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営業力強化の方法とは　活用できるツールと方法論を解説

2022.08.22

執筆者

大樫もも

Magic Moment Marketing manager

国際基督教大学教養学部アーツ・サイエンス学科卒。2019年4月にMagic Moment にインターンとして参画以来、一貫してBtoBコンテンツマーケティングに従事。2022年4月に正社員としてMagic Moment に参画。

営業活動を取り巻く環境は、昔に比べて大きく変化しています。

テレビ電話や Web 会議システムを利用したオンライン営業、プロセスを細分化して部門分けして営業する The Model 、SaaS ビジネスの台頭などです。

こういった環境下において、営業力の強化はますます重要性を帯びてきました。

今回の記事では、営業力強化のポイントについてわかりやすく解説します。

営業生産性の向上を目指し、DX に奮闘するものの、「何から変えるべきか決まらない」、「とりあえず他社の取り組みを形だけ真似る」といった状態になってしまう方に向けて、「営業組織のDXチェックリスト」をご提供しております。営業変革の第一歩にぜひご活用下さい。

営業組織のDXチェックリスト

営業力強化の方法

社内で営業のノウハウ・情報を共有する

営業力強化の方法として重要なのが、社内での営業のノウハウや情報の共有です。

「トップセールスだけが売れている」「最善の事例や勝ちパターンが共有されていない」という状況だと、組織全体の営業力が上がりません。営業はどうしても属人化しがちで、情報やノウハウを1人で抱え込んでしまいます。

営業の情報やノウハウを共有するメリットは以下の通りです。

営業組織全体で営業スキルが底上げできる
属人化を回避できる
業務効率が上がる

成功事例を共有することで、勝ちパターンが見えて営業スキルが底上げのためのプロセスを作りやすくなります。また、情報を共有することで属人化を防ぐことが可能です。

情報を共有すればスムーズに引き継ぎができて業務効率化が上がります。業務効率が上がれば、顧客向けにより練り込んだ資料を提供することもできるでしょう。

社内で情報やノウハウを共有するためには、以下の方法が効果的です。

情報を共有する文化の醸成
共有内容を決定する
ノウハウを共有できるツールを活用

自分の営業の情報やノウハウを他社に教えたくないスタッフが多いと、情報の共有はうまく行きません。そのため、まずは情報を共有する文化を醸成することが必要です。

たとえば、有益なノウハウを共有した従業員に対する表彰制度、評価制度を作ることが考えられます。

くわえて、共有する情報を決定する必要もあります。「営業の心構え」のような抽象的なものではなく、客観的な事実や具体的な情報をメインにして共有しましょう。

たとえば、「競合に対する情報」「営業の進捗情報」「トラブル時の対処法」「営業の具体的な成功事例」などを共有しましょう。

情報を共有するには、ツールを活用することも検討してください。CRM や SFA、ナレッジマネジメントツール、社内wiki などが考えられます。

顧客情報の共有

ノウハウのほかに、顧客情報の共有も営業力強化には必要です。

顧客情報を営業部門で共有できていれば、担当者が変わっても顧客に対して以前の担当者と同じサービスを提供できます。また、過去の事例を蓄積することで、顧客に対して適切なアプローチをすることが可能です。

顧客情報を共有するメリットは以下の通りです。

業務の可視化につながる
顧客情報を共有することでコミュニケーションがスムーズになる
営業スタッフの誰もが欲しい情報にアクセスできる

顧客情報や案件の進捗を共有することで、業務の可視化につながります。案件の進捗状況をチームで共有できれば、「スケジュール管理がしやすい」「問題点を早期発見しやすい」といった多くのメリットがあります。

また、営業同士のコミュニケーションもスムーズになるでしょう。

顧客情報を共有することで、営業スタッフは誰もが欲しい情報にアクセスできるようになります。

営業人材の育成

営業活動に、営業人材の育成は欠かせません。

営業人材育成のためにまず思いつくのが OJT です。OJT とは「On-the-Job Training」の略語で、職場での実践を通じて業務ノウハウを身に付ける手法です。研修やマニュアルでは身に付かない知識やノウハウを獲得できます。

しかし、OJT だけに頼り切りになるのは危険です。OJT 担当者によって効果の幅が出てしまうことがあるからです。また、営業環境の変化によって、過去の経験に基づいた指導にも限界があります。

そこで、以下のような営業育成方法が考えられます。

トップセールスのプロセスを分解して分析
各プロセスを KPI 化
KPI ごとのボトルネックを発見
ボトルネックを解消するための知識やスキルを習得

KPI とは「Key Performance Indicator」の略語で、日本語では重要業績評価指標のことです。一連のプロセスの中で、目標の達成度合いを計測するための指標です。

トップセールスの営業方法を分解して、各営業人材のどのプロセスがボトルネックになっているのかを探るのが上記の方法だと言えます。

社内のほかの部門との連携強化

営業力強化のためには、社内のほかの部門との連携も必要不可欠です。特に、マーケティング部門との連携を強化しましょう。

マーケティング部門は、市場ニーズの調査や顧客ニーズを理解するための情報収集を行う部門です。これらの情報を営業部門と共有することで、効果的に活用することができます。

部門間で連携を強化するためには、普段からのコミュニケーションや交流が必要です。くわえて、お互いの役割や責任を明確にしておき、建設的なフィードバックを行えるようにしましょう。

営業力強化を効果的に実現するためのポイント

営業力強化を効果的に実現するためには、「営業プロセスの可視化」「営業プロセスの標準化」の2つを意識しましょう。

営業プロセスの可視化

営業プロセスの可視化とは、見込み客の獲得からクロージングに至るまでの一連のプロセスを可視化することです。可視化することで「どこで問題が発生したか」「失敗は何が原因か」「成功のパターンはどれか」などがわかります。

営業の勝ちパターンを組織的に見つけ出せれば、現在のボトルネックや問題が明らかになります。以下のポイントを可視化するようにしましょう。

営業のボトルネックになっているプロセス
どのプロセスにどの程度のリソースが投入されているか
営業プロセスごとの進捗状況
リソースを投入することでどの程度の効果が見込めるか
誰でもアクセスできるようにデータを蓄積

営業プロセスの標準化

営業プロセスの標準化とは、トップセールスのプロセスを可視化して組織全体に広めることです。営業スタッフが勝ちパターンを活用することにより、組織全体の営業力が向上します。組織全体の営業力の底上げが、営業プロセスの標準化の目的です。

以下のステップを活用して、営業プロセスの標準化を進めましょう。

トップセールスの営業プロセスを段階ごとに分解して KPI を設定
受注に必要なヒアリング項目、商談の流れ、顧客との合意項目などを整理
段階ごとに分解した営業プロセスごとに達成目標を決める
商談で参考になる台本を作成

まず、トップセールスの営業プロセスを段階ごとに分解しましょう。また、細分化したプロセスごとに必要な項目を整理し、KPI を設定します。次に営業スタッフが達成するべき目標を設定し、ボトルネックになっている箇所を底上げしましょう。

商談で参考になる台本を、実際の商談内容や電話内容から作成しましょう。営業にとって最適なトークを台本にすることで、営業スタッフの参考になります。

営業の価値を最大化するためには、「営業の価値を最大化するPlaybook入門ガイド」がおすすめです。

営業プロセスの標準化には、営業スタッフの育成が必要です。営業スタッフの育成のために、組織にとって理想的な営業スタッフの特徴を明確化しておきましょう。特徴の明確化は、定量的と定性的の2つのポイントから行ってください。

定量的とは、数値や数量で表すことのできることです。「月に契約を○本以上」「商談受注率○%以上」といったケースが定量的になります。

定性的とは、数値化できない性質を表現する言葉です。「ヒアリングで顧客ニーズへの理解が深い」「複雑な事柄をわかりやすく説明できる」などが定性的です。

営業力強化におすすめのツール

CRM とは

CRM とは「Customer Relationship Management」の略語で、日本語では顧客関係管理と訳されます。CRM とは「顧客関係管理を行うツール」という意味です。

CRM では「顧客がどのような動きをしたか」を分析し、その情報をもとに「顧客との関係性を保つためのアクション」が提案されます。具体的な機能については、以下のようなものがあります。

顧客単位での情報管理
会員管理
メール配信
問い合わせ管理
アンケート機能
各種セミナーやイベントのサポート

SFA とは

SFA とは「Sales Force Automation」の略語で、日本では営業支援システムと訳されます。営業部門の業務プロセスの自動化や、営業活動のデータの蓄積・分析ができるツールが SFA です。

SFA の具体的な機能には以下のようなものがあります。

顧客管理
案件管理
行動管理
予実管理
レポート管理

これらの機能により、営業の可視化や効率化を行うことができます。

最先端の営業支援ツール「セールスエンゲージメントプラットフォーム」

最先端の営業支援ツールである、セールスエンゲージメントプラットフォームについて解説します。

セールスエンゲージメントプラットフォームとは

セールスエンゲージメントプラットフォームとは、営業支援テクノロジーのことです。データの収集・分析・可視化を通じて数値に基づいた売り上げを予測し、営業が次に取るべきアクションを把握できます。

CRM や SFA とセールスエンゲージメントプラットフォームの違いは以下の2つのポイントです。

CRM や SFA はデータの保管・蓄積がメインだが、セールスエンゲージメントプラットフォームは蓄積されたデータを活用することがメイン
CRM や SFA はマネジメントのために利用されるが、セールスエンゲージメントプラットフォームは営業担当者の実際の活動サポートを重視

まとめ

営業力強化の方法は「情報の蓄積」「顧客情報の共有」「営業スタッフの育成」「ほかの部門との連携」の4つがポイントになります
営業力を強化するためには「営業プロセスの可視化」「営業プロセスの標準化」が必要です
営業力を強化するためのツールとしては、CRM や SFA がおすすめです
アメリカで注目されている、セールスエンゲージメントプラットフォームを活用しましょう

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BtoB 営業組織レベルチェックシート

《引用文献》

¹⁾eセールスマネージャー. 公式サイト. https://www.e-sales.jp/reason/, (参照 2022-08-22)

営業力強化の方法とは　活用できるツールと方法論を解説