インサイドセールスの生産性向上に欠かせないツール8選

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要約SUMMARY
  • インサイドセールスは多くの企業で導入が進んできている営業スタイルである
  • インサイドセールスを成功するためには、営業活動を効率よく行う“型”を構築することが重要である
  • より精度の高い型を作り上げるためにはツールの利用が不可欠である

長引く新型コロナウイルスの影響で、個人の生活スタイルのみならず 企業の営業スタイルにも変化の必要性を感じる方も多いのではないでしょうか?

その中で、インサイドセールスを導入する企業が増えています。導入を成功するためには、データ活用や生産性向上の観点から、ツール活用が必須です。

本記事では、インサイドセールスの生産性向上に欠かせないツール8選を紹介します。インサイドセールス導入におけるメリットや課題、課題や目的に合わせたツールを紹介していますので、導入検討の参考にぜひお役立てください。

リモート営業のニーズが高まっている

HubSpot Japan が行った『日本の営業に関する意識・実態調査2021』を見ると、買い手が考える「好ましい営業スタイル」は、リモート営業が訪問営業を上回っています。さらにコロナ前の2019年時点と比較すると、リモートと訪問のニーズが逆転していたのです。

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出典: HubSpot Japan『日本の営業に関する意識・実態調査2021

一方、売り手が考える「好ましい営業スタイル」は、コロナ前後で順位に変化がないことも明らかになりました。

この調査からは、売り手買い手双方の営業に対するニーズにズレが生じてきていることが分かります。

顧客が営業担当に求めるニーズはツール活用や提案力

ビジネスの場で顧客が営業担当に求めるニーズにも変化が現れています。

有限責任監査法人トーマツの『リモート商談に関する実態調査』によると、顧客が営業担当者に求めるスキルの多くは、非対面で行われるリモート営業に関するものでした。

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1) 有限責任監査法人トーマツ『リモート商談に関する実態調査』

この結果からも、これからの営業活動にリモート営業を取り入れることの必要性が分かります。

こうした背景を受け、現在多くの企業がインサイドセールスに注目し、立ち上げを目指しています。

先述の HubPost Japan の調査では、国内企業の37.4%がインサイドセールスを導入しており、そのうちの46.9%が1年以内に導入したと答えています。インサイドセールスは今まさに、多くの企業が取り入れ始めた営業スタイルなのです。

参照:HubSpot Japan『日本の営業に関する意識・実態調査2021』

インサイドセールスとは?導入のメリット

インサイドセールスとは、従来の対面営業とは異なりリモートで行う営業スタイルやシステムのことです。インサイドセールスの担当は、電話や電子メールなどのオンラインチャネルを用いて行う営業活動を行います。

これまでの営業スタイルは、一人の担当者がマーケティングから商談・成約まで全てのプロセスをこなすというものでした。しかし、労働人口の減少や長時間労働への是正などから、より効率よく営業活動を行う必要が出てきました。

そこで企業では、一連の営業活動をマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスに分業し、組織の生産性を上げる取り組みを実施するようになってきているのです。
その中でもインサイドセールスは、上述の通り新型コロナウイルスの流行も背景に、導入する企業が近年急増しています。

ここでは、インサイドセールスの役割と導入のメリットについてご紹介します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は、次の2点です。

①リードの育成
②フィールドセールスとの連携

リードの育成

インサイドセールスによって、自社の製品やサービスに対して購買意欲のある顧客の獲得とその意欲の醸造活動を行います。

醸造活動とは、顧客の潜在的な課題を見つけ出し、課題解決に向けて動き出すように導く活動のことです。インサイドセールス担当は、電話や電子メールなどを用いて顧客の課題を掘り起こし、優先的に解決すべき課題に気づかせて解決までの方向性を示します。

この活動を通じて、顧客は自身が抱えている問題の重要性に気づき、解決手段として自社の製品やサービスへより関心を高めるようになります。

フィールドセールスとの連携

フィールドセールスとの連携とは、育成した顧客をフィールドセールスに繋ぐことです。
商談・成約の可能性が高い顧客を見極めることは、効率のよい営業活動を行う上で重要だと言えます。

このように、インサイドセールスを行うことで、マーケティングから営業までのプロセスの中により実行性のある仕組みを構築できるのです。

インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールス導入の最大のメリットは、営業プロセスを分業制にすることで作業効率が向上する点にあります。

インサイドセールスはオフィスから移動せず全国の顧客に対応ができるので、少人数で多くの接点を持つことが可能になります。また、インサイドセールス担当がリードの優先順位を付けることで、フィールドセールス担当が見込みの高い顧客から順に対応していくことができるのです。

フィールドセールスが見込みの高い顧客に集中できることは、商談の成約率にも繋がります。

インサイドセールスの課題

導入にあたっての課題から、インサイドセールスが成功に繋がらない原因と成功するためのポイントをご紹介します。

立ち上げフェーズの課題

インサイドセールスを立ち上げる際の課題としては、以下のようなものが挙げられます。

  • 自社に合ったチーム体制が分からない
  • 担当者に必要なスキルが分からない
  • チーム間での役割分担が分からない
  • どのようなツール・データが必要か分からない

運用フェーズの課題

立ち上げ後、運用フェーズに入ったときに出てくる課題としては、以下のようなものが考えられます。

  • 各チームが閉じており連携されていない
  • 各チームの連携不足からリードの取り逃がしが起きる
  • 購買プロセス・情報の分断から顧客体験が悪化する
  • インサイドセールスの仕事領域がテレアポ的な役割に終始してしまう
  • データがいろいろなツールに分散されており、入力や確認が手間

インサイドセールスが成果に繋がらない3つの原因

このような課題を解決できず、せっかく導入したインサイドセールスが成果に繋がらない原因は3つに集約されます。

手段の目的化

インサイドセールスの立ち上げが目的化しており、本来前提にあるべき、立ち上げ前の課題や目指すべきゴールが定まっていない場合があります。すると、立ち上げフェーズにおいて、具体的に何を準備したらよいか分からないままの導入になってしまうのです。

全体像が不明瞭

インサイドセールス導入を検討する際、マーケティングから営業までのプロセス全体を見て役割分担を考えていなかったというケースも考えられます。この場合、インサイドセールスの役割も不明瞭になり、結果的にアポイントをとることのみに注力するテレアポ部隊に終わってしまうのです。

初期フェーズは難しいですが、組織を拡大するフェーズになった際は、主にインバウンドを担当するSDR(sales development representative)とアウトバウンドを担当するBDR(Business Development Representative)に組織を分けることが望ましいです。

成果から逆算されていない

インサイドセールスの役割が売り上げやLTV(Life Time Value)の視点から逆算されておらず、sales rep(営業担当者)がleadのアポ獲得件数を増やすことが目的となっている場合もあります。むやみにアポの件数ばかりを追っても生産性の高い営業活動はできません。

ターゲットを明確化し、アプローチ方法、ヒアリングする内容、フィールドセールスに繋ぐポイントなどの基準を設けることが大切です。

インサイドセールスを成功に導く3つのポイント

インサイドセールスを成功に繋げるためには、まずはマーケティングから営業までの全体を通じたプロセスの検討が重要です。導入時には、組織の戦略、実際のオペレーション、それを支えるツールとデータ構造を理解し、全体を俯瞰しながら進めていきます。

同時にインサイドセールスを含めた営業スタイルを設計する際には、以下の3つのポイントを押さえておきましょう。

顧客体験を起点とした組織の定義

一連の営業活動は、LTVの最大化を目指したものでなければいけません。
LTVが最大化した状態を定義づけると同時に、各チームの顧客に提供する体験についても明確にすることが必要です。

顧客体験を起点とした組織作りをしていくと、一般的な the model には当てはまらない組織構造になる場合もあります。大切なのは一般的な型に仕事を当てはめていくことではなく、顧客体験を起点とした組織づくりなのです。

顧客との関係性を高める自社独自の“型”を構築する

効率の良い営業活動を行う上で、営業の“型”を構築することは非常に重要です。“型”のない営業は属人的になるだけでなく、目指すべき顧客体験のゴールもバラバラになってしまいます。

これでは、顧客は企業の価値を図ることができず、企業と顧客の関係性を高めることはできません。

まずは、企業と顧客の関係性を高めるために必要なプロセスは何かを明確にしましょう。すると、そのために必要なアクション、ケイパビリティ、人員数だけでなく、いつ、誰が、誰に、何をすべきなのかといった営業の5W1Hも自ずと見えてきます。

顧客との関係が高まっているのかツールを活用してモニタリングする

顧客との関係性を高めるためには、顧客との間で何が重要な情報なのかを明らかにできるようにすることが大切です。

重要な情報が何なのかについては、従来の営業活動では属人化されやすかった領域です。しかし、効率の良い営業活動を行う上で、このようなノウハウは共有されるべきであり、誰にでもヒアリングできるようにする必要があります。

また、本当に必要な情報が何なのかについては常に見直して、型化ができるようにフィードバックすることで、顧客とのさらなる関係性の向上が目指せます。

インサイドセールスの生産性を向上させるツール活用

上述の通り、インサイドセールスを成功させるためには効果的な型の構築が重要です。

顧客との間で重要な情報が何なのかを明確にした上で、いかに型化し、型をブラッシュアップするかといった観点において、ツールの活用は必須の時代になってきているのです。

一方で、下のカオスマップのように、Sales Tech プレーヤーの増加に伴い、組織・ツール・データの分断と混乱が発生しやすい状況になってきています。インサイドセールスの生産性向上にあたっては、組織の戦略・オペレーションを支えるツールとデータ構造を整備する必要性が高まっているのです。

インサイドセールスに必要なツール

インサイドセールスの生産性向上に有効なツールは、CloudやSaaSツールをはじめ、下の表で「CRM(Customer Relationship Management)、Prospect、Qualify」に該当するものです。一般的には、「CRM、SFA(Sales Force Automation)、オンライン商談ツール」などといった呼ばれ方もしています。

また、図に記載されているもので代表的なツールに、SET(Sales Engagement Technology) があります。SET では顧客との関係性をモニタリングしたり、独自の型をブラッシュアップして関係性を高めるサポートを提供しています。

そのため、ツールを活用することで、LTVを最大化させる営業活動を実現できます。

ここではそれぞれのツールの活用法とおすすめのツールを紹介しています。
※SFDCをはじめとしたCRM/SFA に関しては下記の記事で詳しく最新のツールを比較しておりますのでぜひ参照ください。

▶︎関連記事:
【2021年最新版】国内・海外の主要 CRM を徹底比較
【2021年最新版】SFAを徹底比較

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、非対面営業における商談体験の向上のためのツールです。

インサイドセールスにオンライン商談ツールを活用する意味

理想の状態

  • 対面営業に変わる付加価値提供による営業活動の効率化
  • 商談の記録/分析を通じた営業力向上

よくある失敗例

  • 訪問型営業のスタイルに固執することによる、非対面営業における顧客体験の悪化
  • 商談分析の精度がスクリプトに依存

導入/運用におけるポイント

  • 標準的なスクリプトが適用可能な商材が対象
  • インサイドセールスなど、典型的な業務を対象に、標準的なオペレーションを確立することが望ましい

代表的なオンライン商談ツール

●Twilio(トゥイリオ)
Twilio は株式会社 KDDI ウェブコミュニケーションズが代理店となって提供しているコールセンターシステムです。
クラウドコミュニケーション API を利用することで、電話やチャット、SNSなどのさまざまなコミュニケーションチャネルをWeb やアプリと繋ぐことができます。

通話録音機能を活用すると、通話内容を分析して課題の抽出や解決に役立ちます。

料金:初期費用0円、月額基本料0円、従量課金制(チャージ方式)

●bellface(ベルフェイス)

belleface は電話を使ったオンライン営業に特化した、国内シェア No.1システムです。
デジタル名刺交換機能や Web 画面上にデジタルカンペを出せるトークスクリプト機能のほか、明るさ調整などで印象にもこだわれるビューティーモード機能など、徹底的に営業にこだわった機能が多く搭載されています。

録音機能のレコログを使用することで、各メンバー間で課題を見つけ合い解決に繋げているケースもありました。

料金:要問合せ

●BIZTEL(ビズテル)

BISTEL は株式会社リンクとブライシス株式会社が共同運営しているクラウド型テレフォニーサービスです。多彩な機能を標準装備しており、手軽に運用開始できる一方、豊富なオプションを選択すれば、ニーズに合わせた運用設計も可能です。

通話録音機能や稼働状況モニタリング機能のほか、BIZTEL モバイルを使って携帯端末を内線化し、子育て世代や育休明けの社員に在宅でインサイドセールスを任せているケースも見られました。

料金:要問合せ

●MiitTeL(ミーテル)

MiitTeL は株式会社 RevComm が運営する、音声解析 AI 搭載型クラウド IP 電話です。
電話営業の内容を AI がリアルタイムで解析し成約率を上げるほか、解析結果を共有することで社員教育にも役立ちます。

会話内容は顧客情報に紐づけてクラウド上で録音できるので、いつでもどこでもアクセスできるので、他チームとの情報共有にも有用です。

料金:初期費用0円、月額5,980円(税抜)~

価格連携しやすさサポート体制使いやすさ
Twilio
belface
BIZTEL
MittTeL

SET(Sales Engagement Technology)ツール

SET は、MA・CRM/SFA など顧客データの入力/活用による、オペレーショの効率化のためのツールです。

ワンストップのコミュニケーションや活動の分析・標準化・自動化による営業担当者ひとりひとりの生産性の向上と顧客との関係性構築を可視化し、それに基づいた LTV を最大化させる営業活動の実現を目指しています。

インサイドセールスにSETツールを活用する意味

理想の状態

  • CRM/SFA ツールへのデータ記録の自動化/効率化
  • 顧客データの活用による顧客コミュニケーションの効率化
  • 営業における組織力の可視化と改善へのインサイト導出

よくある失敗例

  • そもそも CRM に顧客データが活用可能な形で入っていない
  • CRM との連携がうまくいかない
  • 営業シナリオ(Playbook)の自社策定が困難

導入/運用におけるメリット

  • 現状のオペレーションや利用するツールとの連携性を担保(特に CRM やコミュニケーションツール)
  • 自社の営業プロセスの確立と営業活動におけるベストプラクティスの抽出

代表的なSETツール

●Outreach(アウトリーチ)
Outreach は電子メール・音声・ソーシャルなど、顧客と営業担当とのあらゆるコミュニケーションを管理・最適化するセールスエンゲージメントプラットフォームです。基本機能である「シーケンス」は、営業担当がどのリードに対して、いつどのようにアプローチすべきか、日々の行動計画を提案してくれます。

また、リアルタイムアシスタント機能「 Outreach Kaia 」を利用すると、商談中にさまざまな提案を行ってくれるだけでなく、リアルタイムにコーチングを受けられ、社員教育にかける時間も削減できます。

料金:$100/月・ユーザー

●Salesloft(セールスロフト)
Salesloft はセールスエンゲージメントプラットフォームの開発・提供を行っています。
サービスの機能は、Cadance(営業アプローチの自動化)、Conversation(商談改善サポート)、Deals(案件管理サポート)、Anaiytics(パフォーマンス/エンゲージメント/実績分析)の4つです。

さらに、4パターンの機能パッケージを提供しており、企業が自社のニーズによってパッケージを選ぶことができます。事業の営業拡大に合わせて導入することで、営業プロセスの再構築に成功した事例もありました。

料金:要問合せ

●Gong(ゴング)
Gong は営業担当との会話から顧客の現状を明らかにし、営業チームの可能性の最大化をサポートするセールスイネーブルメントツールです。顧客データを統合した Revenue Intelligence Platform を基盤として、取引の可視化、スタッフコーチング、市場動向の可視化の3つのサービスを提供しています。

事業拡大にともない営業の教育が急務であった企業においても、Gong を利用することで新人の独り立ちが早くなり、最初の数ヶ月でノルマ100%達成か可能になったケースもありました。

料金:要問合せ

Magic Moment Playbook(マジックモーメントプレイブック)

Magic Moment Playbook は、インサイドセールスによってチームを売り上げを最大化できる営業組織へ変革していくための、日本で初めてのセールスエンゲージメントツールです。自社のトップセールスの技と最先端の営業フレームワークを融合し、導入企業独自の営業の型を構築することができます。

また、CMR、MA とも連携可能なので、それぞれのツールをより効率的に活用できます。さらに導入時には同社の人員を営業メンバーとして派遣しる手厚いサポートをもあります。

導入企業の営業効率が改善され、効果が10倍に跳ね上がったケースもある、注目のツールです。
以下に会員登録いただければ、無料で概要を知ることができます。

料金:要問合せ

価格連携しやすさサポート体制使いやすさ日本語対応
Outreach×
Salesloft×
Gong×
Magic Moment Playbook

インサイドセールスの生産性向上のためにツールを活用しよう

  • 社会情勢の変化に伴い、インサイドセールスを導入する企業が増えてきている
  • インサイドセールスの導入を成功させることで、営業活動の生産性向上が図れる
  • インサイドセールスを成功させ、生産性を向上させるためには、ツールの活用が必須となっている

インサイドセールスの立ち上げを検討されている方は、こちらの資料で詳しい立ち上げのポイントを解説しておりますのでぜひご活用くださいませ。