インサイドセールスを成功させる営業研修のポイントとは？
- コロナの影響や慢性的な人材不足により、営業の現場ではインサイドセールスが増えデジタル化が進んでいる。
- 競争も激化する市場で、安定的に成果を創出する営業組織を構築するには、新卒などの若手社員をいかに早く戦力化できるかがカギ。そのために、営業研修のプログラムの策定が重要。
- 営業研修プログラムの策定には、KGI・KPI・KAI などの定量的な目標を立てるほか、オペレーションの整備、必要に応じたテクノロジーの活用などが必要。
新型コロナウィルスの影響により、オンラインでの営業スタイルが主流となったことで、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
このトレンドは2022年以降も続くとされています。
競争が激化する市場で勝ち抜くためにも、営業の変革が必要です。そのためには、新人や若手社員の即戦力化を急ぐ必要があり、彼らのパフォーマンスを最大化する営業研修が必須となります。
本記事では、インサイドセールスを成功させる営業研修の重要性や営業研修を策定する際に注意すべきポイント、インサイドセールス未経験者の研修・育成を成功させた事例、営業およびインサイドセールスの育成を加速させる最新ツールなどを紹介します。
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インサイドセールスにおける営業研修の重要性
新型コロナウィルスの影響や慢性的な人材不足などを背景に、営業を取り巻く環境が大きく変化しています。
非対面営業が主流となり、飛び込み営業での顧客獲得は難しくなりました。営業スタイルの変化に伴い、商談前にオンライン上で顧客との接点を増やし、成約の確度を高めるインサイドセールスの導入や、アウトソーシングしてたインサイドセールスを内製科する企業が増えています。
デジタル化による業務効率化と質の向上、コスト削減を図る目的として、SFA、CRM、MA などのツールや手法を取り入れる動きは多くなり、今後さらにインサイドセールスの立ち上げに注目が集まることが予想されます。競争がますます激化する市場において、採用した人材を一定の期間内で求めるレベル以上のスキルに育成し、組織力を強化することが重要となります。
しかし、多くの企業が「人材マネジメント」に課題感を抱えているという事実があります。
RMS の「人材マネジメントにおける課題」に関する調査によると、企業の人事担当管理職208名に聞いた現在の人材マネジメントの課題は、「新人・若手社員の戦力化」が67.3%でトップとなり、特に新人育成において、多くの企業が課題を抱えていることがわかります。
また、doda エージェントサービスの「転職求人倍率レポート（2021年7月）」1)によると、2021年7月の転職求人倍率は、前月比＋0.29ptの2.15倍となっています。前年同月比で＋0.54ptと増加傾向にあるものの、新型コロナウィルスの感染拡大前のレベルにはほど遠い状況です。コロナ禍以前と比べて転職求人倍率は低くなっており、特に経験者など即戦力人材の確保はいまだ困難な状況にあります。
インサイドセールスおよび営業人材の育成を通じた早期戦力化が重要
これらのデータから、新卒などの若手社員や未経験の中途人材を研修など通じて育成して、いかに営業およびインサイドセールスとして早期戦力化できるかが、組織の今後を左右することが分かります。
もちろん、研修や育成、講師や企業のセミナーへの参加を通じた個人の営業スキルの向上も重要ですが、各営業担当が持っている個人スキルに頼る戦略では、安定的な成果創出を実現する営業組織を構築することはできません。
マネージャーだけでなく、個々の営業担当も含め、営業プロセスを組織全体で管理し、より効率的な営業活動へ移行する「変革」が今求められています。
そのためにも、採用基準を満たした人材であれば、インサイドセールスとして誰もが一定のスキル基準まで早期にレベルアップできる、営業研修のプログラムの策定が重要です。
インサイドセールスの営業研修の策定におけるポイント
インサイドセールスの営業研修プログラムを策定するには、営業組織の最終目標である売上達成などの「KGI」（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）から逆算して、営業プロセスごとに設定する中間目標の「KPI」（Key Performance Indicators：重要業績評価指標）を定量的に把握する必要があります。
アポイント～訪問・ニーズ把握～提案・クロージング～受注という一連の営業活動のプロセスごとに、コール数、商談数、提案数、受注数、受注単価などのKPIを設定し、各指標の定義と計算式を明らかにしておきます。これにより、各指標の関連性が明確になり、ボトルネックとなる要因をあぶり出すことが可能になります。
また、これらを把握した上で現状と目標のギャップをふまえ、育成対象をいつまでにどれくらいのパフォーマンスを発揮できる人材に育てるかという育成方針も、具体化することができるようになります。
ただし、こうした KPI を設定してインサイドセールスの研修プログラムを策定するには、全ての営業活動がデータで可視化されていることが前提となります。
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インサイドセールスの営業研修でおさえるべきポイント
続いて、インサイドセールスの営業研修を行う際に注意すべきポイントを説明します。
定量的な目標設定
前章で説明した、営業組織としての目標に対して、育成対象をどのようなスキルレベルに育てるかという定量的な目標値を設定します。その指標としては、「KGI」「KPI」「KAI」などが挙げられます。
KGI
「KGI」は、売上目標や見込み客 XX人獲得などの、最終目標のことです。組織のミッションにおいて育成対象が達成すべき目標を、具体的な数値で落とし込みます。「1ヶ月で商談5件実施」「半年で500万円以上の案件を2件受注」など、具体的に成果を把握できる目標設定を行います。
この際には、簡単すぎず難しすぎない、努力や工夫次第で達成できそうな目標を設定してください。
KPI
「KPI」も前章で説明しましたが、最終目標（KGI）に至るまでの、プロセスごとの中間目標のことです。KGI から逆算して、営業プロセスごとにその目標を分解して設定します。
例えば、受注金額をKGIとしたケースでは、「受注金額＝商談数×提案化率×受注率×受注単価」で計算できるので、商談数、提案化率、受注数、受注単価という KPI を、具体的な数字で落とし込みます。
実際に営業活動を進める中で、KGI を達成するためには、どの KPI を伸ばせばよいのかなど、現実をふまえた目標値の変更なども必要となります。必要に応じて目標数値の改善を図るようにしましょう。
KAI
「KAI」（Key Action Indicators：重要活動評価指標）は、KPI を達成するために必要な活動量のことです。
例えば、KGI が「売上前年比30%アップ」、KPI が「1ヶ月で20人の新規顧客獲得」と設定した場合の KAI は、「毎日30人の新規客にアプローチする」などが考えられます。
KPI を達成するために、自分たちがコントロールできる活動内容を逆算して KAI に落とし込みますが、できる限り外部要因に左右されずに、自身の行動で改善できるポイントを設定するようにします。また、行動量で設計する場合は、他のメンバーが実際にかかっている所要時間をふまえ、勤務時間内におさまるように設定するなど、現実的に可能な範囲で目標値を立てるようにします。
2. インサイドセールスにおけるオペレーションの整備
能力やスキルに差がある育成対象者を、インサイドセールスとして早期に同じレベルまで引き上げるには、さまざまなオペレーションを統一・整備することで、研修・育成期間の短縮やインサイドセールスとしての営業活動の標準化につながります。
【採用後に研修・育成を通じて水準を達成していく様子】
1.営業プロセスの統一
アポイント～訪問・ニーズ把握～提案・クロージング～受注という営業プロセスにおいて、顧客と合意形成するポイントや、各段階で必要なノウハウなどを明文化し、研修・育成対象者全員に統一しておく必要があります。特に初期段階では個人によって違いがうまれやすいので、全員が同じスキルレベルになるまで、統一したプロセスを徹底させましょう。
また、研修中の行動改善を効率的に進めるためにも、個人の目標値やKPIといった定量的なデータの把握だけではなく、数値では図れない定性的な情報も合わせて把握・分析する必要があります。「アプローチにあたってどのような仮説を構築したか」「顧客への確認内容や合意内容」などインサイドセールスにおける定性的な情報は、フィードバックを適切に進めるためにも、統一フォーマットで型化していくことが重要です。
2.研修制度の設計
商品知識や活用事例のインプット、インサイドセールスとしてのスキルの向上（仮説構築・トーク展開・ストーリー）など、研修・育成対象者のレベルアップに必要なスキルを学べる研修制度を整えることも重要です。実際に研修を行った効果を元に、都度改善を行っていきます。
3.提案資料や用語の統一
提案資料や用語を統一することで、営業担当者が提案の際に確認しておくべき合意事項や情報を確認でき、全員で共通認識を持つことができます。また、インサイドセールス、フィールドセールスを活用する組織では、アポイント担当者（インサイドセールス）と実際の商談担当者（フィールドセールス）が異なることが多いです。
提案資料が統一されていると商談に必要な情報がインプットされるので、その後のスムーズで効率的な商談につながりやすいです。
3. 営業研修を効率化させるテクノロジーの活用
インサイドセールスの営業研修を効率よく行うには、必要に応じて SFAやCRM、BI などのツールを有効活用し、育成対象者全員のスキルの標準化、最適化を図るようにします。
また、ツールを活用することにより、インサイドセールスのリード獲得や顧客エンゲージメント向上が効率化でき、対面型では実現できなかった成果や、スキルに乏しい新人でも、成果を出す営業手法を学ぶことができ、パフォーマンスの最大化を実現することが可能となります。
あわせて読みたい：インサイドセールスの立ち上げ方 The Modelのファーストステップ【ウェビナーレポート】
営業の型化によりインサイドセールスの育成を成功した事例
USEN-NEXT Design 社
ここからは、Sales Tech の「Magic Moment Playbook」を活用して研修を行い、インサイドセールスの効率化・データの可視化を行ったことで成果につなげた、USEN-NEXT Design 社の取り組みを紹介します。
USEN-NEXT Design 株式会社は、現在23の事業者が傘下にある USEN-NEXT GROUP の、インサイドセールス業務を全て担っています。同社はリード発生からオンライン商談・受注までの営業プロセスにおいて、インサイドセールスとしてリードを的確に引き継ぎ、いかに効率よく進められるかを定量的な改善目標として掲げていました。
当時のインサイドセールスのオペレーションはお客様のファネルごとに完全分業制で、マーケティングセールス、ナーチャリングセールスに種別されてました。それぞれがスプレッドシートにリード情報を記入し、各担当がそこから選択してアポを実行する方法をとっていました。
これが、 Magic Moment Playbook の導入により、空いているインサイドセールス担当者に自動でリードが割り当てられ、その割り当てに従ってアプローチを実施していくオペレーションに変化。オペレーションの編集により、新卒のインサイドセールスにとってはリードが自動的に与えられるので、迷う間もなくリードにアプローチすることができるようになりました。
また、Magic Moment Playbook を活用すると営業活動が可視化されるので、研修として取り組んでいる新人がインサイドセールスとして接点を持ったリードから、いつ何件受注につながったかなどの経過を確認することもできるようになります。受注に至らなかった見込み客には、MA でどのようなメールが配信され、どのくらい開封されたかなども把握可能です。
インサイドセールスや営業経験の無い新人であっても、自分の活動がどんな成果につながっているかがわかるので、モチベージョン向上にもつながっています。
こうした定量目標に対するオペレーション変革、営業支援ツール Magic Moment Playbook の導入を経て、USEN-NEXT Design 株式会社様は、商談完了率を55％から70％に改善し、コスト削減や時間創出などの生産性向上を実現しました。
研修に活用することで、即戦力化を実現させるツール
営業活動を効率化するツールとしては、SFA や CRM、MA などがよく知られていますが、欧米の先進企業では、これらを補助するツールとして SET（Sales Engagement Technology） を活用する企業が増えています。
SETは、SFA、CRM、MA など複数のツール間に散財しているデータをまとめて、営業や顧客の現状を分析・可視化することで、売上や組織力の向上につなげることができるツールです。
オンライン上で記録された顧客に関するデータが集約し、その情報に基づいて営業担当者の取るべき行動が提案されるため、顧客エンゲージメントを強化することでき、効率的・効果的な営業活動につながります。
代表的なSETには、SalesLoft（セールスロフト）とOutreach（アウトリーチ）などがあり、インサイドセールスや営業の研修においてもSETを有効活用することで、育成対象者の早期戦力化やパフォーマンスの最大化を加速することが可能です。
SETツールの詳細について知りたい方へ
まとめ
- オンラインでの営業が主流となったことで、営業の現場ではインサイドセールス導入企業が増え、デジタル化が進んでいる。
- 競争も激化する市場で、安定的に成果を創出する営業組織を構築するには、新卒などの若手社員をいかに早く戦力化できるかがカギ。そのために、営業研修のプログラムの策定が重要である。
- 営業研修プログラムの策定には、KGI・KPI・KAI などの定量的な目標を立てるほか、オペレーションの整備、必要に応じたテクノロジーの活用などが必要。
インサイドセールスの普及によりデジタル化が進み、変革がを求められる現在の営業環境では、研修や育成を通じて未経験者を即戦力化しなければなりません。
そのために、育成対象者を早期にスキルアップする営業研修が必要です。SETなどツールを研修や育成に活用することで、スキルアップを加速させることが可能です。
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《引用文献》機関誌「RMS Message」調査：人事担当管理職208名
1)リクルートマネージメントソリューションズ,【営業マネジャー必見！】KPIが鍵を握る！？強い営業組織のつくり方,
https://www.recruit-ms.co.jp/issue/inquiry_report/0000000684/?theme=personnelsystem
2)duda, 転職サービス「doda（デューダ）」 2021年7月 転職求人倍率 2.31倍（前月+0.30ポイント） ～求人数は2019年同月比で9割を超える回復～,
https://www.persol-career.co.jp/pressroom/news/research/2021/20211224_27/
図１）パーソルキャリア, 転職サービス「doda（デューダ）」2021年7月 転職求人倍率 2.31倍（前月+0.30ポイント）～求人数は2019年同月比で9割を超える回復～
https://www.persol-career.co.jp/pressroom/news/research/2021/20211224_27/
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