【生産性向上】売上を改善するために営業が取り組むべき5つの施策

生産性を向上させるためには人材を増やすことにより、ある程度は問題を解決することが出来ますが、労働力不足は加速しているのが現状です。少ない労働力でも最大限力を発揮して生産性を向上させるためには、IT 技術を営業に取り入れることなどによって業務を効率化し、個々の力を伸ばす取り組みが必要となります。

生産性とは

生産性とは、業務の効率化とは違い、どれだけ少ない労働量でより多くの「付加価値」を生み出すことができたのかを表す際に使用します。業務の効率化では、コストを下げることに注目するのに対し、生産性では「付加価値」に着目します。

売上から材料費や外注費などの外部で使った費用を引いたものを、労働人数や労働時間などの労働投入量で割ることにより、生産性を求めることが出来ます。こうして設備や人的コストなどの「投入量」に対してどれだけの売上や製品などの「生産量」を生み出せたのかを測る指標が生産性です。

生産性を向上させるメリットは

生産性を向上することで以下のメリットを得る事ができます。

  • 残業時間の削減
  • 労働生産性の向上
  • 純利益の増益
  • 業務の無駄がなくなる

以上の事がメリットとしてあがります。会社だけが得するのではなく、個人としてもメリットがあります。必要な業務を行うことにより、会社の売上に直接関係のある仕事を行う事ができますし、個人としてのスキルアップを行うこともできます。

今まで残業で残っていた時間を自分の時間として使う事ができたり、研修や勉強会に参加する時間に使うことができれば、有意義な時間を過ごすことが出来ます。つまり、会社の売上を伸ばすことが社員の教育に繋がります。

生産性を向上させると企業にだけメリットがあるのではなく、社員にも還元することができるので、まだ取り組みを行なっていない場合には早めに取り組みを行うことをおすすめします。実際に、生産性の向上の取り組みを行なっている企業は多くありますが、結果に繋がっている企業は多くありません。トヨタ生産方式の”カイゼン”に代表されるような、正しい生産性向上の取り組みを行なってください。

生産性向上のための5つの施策

 個人業務の明確化

個人で行なっている業務を見えるようにすることから生産性向上は始まります。個々で抱えている仕事が何かを知理、必要な業務とやらなくても良い業務、他の部署が行なっているものなど重なることもあります。後に詳しく紹介しますが、IT システムの活用により、営業の業務を科学的に分析して管理することもできます。

重要度と緊急度の高い仕事から行うようにしましょう。残業してまで行なっていた仕事があるのであれば、チームで協力して仕事を分担するようにしましょう。

タイムスケジュールの作成

個人で行うべき日常業務や月次業務を明確にしたあとは、タイムスケジュールを作成します。1日単位で作成しても1週間単位で作成しても構いませんが、大切なのは作成後です。しっかりと1日を振り返り業務に対して必要な時間を知ることが重要です。

実際に掛かった時間と予定していた時間を振り返り何が原因だったのかを知ることで、生産性を高めることが出来ます。

個々のスキルアップ

生産性向上のためには、個々のスキルアップが必要不可欠です。コミュニケーションスキルについても、まとまりのない話をするのではなく、伝えたいことを明確にする必要があります。専門的な知識だけでなく、普段の話し方まで学ぶことができれば、時間を有効活用することができます。

特に、人と人が関わる場面は多く、限られた時間の中で働いているので、無駄な時間を削減することが生産性向上のために役立ちます。

マニュアル作成

マニュアルがない場合やマニュアルがあっても活用していない時には、新入社員の持っている力によって独り立ちするまでの時間が決まってきます。長い人だと1年かかる人もいれば、ある程度経験しているのであれば、1ヶ月もしないで業務を行うことが出来ます。しかし、独り立ちを行えたとしても決められたやり方ではなく、独自の方法で作業をする場合が多いです。

しかしマニュアルを決めて、入社した時に新入社員に配布をして、教育を進めていくと誰が行なっても同じ方法で業務を行えるだけでなく、新人社員の教育時間の短縮にも繋がります。同じことを何度も伝えなくても良いだけでなく、先輩職員もマニュアルを見ることで効率的に指導することが出来ます。

AI化

AI などの IT システムに置き換えられる営業活動も存在します。作業の種類によっては、AIを導入することにより、人よりも作業スピードの早い場合があるからです。必要な人員配置を考える上で、どうしても人的な作業が必要でない時には、AIを導入することにより、生産性を向上させることができます。

導入するのに、初期費用は掛かってしまいますが、将来性を考えても優れているのがAI化です。1度購入してしまえば、他の作業を行うことも可能です。今後、技術が進歩すれば今まで人間にしか任せられなかった営業活動もツールに任せられるようになっていくでしょう。

システムを導入するには

生産性を向上させるために有効なシステムの代表的なものは以下の2つです。

  • CRM(顧客管理システム)
  • SFA(営業支援システム)

CRMとは、どの企業でも管理している顧客管理の他に、購買目的やニーズ、志向などの情報をまとめることが出来ます。顧客情報をまとめて管理することにより、それまで人が経験と勘を頼りに行なっていた作業をデータとして見えるようにしてくれます。営業業務を見える化することで、売上を予測することも営業の分析を行うこともできるようになります。

SFAとは、営業を科学的に分析します。今までは、長年の経験や勘を頼りに営業を行なっていたことが多くありました。SFAを導入することでCRMよりも顧客データを分析することが出来て、売上を可視化することができる機能を搭載しているものもあります。

全体でタスクを共有することもできるので、わざわざ人が割り振らなくてもすぐに行なっている業務を確認することが出来ます。SFAは営業を行うのに特化したシステムとなっています。

まだどちらのシステムも導入していないのであれば、導入を検討してみてください。これらのようなシステムにも種類が多くあり、導入する企業がサーバーから準備を行なって管理するものもあれば、初期費用を抑えることができるSaaS型もあります。SaaS 型では、ユーザー数に応じて月額の費用が発生します。

このように、自社に適した CRM・SFA などの IT システムを営業活動に導入し、生産性向上を目指す企業は年々増えています。

まとめ

今後労働力が増えてくることはなく、労働力人口は減少します。限られた労働力の中で生産性を向上させるには、個々の力を伸ばす取り組みを行い、IT を営業にうまく活用することにより解決することが出来ます。そのため、ツールを活用するための知見やスキルが必要です。