同じ営業スクリプトでも差が出る、明日から使える「喋り方」の心理学

同じスクリプトを読んでいるのに、あの人の方がたくさん受注できている。そんな状況に直面したことがある方も少なくないのではないでしょうか? この記事では、そんなインサイドセールスで差をつける「喋り方」の心理学について紹介します。

 

インサイドセールス成功の鍵は、相手の心理状態に合わせたトーク

インサイドセールスを成功させるためには、前提として相手に話を聞いてもらい、友好な関係を築く必要があります。そのためには相手の心理状態に合わせて自分の心理状態をコントロールするということが重要になってきます。

もし仮に自分のテンションが低い時に相手が意気揚々と話してきたらどのように感じるでしょうか?おそらく大多数の人が辟易とした感情を抱いてしまうと思われます。

インサイドセールスで顧客との関係を構築するプロセスにおいて、相手に負の感情を抱かせてしまってはインサイドセールスが成功する可能性を下げてしまいます。

 

人の心理状態を左右する自律神経系

人の心理状態に合わせたインサイドセールスを行うことが重要とありますが、それでは、実際にどのような要因が人の心理状態に影響を与えるのでしょうか。

1つ目は、個人的な背景によるものです。しかし、人の心理状態を左右させる個人的背景は多種多様に及び、予測することが困難であります。

2つ目は自律神経系の働きによるものです。自律神経系の働きによる心理状態の変化は容易です。なぜならば、自律神経系とは人間の生命維持に関する命令を司る神経で、筋肉を動かすといった運動神経とは異なり、人間の意志でコントロールできるものではないからです。

自律神経系には交感神経と副交感神経の2つの神経系が存在します。交感神経は「闘争あるいは逃走の神経」ともたとえられる緊張モードの神経です。交感神経が活発な時は心拍数もあがり、気分が高揚します。一方、副交感神経は「休息の神経」ともいわれるリラックスモードの神経系です。この2つの神経系の働きが無意識のうちに人間の心理状態を左右させています。

 

時間帯によって異なるテンションでインサイドセールスを

自律神経系が人間の心理状態を左右させる要因であることがわかりました。この自律神経系の働きは時間帯によって異なる働きをします。一般的に、午前中から昼にかけての時間帯は交感神経が活発になっており、心拍数も高く、気分が高揚している傾向にあります。よって、午前中から昼にかけてインサイドセールスを行う場合、比較的高めのテンションで話すと相手の気分も高まり、商談が優位に進む可能性が上がります。

一方で、副交感神経は昼食後から夕方になっていくにつれて優位になり、落ち着いた心理状態になりやすいです。従って、昼過ぎや夕方の時間帯にかけてインサイドセールスをする場合、低い声で話し落ち着きのある話し方のほうが相手に話の内容を受け入れてもらいやすくなります。実際に喋りのプロであるアナウンサーも、朝一番は明るい声を出し、はつらつと話し、一方で夜はわざと低い声で落ち着いた雰囲気で話しています。

 

まとめ

インサイドセールスの成功率をあげるためには、相手に話を聞き入れてもらえるように相手の心理状態に合わせた話し方を選択することが効果的であります。交感神経が活発になる朝から昼にかけては比較てき高いテンションではつらつと喋り、一方で副交感神経が働いてくる昼から夕方にかけては、ゆっくりと落ち着いた雰囲気で話すことを心がけましょう。