Intercom社に学ぶ、最先端の営業組織を支える「Sales Tech Stack」とは？

良い商品やサービスを作ったのに、思うように売れないという悩みを抱えている会社も多いと思います。そんな時、一つの原因として考えられるのは営業を最適化できていないために、充分な成果を挙げられていないことです。

テクノロジーが発達している現代において、従来の様な「脚で稼ぐ」というような根性論に終始した営業では、ツールやデータを活用して効率的な営業を行うライバル企業との差は拡がるばかりでしょう。

また、マーケティング・セールス・カスタマーサクセス等の部門ごとにツールの導入を推し進めると、貴重な顧客データが分断されてしまう恐れがあります。

サブスクリプションビジネスの成長を実現するためには、顧客と企業の関係性を深めることが不可欠です。サービス購入前から購入後までのあらゆるデータが一気通貫して確認することができなければ、顧客に何度も同じ質問をしてしまったり、顧客が求めているサービスや機能を的確なタイミングで提案することができなくなります。

このような課題を解決するために、海外で急成長を遂げているスタートアップ企業やグローバルIT企業では、「Sales Tech Stack」という概念が重要視されるようになりました。

この記事では、

• Sales Tech Stack の概念
• Sales Tech Stack の事例（おすすめツールや使い方）

についてご紹介します。

Sales Tech Stack とは

Sales Tech Stack とは、営業の生産性を改善するツールの組み合わせを表します。

現代のビジネスシーンには、国内外で多くの営業や業務効率化のためのツールがあります。

もちろん、いくら便利な物だからと言って全てのツールを使っていては逆に作業を煩雑化させてしまいますし、ほとんど使用しなければ生産性は上がらないままです。

このような状況においては、自分たちのビジネスに合った適切なツールをチームのメンバーと共有し、最適な運用をすることが成果に繋がる鍵となります。

Sales Tech Stack を見直すことで、業務の効率を飛躍的に向上させることができる可能性があるので、理解しておきましょう。

多くの営業組織が抱える問題とは

日本には、BtoB の会社を始め、ほとんどの業種の会社に営業チームがあります。

そしておそらく、全く課題の無い組織というのは少ないのではないでしょうか。

考えられるチームの問題として、例えば以下のようなものがあります。

• 効率の悪いアプローチをしてしまっている
• チーム内での情報共有が上手く行っていない
• 目標の設定がおかしい、もしくは達成のためにすべきことを個々で把握できていない
• マネジメントに問題がある
• 新人が中々育たず、円滑に仕事が進まない

なぜ Sales Tech Stack が重要なのか

Sales Tech Stack を理解し、上手く活用できればチームの課題を軽減することが可能なため、利用するツールを再考することには大きな価値があると言えるでしょう。

例えば、無作為な新規顧客リストを使った訪問営業には大きな時間が掛かる割に、成果を挙げられる可能性は低いことが予想できます。

しかし、ツールを活用して潜在する見込み客に効率的にアプローチし、共有化され考え尽くされた方法で営業活動を行えば、たとえ新人でも顧客のニーズを満たすことができるかもしれません。

つまり、営業担当者個人の能力はもちろん大事ですが、そのパフォーマンスを引き出すためのツールやプロセスも非常に重要であるということです。

Intercom 社とは

先人たちと同じ轍を踏む必要はありません。実際に急成長を遂げている企業が、どのようなツールを使って成果を挙げているのか知っておくことは、とても意味があります。

この記事では、アメリカでユニコーン企業となった「 Intercom 」を取り上げます。Intercom 社は、業務チャットツールを開発・提供しており、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの全プロセスで活用されています。そして、創業6年で年間50億円以上の売り上げを達成した注目の企業です。

そんなIntercom 社は、効率的にビジネスを拡大するために、どのようなツールを用いたのでしょうか？ 彼らの Sales Tech Stack を紐解いてみましょう。

Intercom 社の使用ツール

Intercom 社の使用している代表的なツールを紹介していきます。

ZoomInfo

ZoomInfo は、豊富な企業や人の情報のデータベースを持つことで、アカウントベースドマーケティングを可能にしてくれるサービスを提供しています。

Bombora

Bombora は、BtoBマーケター向けのインテントデータを提供しているサービスです。データにより顧客の興味・関心事項を把握でき、精度の高いマーケティング施策やアプローチの優先順位の判定に役立ちます。

Sales Navigator

Sales Navigator は、世界最大級のビジネスに特化した SNS である LinkedIn の一つの機能です。AI が自動的に求めている人材を見つけ、その人材と繋がる確率を上げるために橋渡しとなってくれそうな人を表示してくれます。

GURU

GURU は、Slack と連携して使える情報共有に役立つツールです。

情報をカードとして登録し、Slack 内で検索することができるようになる優れ物。

社内における情報格差を少なくしてくれるでしょう。

Zoom

Zoom は、あらゆるデバイスでビデオ会議とメッセージを可能にしてくれるツールです。

高画質、高音質で最大49ものビデオをスクリーン上に表示できます。Gmail や slack とも連携可能で使いやすいことが魅力です。

G Suite

G Suite は Google が提供している複合ツールです。

• Gmail
• Googleカレンダー
• Googleドライブ
• Googleドキュメント
• スプレッドシート
• Hangouts Meet

など、各種サービスをチームで共有して使うことができます。

ドキュメントの編集作業などを同時に行うことができ便利です。

Intercom

Intercom 社の自社サービスは、Webページに訪問したユーザーに対してチャットボットやライブチャットを提供し、顧客サポートを可能にします。これにより、カスタマーサービス担当のマンパワーが少なくても、効率的に大きな成果を出すことが可能です。

Salesforce

Salesforce が提供する Sales Cloud は世界No.1の営業支援システムと言われています。商談の進捗、見積もりしている商品、競合の情報、顧客からのコメントなどを一元管理できる優れ物。日本でも導入している企業は増えており、見込み客・問い合わせ数が10倍増えた事例があるほどです。

Tableau

Tableau は、大量のデータを分かりやすく分析してくれるプラットフォームです。様々な業種で使用することができ、日本企業でも資生堂・NTTデータ・ヤフーなど有名企業が活用しています。

GONG

GONG は電話やビデオ会議、メールといった顧客とのやり取りや会議を、音声認識や NLP を駆使してデータを解析します。そして、成約率を上げるためのフィードバックを営業担当にしてくれるというハイテクなツールです。

営業トークを分析することで、マネージャーは現場の営業担当に対して適切な指示ができるようになるでしょう。

WorkRamp

WorkRamp は、新入社員向け教育プラットフォームです。新入社員がこなすべき全てのタスクを集約して整理したプラットフォームは、必要な知識だけでなく具体的なゴール設定まですることができ、従業員は効率的にその企業での業務を習得することができます。

成長企業のSales Tech Stackを参考にして、営業組織改革をしよう

この記事では、Sales Tech Stack の重要性と Intercom 社の使用ツールについて解説してきました。最先端企業が利用するツールを参考にして、「思うように効果が出ない」といった自体を避けることができれば幸いです。

また、業務内容や組織の規模によっても最適なツールは異なるでしょう。リードが十分に存在していない企業では、マーケティングオートメーションツールの効果は薄く、スキルを保有した運用担当者がいなければコストを肥大化させる一方です。ツール導入前に、自社に合ったツールの選定と運用できる人材を確保することが重要です。