インサイドセールスとは?導入するメリットや失敗事例を解説

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この記事では、インサイドセールスの役割、従来のフィールドセールスとの営業手法の違い、導入するメリットデメリット、インサイドセールスが適したビジネスなどに触れ、運用を定着させるために企業側が必要な取り組みをご紹介します。

インサイドセールスとは何か?

 インサイドセールスは日本語に直すと「内勤営業」です。電話やメールやオンライン商談ツールを利用して、営業提案から受注、契約書や申込書の回収まで、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。また、インサイドセールスがアポイントの設定までを行い、フィールドセールスに見込み顧客を渡す(トスアップする)場合もあります。

フィールドセールス(外勤営業)との違いは?

 インサイドセールスの反対はフィールドセールスです。こちらは従来の営業現場で多い「外勤営業」です。

電話でアポイントをとってスケジュール調整を行い、訪問して、提案受注などクロージングまでの営業活動を行う手法です。顧客と直接面会して営業活動をするかしないか、これがインサイドとフィールドそれぞれのセールスの違いです。

インサイドセールスを導入するメリットとは?

 インサイドセールスを導入するメリット、それは効率の良い営業活動を行う事ができる事です。フィールドセールスと比較すると客先訪問するために移動時間を削減する事ができます。移動時間を削減してその分、営業活動にまわす事ができます。

近年では Zoom やベルフェイスといったオンライン商談ツールも普及しているので、電話の声だけで営業活動を行うのではなく、ビデオカメラや資料のオンライン共有を活用しながらインサイドセールスで可能になっています。

オンラインツールは社内に提案記録や商談の様子を共有できる機能もあるツールもあるので、社内共有された商談記録を見て上位部署の管理職がフォローを入れる事も可能です。

客先訪問に営業マン1人に行き、何を話してきたかわからない、そのまま直帰して、勤務時間終了まで何をしていたかわからないといった社員管理的な事も、社内で営業完結させる事ができれば管理が行き届き、勤務時間内での営業活動を最大限行う事ができるメリットがあります。

また新規商談などの商談機会創出もインサイドセールスでは作りやすいとうメリットはあります。従来のフィールドセールスの場合、新規商談の場合は、提案先の担当者の都合の良い時間の日程に合わせて訪問する流れです。そのため、商品に興味を持ったのに日程がなかなかあわず商談不成立という失敗経験のある営業マンもいると思います。

インサイドセールスの場合は、電話を出たタイミングで担当者に余裕があれば「10分でも今からでもどうですか」と提案できますので、商談創出の機会を増やす可能性もあります。また電話やオンライン商談システムで利用すれば、テレワークで自宅からなど、どんな場所でも商談可能です。

インサイドセールスが適したビジネスとは?

 先述のように、インサイドセールスは効率の良い営業活動を行う事ができるというメリットがあります。インサイドセールスと相性のいいビジネスは、1回の商談で高価格なものではなく、低価格で受注量を必要とするもの、「質より量」を求められるものです。

例えば近年普及が広がっているサブスクリプションモデルのサービスなどです。このビジネスは初期費用無料、月額数万円などの料金体系でサービス展開している SaaS 企業が存在します。低価格の受注金額で社内の費用を抑えるためには、客先訪問の移動費用を抑える事が、利益を出すことにつながりますのでフィールドセールスよりインサイドセールスを取り入れるメリットはあります。                 

初期費用無料で成果が得て報酬が発生する成果報酬型のビジネスも向いています。事例としては人材紹介サービスなどです。人材紹介は転職希望の候補者が企業に入社して、紹介料を入社企業から人材紹介事業者に支払うシステムです。

企業側からすると初期費用を支払う形ではないので新規提案を受ける事は、母集団を増やす視点でメリットはありますが、人材紹介企業側からすると、提案を行ったからといって紹介料がすぐにもらえるわけではありませんので、移動費用だけ発生してしまいます。費用を抑えられるという点で、このような成果報酬型のビジネスにもでインサイドセールスを取り入れるメリットはあります。

インサイドセールスと相性が悪いビジネスは?

 インサイドセールスを導入するのに向いていないのは、量より質を求められ、高価格なビジネスです。例えば、戦略コンサルティングサービスやエンタープライズ向けの基幹システムなどです。高額・複雑なサービスであればあるほど、インターネット上の情報やインサイドセールスのプレゼン提案のみで受注に結びつけことは困難でしょう。

インサイドセールスを導入するデメリットは?

 インサイドセールス導入のデメリットは、営業プロセスの分業制を進めることで、成果に直接的に紐づかない KPI ばかりを最適化してしまうリスクがあることです。例えば、本来受注金額や件数が重要であるにも関わらず、アポイントメントの設定数ばかりを増やしてしまい、無駄な提案活動が増えてしまうこともあるでしょう。

また、営業担当者がこれまでの営業トークやプロセスを見直す事になり適応できず、かえって受注売上が減少してしまう可能性があります。

インサイドセールスの導入、運用を成功させるには?

 インサイドセールスの導入、運用が失敗に終わらないためには、まず自社の営業活動事例の分析やプロセス分けを行う事が大事です。提案からフォロー、受注につながるまですべてをインサイドセールスで行うのか、商品の実物を確認する流れでフィールドセールスを導入するのかなど、営業プロセスで必要に応じてインサイドセールスを導入運用する事例も考えられます。

事例を挙げると新規開拓ができていない企業は、初回提案の電話の段階でオンライン商談ツールを利用して商品を簡単に紹介するなど、状況に応じて電話、メール、どのツールをつかうのか分析を行う事も大事です。

またフィールドセールスとインサイドセールスでは営業トークなどのノウハウが異なる事もあります。ノウハウがないなかでインサイドセールスを始めて売上減少つながったという失敗につながらないためにもうまく運用するための対策は必須です。

コスト削減に繋がるインサイドセールスのやり方とは

特に経験者が全くいない組織では、経験者を採用したり、インサイドセールスの研修を受講したり、コンサルティングサービスを活用したりすると効率的です。またはインサイドセールスを導入する営業プロセスフェーズのみ、得意とするセールスアウトソーシング企業に対応をしてもらうなど、なんらかのフォローを取り入れる選択肢があってもよいでしょう。

まとめ

 インサイドセールスはフィールドセールスと異なり、電話やメール、オンライン商談ツールを利用して、取引先担当者と直接対面なしで営業商談を進める営業手法です。

営業活動の効率化や機会を創出するメリットがあり、近年普及の広がるサブスクリプションモデルのサービスや成果報酬型のサービスなど、導入に適しているビジネスもあります。しかし高価格商品ではインサイドセールスに適さず、社会全体で導入を進める事で企業や個人の消費支出減少につながり、サービスの売上が減少する業界も発生するデメリットもあります。

インサイドセールスの運用を成功させるためには自社の営業成功の事例やプロセスの分析を行い、状況に応じてインサイドセールスの専門家の意見を取り入れて運用成功につなげる事が大事です。

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