返答率が30倍に！顧客獲得率がアップする LinkedIn 活用術
インサイドセールスを導入しているのにも関わらず、商談化から顧客を獲得するまでのコストが大きな負担となっている企業は少なくないでしょう。LinkedIn を活用することで顧客獲得効率がアップすることをご存知でしょうか。適切なタイミングでリードにアプローチをとり、顧客獲得に使える施策として SNS が利用されるケースが増えてきています。その中でも特にビジネスに特化した SNS である LinkedIn の利用法を探っていきます。LinkedIn を有効に活用して、顧客獲得効率を上げていきましょう。
顧客獲得数をリソースをかけず伸ばしたい
LinkedIn を活用する最大のメリットは、コストをかけずに顧客獲得効率を改善できる点であります。あなたの所属するセールス部隊が新規顧客獲得数や休眠顧客獲得数を伸ばせず、会社全体の成長を妨げるボトルネックになっていると仮定しましょう。会社の売り上げが伸びない中、セールス部隊に新たな予算を割く余裕はありません。このような状況で、セールス部隊は今あるリソースで顧客獲得数を伸ばさなければなりません。営業が抱える課題としては、営業で架電をしても対応してもらえない、営業しても意味がない平社員などの情報を仕分ける必要がある、営業効率化ツール導入はコストが大きすぎる、などが挙げられます。LinkedIn はこのような状況を打破する手段になり得ます。
世界5.9億人が活用する「LinkedIn」とは
LinkedIn はシリコンバレー発のソーシャルネットワーキングサービスです。「世界中のプロフェッショナルの生産性を高めより成功するよう、つないでいく」ことをコンセプトに掲げ、2003年5月からサービスを開始しました。2017年４月時点には登録者数５億人をこえていて、2023年7月31日の時点で9.3億人に達しています。1)日本での利用者数は2022年8月の時点で約300万人とされています。2)
| 強み | 弱み | |
|---|---|---|
| ビジネス上の役職がわかる その人が現在進めているプロジェクトがわかる プロフェッショナルが集まる つながっている人の近況がわかる | 日本での利用者数が海外に比べて少ない 英語のコンテンツが多い |
各種 SNS と比べて見ると利用者数300万人というのは決して多い数字ではありません。最大手の Facebook の国内ユーザー数は2600万人です。しかし注目すべきなのはユーザー数ではなく、SNS の用途です。Facebook がプライベート用に作られているのに対して、LinkedIn はビジネス用に作られています。確かに、つながりを増やすといった意味ではユーザー数が多い方がいいでしょう。しかし、営業プロセスにおいて目指すべきは闇雲に繋がりを増やすことではありません。あくまでもゴールは顧客獲得です。顧客獲得までのサポート機能がある LinkedIn は、営業ツールとして最適な SNS と言えるでしょう。ビジネスプロフェッショナルのみが集まり、営業サポート機能が充実している LinkedIn を使うことで、質の高いリードの獲得につながります。
また、2017年11月からは元 Yahoo!執行役員の CMO（チーフ・モバイル・オフィサー）として働いていた村上臣氏がLinkedIn の日本代表に就任しました。
村上氏は Yahoo! の Yahoo!web 版のユーザーをアプリ版に移行させることを成功させ、事業再生に貢献しています。
村上氏が LinkedIn の日本代表に就任したことで、今後 LinkedIn の日本展開で進展が予想されます。競争相手がいない今のうちに始めることで、競合に差をつけましょう。
データで見る営業と LinkedIn の相性のよさ
通常の営業過程では、意思決定に裁量を持つ責任者かどうか見分けるのが難しく、その点を見極めるのにコストがかかっています。しかし LinkedIn は、相手の役職があらかじめプロフィールに載っているので、すぐに見分けがつきます。また検索機能を用いれば、指定した役職の人のみを見つけ出すことも可能です。
決定権を持つ責任あるポジションの相手に直接コンタクトをとるのは難しいです。職位が高くなればなるほど、日々膨大な量のメールや電話が届くため、必然的に返答率は下がってしまいます。実際に全業種の平均のメルマガ開封率が19.66%3)であることからわかるように、メールはほとんど無視されます。また、必要のない売り込みには秘書を使って門前払いにします。これに対して、LinkedIn の機能の一つにある InMail を用いることで、返答率を格段にあげることができます。実際に InMail の返答率は、従来営業手法での返答率の30倍であると報告されています。
次に、各種営業効率化ツールの導入価格を比較してみてみましょう。
| ツール名 | 機能 | 価格 |
|---|---|---|
| GeAlne | 見込み顧客の抽出 アプローチ文章の最適化 作業の効率化 | 月額40,000円 |
| SPIRAL | クラウド型顧客管理プラットフォーム | 月額20,000円 |
| GRMarketing | クラウド型顧客管理サービス | 月額9,000円 |
| ターゲット市場の営業先候補を発掘 リアルタイムアップデートで相手の近況をチェック 知人による紹介で相手の信頼を獲得 | 月額6,490円 |
このように、ある程度営業効率化機能が盛り込まれている複合型のツールはコストが高いです。その点 LinkedIn なら、低コストから始められるので導入コストは低いと言えます。
このように LinkedIn は、営業課題を解決するのに最適な SNS ツールだとわかります。次に、LinkedIn を使って顧客獲得するまでの具体的な方法を説明します。
LinkedIn で見込み顧客を獲得する、9個の具体的な方法
LinkedIn を戦略的に用いることで、顧客を獲得することはもちろんのこと、ブランディングを生み出すことにもつながります。LinkedIn を使って潜在顧客を見つけて接触し、顧客になってもらうまでの具体的な方法を説明していきます。その過程で、ブランディングの方法についても触れていきます。
基本的な流れは2つに分けられます。1つ目は、潜在顧客を見つける、或いは、あなたの会社を潜在顧客に見つけてもらうことです。2つ目は、潜在顧客に接触し、顧客獲得につなげることです。この基本的な2つの流れの中で、見込み顧客を獲得するまでに取るべき行動を具体的に10個に分けると、以下の通りです。
1. 自社のサイトページを作る
自社サイトページを作ることで自社の事業、ブランド、製品とサービス、および求人情報などを他の LinkedIn メンバーに発信できるようになります。
2プラグインの利点を利用して潜在顧客情報を整理する
LikedIn は単体でも潜在顧客をリード（見込み顧客）にするリードジェネレーションを行うことができますが、プラグインを用いることで、より効果的に運用できるようになります。以下に私のオススメのプラグインを紹介します。
LinkedIn Sales Navigator
これは chrome や firefox を使ってる人にはとても使いやすいツールです。Gmail を使ってやりとりした人の LinkedIn の詳細なプロフィールをその場で表示してくれます。共通の知人や経験を含んだアイスブレイクとなるものを通知してくれるので、相手と信頼関係を築くきっかけになります。そしてそれらの情報は蓄積され、次にコンタクトを取る時の知識となり、アプローチしやすくなります。
Headlinr
クリックしたくなるようなヘッドラインを作ってくれるプラグインです。自動的にあなたが指定したキーワードを含んだ、何百というキーワードの組み合わせを作りだし、読み手に刺さるヘッドラインを作り出してくれます。
LinMail
そもそも LinkedIn 自体に、あなたの企業のプロフィールをみた人を確認できる機能があります。このプラグインを導入することで、あなたの企業のプロフィールを見た人をリストアップし、自動的につながりを作ってくれます。これは、潜在的に興味のある人にパーソナライズ化をされたメッセージを送る手助けになります。
3. あなたの会社のコンテンツを投稿する
あなたの会社がコンテンツマーケティングをしていて、詳細なターゲティングをした相手が LinkedIn のユーザーである場合は、LinkedIn でのコンテンツ投稿はかなり有効です。実際、BtoB コンテンツマーケティングにおけるソーシャルプラットフォームのシェアには LinkedIn が最も使われています。自社の信頼度と認知度をあげリードを獲得するための SNS 施策としては最も有効と言えます。
4. あなたの会社のページを見つけてもらいやすくする
SEO は Google だけに適用されるわけではありません。LinkedIn にも当てはまります。あなたやあなたの会社について検索された時の結果が表示される順番は SEO が効いている順です。したがって WEB サイトを構築する時に SEO 対策をするのと同様に、LinkedIn 内で会社のページを作ることで見つけてもらいやすくなります。
5. パーソナライズされた広告を使う
LinkedIn の基本的な機能に、ターゲットを絞り込むことができる広告配信機能があります。LinkedIn のパーソナライズ化の良いところは、興味関心に基づいてパーソナライズするのではなく、業界、職種、役職、会社名、会社規模に基づいたパーソナライズができるところです。この詳細なターゲティングができることで、非常に高い費用対効果が見込まれます。
6. グループ会話に参加しリードの最新動向を知る
LinkedIn にはグループチャット機能があります。ここでは、メンバー同士が自由にディスカッションや情報交換をすることができます。グループの種類は2つあり、1つは誰でも参加可能な「オープングループ」です。もう1つが参加者が限定される「メンバー専門グループ」です。専門分野のオープングループに参加して、知識向上や人脈を増やすことにつなげることができます。
7. Q&A 機能を利用して会社の信頼を獲得する
LInkedIn にはビジネス版 Yahoo!知恵袋のような、質問に対して誰かが答えてくれる機能があります。カテゴリの中から自分の専門分野の質問に答え、質問者にベストアンサーとして選ばれることでポイントが付与されます。ポイントがたまりエキスパートとして認定されると、各カテゴリのトップページにエキスパートとして表示されるので、企業の信頼度や認知度が高まります。また回答文に沿ったあなたの会社のコンテンツを含ませることで、コンテンツトラフィックを増やすこともできます。
8. リードの情報を元に電話をかける
LinkedIn には商談のきっかけとなる情報があふれています。潜在顧客の中から、あなたの会社に興味があるリードを見つけ、グループ機能、Q&A 機能やコンテンツ投稿などを通して会社の認知度、信頼度を高めたら、リードの動向に注意しましょう。リードのプロフィールに加えられた変更、ステータスの更新、顧客と自分に共通しているつながり、顧客がグループに行った投稿などに商談のきっかけを見つけたら、電話をかけます。LinkedIn を使って入手した情報が話のきっかけになるのです。
9. LinkedIn を有料版にアップグレードする
ここまで説明した機能はすべて無料で使えます。しかし、プラグインを利用したり、検索したリードの管理はすべて自分で設定しなければいけませんが、有料版にアップグレードすることで、今まで説明したことをすべて LinkedIn 上でストレスフリーにできるようになります。
上記で述べたような施策の効果を検証して、より効果的に Linkedin を活用しましょう。Linkedin に加え、自社のセールス業務の ROI を明確にすることでボトルネックが可能になるます。ROI を診断してみたい方は、ぜひこちらをご活用ください。
導入コスト最小限で営業効率をあげる
営業で架電をしても対応してもらえない、営業しても意味がない平社員などの情報を仕分ける必要がある、営業効率化ツール導入はコストが大きすぎるといった営業課題を解決する手段としてLinkedInが使えることを説明し、具体的な利用法について説明しました。今あるリソースでLinkedInを有効に利用し、顧客獲得数を伸ばしていきましょう。それも難しい方はぜひ株式会社MagicMomentまでお問い合わせください。
《引用文献》
1)LinkedIn. “About LinkedIn”. (更新 2023-07-31). https://about.linkedin.com/#:~:text=930%20million%20members%20in%20more,member%20of%20the%20global%20workforce.&text=The%20mission%20of%20LinkedIn%20is,Who%20are%20we%3F, (参照 2019-01-11)
2)リンクトイン・ジャパン株式会社. 「LinkedIn、日本での登録メンバー数が300万人を突破」. PR TIMES. 2022-08-22. (更新 2023-07-31). https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000021.000066809.html, (参照 2019-01-11)
3)MICHAL LESZCZYNSKI. “How to increase your email open rates – 12 actionable tips”. Get Response. 2023-07-06. (更新 2023-07-31). https://www.getresponse.com/blog/increase-email-open-rate, (参照 2019-01-11)
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