営業を組織的に伸ばす掛け算の営業DX【ウェビナーレポート】
Magic Momentでは『営業を組織的に伸ばす掛け算の営業DX』のウェビナーを開催しました。
「営業は足で稼ぐ」と昔からよく言われています。
もう今の時代には合わない言葉だとお思いになる方も多いかと思います。ですが、実は本質的には間違っていないかもしれません。
そもそも売上は量×質という掛け算で成り立っています。質が良くても母数の量が増えないと大きな伸びに繋がりません。質を担保しつつ量も伸ばすことが必要になります。
本記事では、テクノロジーを活用し、営業の質はもちろん活動量をも高め、売上を拡大する方法について、ウェビナー内容の一部を紹介いたします。
営業が成果を出すために必要な量と質
質の向上だけでは意味がない理由
営業が成果を伸ばすには、質を向上させるだけではあまり意味がありません。それは売上がアプローチ量と質（転換率）の掛け算で出来上がっているからです。
例えば質が120％に上がったとしても、逆に量が80％に下がってしまえば掛け算すれば96％とマイナスになってしまいます。つまり売上を考えるには質を担保しつつ量も伸ばすことが必要になります。
量を高めていくと考えると「とにかくテレアポの数を増やす」「飛び込む件数を倍にする」など気合いや根性論だと思われがちです。
ところがそれでは逆に作業効率を悪くしてしまいかねません。現代では量を増やすという課題をテクノロジーで解決することができます。
収益向上のために求められる新しいセールステック
Sales Tech Wave1.0 2.0 3.0について
セールステックは、Sales（営業活動）を、Tech（テクノロジー）の力で効率化する手法のことを意味する言葉です。
現在は Sales Tech Wave3.0 と呼ばれており第3の波が来ています。
サーバ型の技術が導入されることで一元化されたデータベースを活用するようになった第1の波、次に API などでデータの集約や編集ができるようになり情報を必要に応じてカスタマイズできるようになったのが第2の波です。
そして現在の第3の波は第2の波までの課題を解決していくと言われています。
具体的にはデータ分析、予測の自動化や今後の活動への提案、次のトレンドの予測をテクノロジーで行うことになります。
セールスエンゲージメントプラットフォームとは
セールスにおいてデータを分析したり、活動を提案するために重要になるテクノロジーがセールスエンゲージメントプラットフォームと呼ばれるものです。
セールスエンゲージメントプラットフォームを導入することで、過去のデータに基づき顧客へ最適なアプローチをすることが可能になり、見込み顧客や既存顧客に対して効率的なコミュ二ケーションをとれるようになります。
世界的調査機関である Gartner 社の調査1)によれば、すでにインサイドセールスの組織の87％がセールスエンゲージメントプラットフォームを導入しています。さらにそのうち92％がそのテクノロジーがチームの成功に最重要なものだと位置付けています。
すでにセールスエンゲージメントプラットフォームはあらゆるセールスチームにとって必要不可欠な Level1 の技術です。
ドバイの Fact.MR 社2)によれば日本でも2022年からの1年で13.3％の市場が伸びると予想されており、今後の導入が必要になるテクノロジーだと言えるでしょう。
なぜセールスエンゲージメントプラットフォームが必要なのか
セールスエンゲージメントプラットフォームが必要とされている背景として、CRM や SFA を導入しても売上をあがっていることを実感できているのは15％に留まっているということが挙げられます。
そもそも CRM、SFA は顧客データを管理するツールなので売上を増やす仕組みになっていないのです。
さらに保有しているデータの活用や、その先の PDCA を回すのは人がやる必要があるので、運用ノウハウやデータ共有・管理の知識が不足しているというのも仕組みを活かせない原因になっている企業は多いです。
営業の立場からすると CRM、SFA など顧客・商談データの手入力の手間があり、肝心な営業活動に割く時間を増やせないという欠点もあります。
最初にもお伝えしたように売上は量と質の掛け算で成り立ちます。
ところがあるデータでは CRM や SFA への入力などの間接業務に時間を使うことで本来の営業活動には全体の39％の時間しか割けていないという現状があります。それなら間接業務の時間を省き本来の営業活動に集中することで、量が増えることにつながるのではないでしょうか。
売上を上げるには活動量と質の向上が重要
売上を上げるには活動量と質の両方を向上させていくことが重要です。
それを実現するために米国では、データ活用や営業活動の自動化をサポートしてくれるセールスエンゲージメントプラットフォームが必須なのが現状です。
セールスエンゲージメントプラットフォームで営業活動を効率的に
売上を構成する掛け算のうち質の面で言えば、仮にセールスエンゲージメントプラットフォームを導入しない場合、見込み顧客へのアプローチなどは営業担当者に依存し属人的になります。
それがセールスエンゲージメントプラットフォームでは適切なタイミングで、適切なアクションを営業担当者に知らせることで質の向上を図ることができます。
量の面で言えば、間接業務に多くの時間を割いている営業担当者において、例えばリスト作成・アプローチ先選定などの営業準備や、提案書の作成と承認の取得などの業務を自動化することで営業活動に割く時間を増やすことができます。
まとめ
今回は、営業を組織的にグロースするために必要な営業 DX としてセールスエンゲージメントプラットフォームについて解説しました。
昔ながらの『営業は足で稼ぐ』を現代のテクノロジーを使って効率良く、多くの人が取り組みやすい形に変えていくことを提案させていただきました。
こちらの資料でもセールスエンゲージメントプラットフォームついて詳しく解説しております。無料でダウンロードいただけますので、ぜひご活用ください。
《引用文献》
1)Garter, Sales Engagement: The Definitive Guide for Platform Selection, https://www.gartner.com/en/articles/sales-engagement-the-definitive-guide-for-platform-selection
2) Fact.MR, Sales Engagement Software Market, https://www.factmr.com/connectus/sample?flag=S&rep_id=7350?SP
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