新卒社員約200名が利用しました。

研修に参加した新卒社員は Magic Moment Playbook を営業活動の基盤とし、システム上で構築された USEN-NEXT Design の営業の「型」に基づいて営業活動を行います。その中で、顧客の反応をデータとして蓄積して適切なアクションにつなげるサイクル/効果的な営業手法を身につけています。

新卒社員全員が入社して間もなく本研修を受けることで、データに基づく合理的な営業活動が全体に浸透しています。結果、新卒全員が研修後に着任してすぐ即戦力化しており、2023年度は新卒研修を受けた約200人によって、研修期間を含む僅か2ヶ月間で LTV 1億円相当の売上総利益が創出されました。

このように、同社では Magic Moment Playbook を活用することで、自社に合った最適な営業オペレーションや仕組みを構築し、組織全体の活動データを蓄積して顧客への提供価値/成果の最大化を実現しています。当社は今後も、USEN-NEXT Design 社が目指す合理的な営業スタイルの実現に向けてご支援をしていきます。

■お客様情報
会社名：USEN-NEXT Design株式会社
所在地：東京都渋谷区東一丁目32番12号
代表者：代表取締役社長 髙木 謙充
事業内容：Inside Sales、Customer Success（BPO）事業
コーポレートサイト： https://usen-next.co.jp/company/und