最先端のBtoB向けMAツールを徹底比較(2019年)

1. マーケティングオートメーション(MA)とは?

今日、BtoBサービスを展開する多くの企業が、マーケティングオートメーション(以下MA)の導入・もしくは導入の検討を行なっています。またAscend2の調査によると、成果を残しているマーケティング担当者のうち94%が「MAは重要である」と回答しています。

ここまでMAに対する期待が高まっている理由は何でしょうか? それは、単にマーケティング業務を自動化・効率化できるだけでなく、サブスクリプションビジネスにおいて重要性が高まっている「顧客との関係強化」に大きく寄与するからです。

MAを活用していない企業では、見込み顧客ひとりひとりとどこで出会ったのか、どのようなコンテンツを見てきたのかといった情報を把握することができないので、適切なタイミングで架電・訪問することができません。また、アプローチが遅れれば遅れるほど、比較していた競合他社に見込み顧客を奪われてしまうリスクが高まります。

そこで、MAを活用していないお客様は、まず最初に「どれだけの収益を逃しているのか」を知ることからシミュレーションしてみてはいかがでしょうか?  これまで蓄積してきたデータベースに基づいて、弊社は機会損失シミュレータ」を公開しました。無償でご利用いただけますので、今すぐ確認してみましょう!

2. BtoBで使えるマーケティングオートメーション徹底比較

今、MAを開発・提供する企業は急速に増えており、多すぎる選択肢に頭を抱えるマーケティング責任者も少なくありません。それぞれのツールがカバーしている機能や特徴も異なっており、どれを選んでも良いというものではありません。

そこで私たちは、代表的な7種類のMAを分析し、それぞれの長所・短所・最適な企業という3つの観点から比較・評価しました。自社の課題・フェーズ・予算などの課題に合わせて、最適なMAを導入するようにしましょう。

3-1. Marketo

Marketo公式サイト

長所
MAツールの大手であり全世界で6000社以上の導入実績があります。サードパーティーツールとの連携を強化しており、連携可能なツールは600種類を超えています。多数の機能の中でも「エンゲージメントプログラム機能」は便利さに定評があり、カスタマージャーニーに応じたキャンペーン設定を簡単に行うことができます。

短所
機能が豊富ではあるゆえに使いこなせないという点が指摘されます。公式よりMarketoの効果を最大限に発揮するためには6~7人で運用することが推奨されています。しかし、それだけの運用担当者を確保できている企業は少なく、豊富で複雑な機能を使いこなせないため、割高なツールとなってしまうケースがあります。

こんな企業におすすめ

  • マーケティングの人員が豊富な企業
  • 様々なツールと連携させたい企業

3-2. Pardot

Pardot公式サイト

長所
PardotはSalesforce社純正のMAであるため、Salesforce製品とスムーズな連携が可能です。例えばリードの確度や関心具合に応じて営業担当をアサインしたり、社内担当者へのメール通知もできます。また、リードの行動をリアルタイムに情報共有することや、面倒なリードデータのリスト化を自動で実施することができます。フォルダの整理機能やレポーティング機能も優れているため、施策ごとの効果を簡単に把握することができます。

短所
Pardotでは独自の単語が使用されることが多く、別のツールに慣れている人からしたら誤解を生みやすいという欠点があります。例えばPardotにおいて用いられる「キャンペーン」という単語は、リードが最初に接したマーケティング施策(一般的には「ソース」)を意味します。私たちが想定する「キャンペーン」は、Pardot内では「Engagement Studio」と表記されています。このように他のツールと言葉の定義が異なり、コミュニケーションコストが高くなってしまう点に注意が必要です。

こんな企業におすすめ

  • 既にSalesforceを導入している企業
  • データドリブンに施策を打ちたい企業

 

3-3. Mautic

Mautic公式サイト

長所
Mauticの最大の特徴は「オープンソース」であることです。世界中の開発者によって支えられているため、突然の開発中止や値上げのようなリスクがないことが強みです。また、MAツールとして必要十分な機能(顧客データ管理、Web閲覧ログ管理、ランディングページ作成、シナリオ分岐型キャンペーン管理、分析機能など)は網羅しているため、他の有償ツールと遜色ありません。

短所
オープンソースでツール料金はかからないものの、実際に利用するためにはサーバーの構築・セキュリティ対策・運用監視・バックアップ対応などの作業(ホスティング)が必要になります。(※弊社Magic Momentは、ホスティングに関わるセットアップ・メンテナンスをお客様の代わりに行うため、他のMAツールと同じように使用することが可能です。

こんな企業におすすめ

  • 低コストでMAツールを使ってみたい企業
  • エンジニアリングリソースに余力のある企業
  • 英語でのコミュニケーションに不自由がない企業

 

3-4. Hubspot

HubSpot公式サイト

長所
インバウンドマーケティングに特化して開発されたMAがHubspotです。ブログ構築機能をはじめ、SEOやSNS管理、フォーム作成、コンテンツ最適化など、リードジェネレーションからナーチャリングまで包括的にカバーしています。また、シンプルなUIと充実した教育コンテンツのおかげで、MAツール初心者でも比較的使いやすいMAツールです。

短所
基本料金は他のMAツールと同水準ですが、リードの増加に応じた料金の上昇が他のツールに比べ大きくなっています。リードを大量に抱える企業にとっては価格が割高になってしまう傾向があります。

こんな企業におすすめ

  • オウンドメディアなどインバウンドマーケティングに力を入れていく企業
  • リード数が多すぎない企業

 

3-5. b→dash

 

b→dash公式サイト

長所
一般的なMAツールの機能はもちろんのこと、SFA/CRM機能まで搭載していおり、複数ツールを導入・連携しなくて済むことが大きなメリットです。またBtoC企業向けのバージョンでは、顧客のさまざなアクションから得られるデータを統合、収集し意思決定に役立つ形に分析する機能も搭載しています。マーケティングだけでなく、ビジネス全体の業務改善まで一貫して行うことができるツールとなっています。LINEとの連携機能も搭載しておりLINE上でPush通知を送るというクロスチャネルでのマーケティングも可能です。

短所
一貫したプラットフォームであることが強みの「b→dash」は、機能の切り売りを行なっていません。既に別のツールで一部機能を担っていたり、必要のない機能があった場合にいらない機能だけ外すということができないので、コストが割高になってしまいます。

こんな企業におすすめ

  • これからCRMやデータ収集機能も一気通貫で実装したい企業
  • メールだけでなくクロスチャネルでマーケティングを行いたい企業

 

3-6. SATORI

SATORI公式サイト

長所
他のツールとは異なり、日本語で充実したサポートを受けることができます。日本語のホワイトペーパーも豊富であることは、純国産MAツールであるSATORIならではの魅力です。

短所
外部ツールとの連携が弱いのが短所です。有料オプションとしてSalesforceとkintoneには連携できますが、Hubspotなどその他のCRMと連携が困難です。既に別のCRMを導入している企業ではCRMごと乗り換えが必要になってしまいます。

こんな企業におすすめ

  • 日本語で充実したサポートが欲しい企業
  • Salesforceやkintone以外のCRMを導入していない、導入する予定のない企業

 

3-7. Eloqua

Eloqua公式サイト

長所
Eloquaは特に大企業をターゲットとして作られたMAツールです。複数事業を跨いだリード情報、顧客情報をスムーズに統合できる点が魅力です。加えて、カスタマイズ性が高いのも長所です。大企業などビジネスのオペレーションを変更することによる影響が大きい企業では有効です。

短所
カスタマイズ性が高い分、コストが肥大化してしまいます。また要件定義などに時間がかかり、導入が遅くなってしまうことが欠点です。

こんな企業におすすめ

  • 自社のビジネスに合わせてツールをカスタマイズしたい企業
  • 複数事業を連携させてマーケティング活動を行いたい企業

 

3. マーケティングオートメーションの導入に失敗する理由

前項では現在幅広く利用されているツールの特徴を紹介しました。しかし、多種多様で魅力的な機能を備えたMAが登場しているにも関わらず、MAを導入した多くの企業が成果を残せていなという事実があります。

LeadMD社の調査によると、81%もの企業がMAを導入してもコストに見合うほどのMQLの増加に繋がらず、50%の企業に至っては全くMQLを増やすことができていませんでした。また、MAを導入しても、半年以内に成果を出すことができなかった企業は92%にも達します。

なぜこれほど多くの企業が高性能なMAを使っても成果を出すことができないのでしょうか?

とあるBtoB SaaSを開発・提供する企業のケースを考えてみましょう。マーケティング責任者の鈴木さん(仮名)は、展示会・広告・オウンドメディアといったインバウンドマーケティング施策を展開し、継続的に月100件のリードを獲得できるようになりました。加えて、これまでのマーケティング活動のおかげで、4000件のリードが蓄積されています。

もちろん、総当たりで架電・訪問できるほど営業担当者が多いわけではないので、受注の見込みがある顧客に絞ってアプローチしていきたいと考えました。そこで購入を決断したのが「マーケティングオートメーションツール」です。

しかし、鈴木さんが思うような成果は出ませんでした。「優れたUI」が謳い文句であったにも関わらず、キャンペーンフロー設計やスコアリング設定・ランディングページ作成の方法が全くわかりません。社内のエンジニアもサービス改善で忙しく、1ヶ月に1度のセグメント別メール配信程度でしか活用できませんでした。せっかく「高機能」なツールを選びましたが、ほとんどの機能は使うこともありませんでした。これならもっと安いツールでもよかったかもしれません。

それだけではありません。ツールの使用方法を学習しながら構築・設定しているので、施策の実行が遅れてしまい、市場が最も活性化するタイミングを逃してしまいました。大きな機会を逃してしまい、事業計画に悪影響を与えてしまいました。スピード感を求めるためにツール運用の経験者を採用しようと思っても、当初予定していた予算では厳しそうです。

このようなケースは、決して鈴木さんの会社に限ったものではありません。多くのマーケティング責任者が抱えている悩みなのです。

 

4. マーケティングオートメーションで成果を残すためには?

では、MAで成果を残すためにはどうしたらいいのでしょうか?

それは高機能なツールを導入すれば課題解決できると考えることはやめて、ツールを運用するために必要な知識や人材・ワークフローなどを含めた「オペレーション」を構築・運用するということです。

確かにツールの初期費用や月額費用が気になる方も多いですが、このコストを削減してしまったがために運用効率が下がり、人件費が増えてしまっては本末転倒です。このようなリスクを減らすためには、実際の運用まで含めて費用対効果を算出することが大切です。

しかし、MAの導入・運用に精通した人材は多くないため、オペレーション全体の費用対効果をシミュレーションするのは至難の技です。そこで、ぜひプロフェッショナルの知見・経験を活用することをオススメします。 弊社Magic Momentは、お客様の代わりに最先端MAツールの戦略立案・導入・運用まで一貫して行うサービス「Engage」を提供しており、費用対効果に基づいて提案させていただいています。

・リードが無駄になっていると感じている
・見込み顧客に適切なアプローチが取れていない
・マーケティングとセールスの連携が十分ではない
MAで成果が出るか不安を感じている
・具体的な費用対効果を知りたい

もし上記のような課題を感じていらっしゃる場合は、まずはお気軽にお問い合わせください。Engageについて詳しい説明はこちらをご覧ください!