インサイドセールスとは？導入するメリットや失敗事例を解説
- インサイドセールスは電話やメールなどオンライン商談ツールを利用して、非対面で顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。
- インサイドセールスを導入するメリットとしては、「営業活動を効率化できる」「商談機会を創出しやすい」ことが主に挙げられます。
- 導入・運用を成功させるには、自社の営業活動事例の分析やプロセス分けを行った上し、PDCAを回せる状態にしておくことが重要になります。
コロナ禍をきっかけにオンラインでの商談が増えてきた昨今、The Model(ザ モデル) のような分業型の営業組織を取り入れる会社が増えています。その中でマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスと、分業する中で、特にインサイドセールスの立ち上げや運用を検討していたり、実際に組織として運営しているが、なかなか上手くいかない企業様も増えているのではないでしょうか？
この記事では、インサイドセールスの役割、従来のフィールドセールスとの営業手法の違い、導入する意味やメリットデメリット、インサイドセールスが適したビジネスなどに触れ、運用を定着させるために企業側が必要な取り組みをご紹介します。
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インサイドセールスとは何か？
インサイドセールスは日本語に直すと「内勤営業」です。電話やメールやオンライン商談ツールを利用して、営業提案から受注、契約書や申込書の回収まで、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。また、インサイドセールスがアポイントの設定までを行い、フィールドセールスに見込み顧客を渡す（トスアップする）場合もあります。
昨今のコロナによってオンライン商談が主流になったことや、従来の営業手法に限界と感じており、営業組織をスケールさせるために生産性を高めていきたい企業が増えていることからインサイドセールスのニーズが高まっています。インサイドセールスの求人が急増していることから、需要が高まっていると言えるでしょう。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、大きく「SDR」と「BDR」に分類されます。それぞれの役割や大まかな業務内容、アプローチ方法について解説します。
SDR（sales development representative）とは
SDR（sales development representative）は「反響型」とも言われます。
一般的にSDRはDG（マーケ）がコンテンツや広告、セミナーなど通じて創出したリードを商談化してフィールドセールスへ引き継ぐ役割であり、国内のインサイドセールスの多くはSDRです。
インバウンドリード（リードが問い合わせや資料請求などアクションしている）は、リードが自社に対して何かしらの興味を持ってくれているケースも多く、アウトバウンドを比較して商談化しやすい状態です。
商談化するためには、鍵となるのはスピードです。問い合わせや資料請求から時期が空いてしまうと、購入意欲が下がってしまうので、営業プロセスやアクションの標準化などの営業体制をしっかりと整える必要があります。
BDR（business development representative）とは
一方、BDR（business development representative）は「新規開拓型」と言われてます。
インバウンドリードにアプローチするSDRと異なり、BDRはターゲットと定めた企業に対して戦略的にアプローチしていきます。
自社がターゲットとする企業へ直接アプローチできるため、商談化して受注すると大きな成果が見込めます。
その一方で、自社に対して興味を持っていないケースが大半なので、ナーチャリングやアプローチ手法など戦略的に進めなければなかなか成果に結びつかないため、難易度は上がります。
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フィールドセールス（外勤営業）との違いは？
フィールドセールスは従来の営業現場で多い「外勤営業」です。
電話でアポイントをとってスケジュール調整を行い、訪問して、提案受注などクロージングまでの営業活動を行う手法です。
顧客と直接面会して営業活動をするかしないか、これがインサイドとフィールドそれぞれのセールスの違いです。
しかし、コロナの影響もあり、近年その定義が曖昧になっています。
提案〜クロージングまでフィールドセールスが行うことが一般的ですが、インサイドセールスがクロージングまで行うケースも増えています。
本記事では、インサイドセールスを「アポ獲得型」「クロージング型」「既存型」と目的別の3パターンに分け、とりわけ最も一般的である「アポ獲得型」について導入するメリット・デメリットを解説します。
その前にそれぞれの定義やミッションについて、簡単に、解説します。
アポ獲得型
DG（マーケ）が創出したリードを、電話やメール等を活用してアプローチし、BANT（予算、決裁権、ニーズ、時期）などをヒアリングしながら最適なタイミングで商談の機会を創出します。
インサイドセールスで確度の高いリードを創出することで、受注に繋がる確率も高くなります。
一般的なインサイドセールスの多くはアポ獲得型です。
クロージング型
商材の単価が低く、フィールドセールスが複数回商談することで費用対効果が見合わない場合や、商材の説明が比較的簡単に済む場合は、インサイドセールスがクロージングまで行うことも少なくありません。特にSMB（中小企業・スタートアップ）の顧客を担当する場合にクロージング型の手法を取る企業も多いです。
既存型
The Model型の組織ではなく、営業担当者が新規顧客と既存顧客で役割が明確でない場合、既存顧客にのみアプローチするインサイドセールスを立ち上げる企業も多いようです。既存顧客のフォローをしきれていないケースは各社課題の一つとして上がることが多いです。分業することで、失注やチャーンのリスクを軽減することができます。
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導入するメリットとは？
営業活動を効率化できる
インサイドセールスを導入するメリット、それは効率の良い営業活動を行う事ができる事です。フィールドセールスと比較すると客先訪問するために移動時間を削減する事ができます（インサイドセールスとフィールドセールスの違い）。移動時間を削減してその分、営業活動にまわす事ができます。
近年では Zoom やベルフェイスといったオンライン商談ツールも普及しているので、電話の声だけで営業活動を行うのではなく、ビデオカメラや資料のオンライン共有を活用しながらインサイドセールスで可能になっています。
オンラインツールは社内に提案記録や商談の様子を共有できる機能もあるツールもあるので、社内共有された商談記録を見て上位部署の管理職がフォローを入れる事も可能です。
客先訪問に営業マン1人に行き、何を話してきたかわからない、そのまま直帰して、勤務時間終了まで何をしていたかわからないといった社員管理的な事も、社内で営業完結させる事ができれば管理が行き届き、勤務時間内での営業活動を最大限行う事ができるメリットがあります。
商談機会を創出しやすい
また、新規商談などの商談機会創出もインサイドセールスでは作りやすいとうメリットはあります。
従来のフィールドセールスの場合、新規商談の場合は、提案先の担当者の都合の良い時間の日程に合わせて訪問する流れです。
そのため、商品に興味を持ったのに日程がなかなかあわず商談不成立という失敗経験のある営業マンもいると思います。
インサイドセールスの場合は、電話を出たタイミングで担当者に余裕があれば「10分でも今からでもどうですか」と提案できますので、商談創出の機会を増やす可能性もあります。
また電話やオンライン商談システムで利用すれば、テレワークで自宅からなど、どんな場所でも商談可能です。
インサイドセールスが適したビジネスとは？
先述のように、インサイドセールスは効率の良い営業活動を行う事ができるというメリットがあります。インサイドセールスと相性のいいビジネスは、1回の商談で高価格なものではなく、低価格で受注量を必要とするもの、「質より量」を求められるものです。
サブスクリプションモデル（SaaS）
例えば、近年普及が広がっているサブスクリプションモデルのサービスが含まれます。
とくに、SaaS と呼ばれる、クラウド上でサービスを提供する企業がこれに当てはまります。SaaS 企業の場合、初期費用無料、定額制でサービス展開しているのが一般的です。
よって、初期投資から利益が出るまでに時間がかかることから、クラウドでサービスを提供できる強みを生かしてオンラインでの商談の機会を増やすことが多いのです。
客先訪問の移動費用を抑えられる方がより利益につながるので、フィールドセールスよりインサイドセールスが適しているといえるでしょう。
成果報酬型のビジネス
初期費用無料で成果が得て報酬が発生する成果報酬型のビジネスも向いています。
事例としては人材紹介サービスなどが挙げられます。人材紹介は、 人材紹介事業者 が転職希望者と顧客企業をつなぐことで入社企業から紹介料を得ています。
顧客企業は、あくまでも希望に合う人材が紹介されたときにはじめて対価を支払うため、人材紹介企業はそれまでに行う案件を獲得する過程などにおいて、利益が発生しません。
成果報酬を獲得するまでにかかる費用を極力抑えるために、このような成果報酬型のビジネスの場合にもでインサイドセールスが適しているということができます。
相性が悪いビジネスは？
インサイドセールスを導入するのに向いていないのは、商材の単価が高く、量より質を求められるビジネスです。
例えば、戦略コンサルティングサービスやエンタープライズ向けの基幹システムの提供などがこれに当てはまります。
高額で複雑なサービスであればあるほど、顧客企業側が信頼性や長期的なコミットを求めてくる場合が多いので、インサイドセールスのプレゼン提案のみで受注に結びつけことは難しいと考えられます。
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導入するデメリットは？
インサイドセールス導入のデメリットは、”営業プロセスの分業制を進めることで、成果に直接的に紐づかない KPI ばかりを最適化してしまうリスクがあること”です。
例えば、本来受注金額や件数が重要であるにも関わらず、アポイントメントの設定数ばかりを増やしてしまい、無駄な提案活動が増えてしまうこともあるでしょう。
また、営業担当者がこれまでの営業トークやプロセスを見直す事になり適応できず、かえって受注売上が減少してしまったり、それをきっかけにインサイドセールスを辛いと感じ、退職してしまう可能性があります。
インサイドセールスの導入、運用を成功させるには？
インサイドセールスの導入、運用が失敗に終わらないためには、まず自社の営業活動事例の分析やプロセス分けを行う事が大事です。提案からフォロー、受注につながるまですべてをインサイドセールスで行うのか、商品の実物を確認する流れでフィールドセールスを導入するのかなど、営業プロセスで必要に応じてインサイドセールスを導入運用することも考えられます。
PDCAを回していくことが大事
新規開拓ができていない企業は、初回提案の電話の段階でオンライン商談ツールを利用して商品を簡単に紹介するなど、状況に応じて電話、メール、どのツールをつかうのか分析を行う事も大事です。
またフィールドセールスとインサイドセールスでは営業トークなどのノウハウが異なる事もあります。ノウハウがないなかでインサイドセールスを始めて売上減少つながったという失敗につながらないためにもうまく運用するための対策は必須です。
特に経験者が全くいない組織では、経験者を採用したり、インサイドセールスの研修を受講したり、コンサルティングサービスを活用したりすると効率的です。またはインサイドセールスを導入する営業プロセスフェーズのみ、得意とするセールスアウトソーシング企業（BPOや代行など）に対応をしてもらうなど、なんらかのフォローを取り入れる選択肢があってもよいでしょう。
※国内におけるインサイドセールスの第一人者茂野氏の2)著書を読むことも理解につながります。
あわせて読みたい：インサイドセールスの壁と成功のためのポイント
まとめ
インサイドセールスはフィールドセールスと異なり、電話やメール、オンライン商談ツールを利用して、取引先担当者と直接対面なしで営業商談を進める営業手法です。
営業活動の効率化や機会を創出するメリットがあり、近年普及の広がるサブスクリプションモデルのサービスや成果報酬型のサービスなど、導入に適しているビジネスもあります。
インサイドセールスの運用を成功させるためには自社の営業成功の事例やプロセスの分析を行い、状況に応じてインサイドセールスの専門家の意見を取り入れて運用成功につなげる事が重要です。
まずは、自社の営業組織の課題や長所など、現状を把握してみることをおすすめします。
「BtoB営業組織レベルチェックシート」では、イネーブルメントや報酬体系、ツール管理など10の観点から組織のレベルを評価できるので、よければ試してみてください。
あわせて読みたい：インサイドセールス立ち上げの方法論
《引用文献》
1)HubSpot Japan株式会社.日本の営業に関する意識・実態調査2021.HubSpot Japan株式会社.2021-02.https://www.hubspot.jp/company-news/stateofsales-20210208,（参照2023-05-24）.
2) 茂野明彦.「インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」.〔翔詠社、2020年〕.https://www.amazon.co.jp/%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%83%89%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9-%E8%A8%AA%E5%95%8F%E3%81%AB%E9%A0%BC%E3%82%89%E3%81%9A%E3%80%81%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E3%82%92%E4%BC%B8%E3%81%B0%E3%81%99%E5%96%B6%E6%A5%AD%E7%B5%84%E7%B9%94%E3%81%AE%E5%BC%B7%E5%8C%96%E3%82%AC%E3%82%A4%E3%83%89-%E8%8C%82%E9%87%8E-%E6%98%8E%E5%BD%A6-ebook/dp/B08L4Y4GVT,(参照2023-05-24).
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