パイプライン管理とは？売上を向上させる効率的な営業管理手法を解説

売上を向上させるべく、パイプライン管理を検討されていますか？

パイプライン管理を適切に行うことで、売上目標達成へのボトルネックや営業担当者ごとの弱み/強みを把握でき、営業活動全体の効率化が期待できます。

しかし、パイプライン管理の効果を発揮していくには、その管理方法について正しく理解することが必要です。本記事では、パイプライン管理のメリットやその方法について解説していきます。

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パイプライン管理とは？実施の目的

パイプライン管理とは

そもそもパイプラインとは「見込み顧客との最初の接点から成約までの一連の営業フロー」であり、パイプライン管理とは「営業フローの各プロセスごとに可視化することで、分析・改善を行う営業管理手法」のことです。

業界や商材によって営業プロセスが異なるためパイプラインも変わりますが、代表的なパイプラインの例としては、以下のような流れが挙げられます。

• イベントや問い合わせ
• 初回訪問
• デモや見積り提示
• 継続的なフォロー
• クロージング
• 成約、納品

パイプライン管理の目的

パイプライン管理の一番の目的は、不透明になりがちな営業プロセスを可視化することで、

業務上の課題や成果を明らかにし、営業組織の生産性を向上させることです。

「営業活動の進捗は営業個人しか分からずブラックボックス化している状態」では、上司からのマネジメントも勘や経験則に頼った感覚的なものになりがちです。

パイプライン管理によって各案件ごとに、営業プロセスのどこで滞留し、どのようなタイミングで失注しているのかを明らかにすることで、的確なフィードバックができるようになります。

パイプライン管理のメリット

パイプライン管理のメリットは大きく以下の３点です。

• 営業活動のボトルネックの把握
• KPI の最適化
• 各営業担当者の弱点と強みが分かる

営業活動のボトルネックの把握

パイプライン管理を適切におこなうと、売上アップやシェア拡大を目指すためのボトルネックが分かります。したがって、営業活動を最適化するためにテコ入れすべき弱点が見えてくるのです。勘や経験で施策を打つのではなく、目標達成のためにより効果的な施策が打てます。

KPI の最適化

営業活動の最適化とパイプラインのデータから、営業の達成状況も明確になってきます。現状と目標の差が見える化できるので、目標を達成するための KPI も明確にできることでしょう。各営業担当者のマネジメントも効率的におこなえます。

各営業担当者の弱点と強みが分かる

各営業担当者のマネジメントをする際にもパイプライン管理のデータは役に立ちます。というのも、パイプラインの全体的なデータと営業担当者のデータを比較すると、個々の営業担当者の弱点と強みが見えてくるからです。

アポ獲得率が低い一方で、クロージングの成功率が高い営業担当者であれば、重要な案件のクロージングへの同行や、ロールプレイングなどでコツを共有することで強みを活かせます。

同時に、アポ獲得率が高い営業担当者からコツを学ぶことや、テレアポのロールプレイングをすることを促すことにも繋げられます。

パイプライン管理の方法

パイプライン管理の全体的な流れは以下のステップとなります。

• パイプラインの細分化・定義決め
• 営業の各ステップのデータ収集と分析
• 各営業担当者のデータ分析
• 各顧客の売上状態の分析

パイプラインの細分化・定義決め

実際にパイプライン管理をしていくにあたり、セールスパイプラインを要素分解して細分化し定義しましょう。

各営業担当者からの情報収集の正確性を担保するために、定義は曖昧なものではなく、できるだけ誰が見ても同じ解釈ができるものにしてください。

営業の各ステップのデータ収集と分析

細分化したパイプラインの各ステップのデータを収集します。SFA などの営業支援ツールを活用し、営業活動の弱点を洗い出していきましょう。

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各営業担当者のデータ分析

営業活動の全体的な弱点がわかったところで、各営業担当者のデータと照らし合わせます。

各営業担当者の強みを活かして、全体的な営業活動を改善しましょう。また並行して、各営業担当者の弱点克服にも取り組んで、さらなる営業効率アップを目指します。

各顧客の売上状態の分析

顧客ごとのデータも分析しておくと、売上を上げるのに効率的な属性や集客チャネルなどが明らかになります。理想的な営業リソースの配分を描くことも視野に入ってくるでしょう。

パイプライン管理の注意ポイント

営業担当が正確なデータをリアルタイムで入力すること

パイプライン管理を活用するためには、リアルタイムでの正しい情報の把握が欠かせません。パイプライン管理の仕組みづくりをする際は、営業が案件ごとの進捗状況をリアルタイムで入力することまで考える必要があります。

営業担当にとって業務のデータの入力は負担になります。入力項目が多かったり、データ入力の意味を理解していないとデータをすぐに入力しない/正確でないという事態に陥ります。

負担を増やさずに実行できる方法を探ることはもちろん、営業にパイプライン管理の効果を実感してもらうことが重要です。

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まとめ

パイプライン管理について理解は深まりましたでしょうか。

パイプラインを可視化し、営業活動全体の弱点や強みに応じた施策を講じることで営業組織の効率化や売上向上が見込めます。

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