【無料テンプレートあり】テレアポの成功率を高めるトークスクリプトの作成手順

社内でコールのための統一されたトークスクリプトは作成していますか?

以下のような状況ではセールスコールのスクリプトを社内で統一して用意することが必要になります。

  • 持っている見込み顧客の情報が限られている
  • チームメンバーのスキルにばらつきがある
  • コールの内容規定を徹底したい

まず、情報が限られている場合、セールスとしてできることは言葉に工夫を凝らした売り込みを徹底することだけです。トークスクリプトは定型的な流れが規定され、残りはパーソナライズする余地だけがある状態なので、パーソナライズするための情報収集に注力することができます。

次に、チームメンバーのスキルにばらつきがある場合、自社製品・サービスの説明や担当者に繋いでもらうための流れを盛り込んだスクリプトをチームメンバーに実践してもらうことで彼らの基礎的なトレーニングにもなます。基礎が抑えられていれば、さらなるレベルアップに向けたセールス経験を積む機会も増えていきます。

また、コールの内容規定を徹底したい場合、スクリプトによって言葉遣いやフォーマルさを指定することができるため、求めている質が担保できます。

1. 事前調査

  1. セグメンテーションを行う

自社の製品・サービスに対する需要のある市場はどこなのか、過去に収益をあげることができた顧客に共通の属性は何かを明らかにしましょう。

2. 20社程度の適切な見込み顧客を特定する

1で決めた業界の中から、自社の製品・サービスが提供できるメリットを必要としている顧客を四季報・新聞に掲載されている企業情報などを使って探します。

3. 見込み顧客を調査する

LinkedInや、会社のホームページから見込み顧客の情報を調査しましょう。

  • その会社は何をしているのか
  • 架電する相手が特にどのような業務を担当しているのか
  • 類似した会社を支援したことがあるか

れらの情報に加えて相手の名前の読み方を注意して確認しましょう。名前を間違えてしまうと、最初に与える印象が下がってしまいます。

2. スクリプト構成考案

では、具体的にどのような内容のスクリプトを作成していけば良いのかを見ていきましょう。

1. 導入

自分の名前と会社名を最初に伝えましょう。この際、明瞭で堂々とした口調を心がけることがポイントです。そして、必要であれば自分の目的に沿った相手に話しているかどうかを確認し、次のステップに移りましょう。

2. 相手との関係性を確立する

より親近感を感じてもらうためには導入と、架電理由説明をつなぐ会話が必要になります。ここで、相手の事業の現状を聞き出したり、事前に調査しておいた相手の情報を出して共感を呼びましょう。

3. 架電の理由を説明する

どうしてその会社に電話し、どのように自社がその会社を助けられるかに関する説明です。この理由が説得力のあるものであればあるほど、相手がこちらの話に耳を傾けてくれやすくなるでしょう。   

4. バリュープロポジションの説明

どのような会社と一緒に働いており、今までにどのような成果を出してきたのかなど、事例を用いながら自社が何を提供しているのかを伝えましょう。さらに、競合優位性がどこにあるのかも伝えると、より説得力が高まるでしょう。

5. 顧客の状況を深掘りする質問

自社製品・サービスに結びつくような質問を用いて彼らが興味を示していそうなことや今後どのようなアクションを起こしていくつもりなのか、また、今どのような課題を抱えていつのかを聞き出しましょう。サービスを売り込むのではなく、顧客の悩みを中心にして会話を進めることが大切です。

6. クロージング

自社の製品・プロダクトがのメリットと彼らの課題を結びつけ、課題の解決方法を提示し、電話の終わりには、次に何をするのかを明確にしましょう。デモを予約することなのか、アポイントメントを設定することなのかなど、相手に明確に示すことでその行動に誘導しやすくなります。

3.コールとスクリプトの見直し

 他のセールススキルと同様に、テレアポのスキルも容易にマスターできるものではありません。コールの内容を録音しておき、改善点を洗い出して次に反映させるという作業により、スキルを向上させていきましょう。また、スクリプトの内容自体も、相手が会話を閉ざしてしまいやすいポイントをチェックして、スクリプトを書き直してみましょう。同時に、最後にきくオープンクエスチョンの質をチェックし、相手の話をより多く引き出すセールストークスクリプト作成を意識しましょう。

4. 切り返しを用意する

 セールスコールをしていて、相手に「時間がありません」「検討します」「あとでメールを送ってください」と言われ、それ以上会話を続けられなくなった経験はありませんか?これらのケースに対して、どのように対応するか、これまでのコールの経験を踏まえて事前に考えておきましょう。

例えば、顧客がメールでより深い情報を求めてきた場合、クローズまでの時間を長引かせることができます。まず、少し情報を相手に伝えた後に関連のある質問をしましょう。そしてそれに対する返答に基づいてさらに質問を重ねましょう。これによってさらに深く顧客のビジネスや課題について理解することができます。 

5. ニーズが高まるタイミングを見定める

企業には新たな支援やーサービスのニーズが高まるタイミングが存在します。ターゲットとしている企業に以下のような動きがあるかどうかチェックしましょう。

  • 新しいエンタープライズククライアントと契約した時
  • 買収と合併
  • 新規メンバーを採用時
  • 資金調達後

これらは、会社にとって契機となる出来事であり、会社や事業が拡大していくサインでもあります。この、ニーズが高まっているタイミングでアプローチすれば、自社の製品・サービスが受け入れられる可能性が高くなります。

また、大きな節目だけでなく、日々の架電において、その時間帯も考慮する必要があります。架電の時間帯によって反応率が変わるので、適切な時間帯に架電することはアポ取得率や成約率に直結します。適切な時間帯を見定めるには、ベンチマークを見つけて参考にするという手段もありますが、業界によって状況は異なるため、セールスダッシュボードやセールスデータ分析ツールなどを活用して自社の見込み顧客が反応してくれる時間帯を見つけましょう。

セールスパーソンが気をつけるべきコツ

これらの手順でトークスクリプトを作成したら、次はそれをどのように伝えるかが重要です。版しかたのコツとしては以下のようなものがあります。

  • 目的に合ったリードを獲得する
  • 一方的な話ではなく、双方向の会話になるような質問を相手に投げかける。
  • コール全体を通して相手の話を聞き出す
  • 過去の顧客などの例を紹介して社会的な信頼を得ていることの証明
  • 声のトーン

まとめ

セールストークスクリプトの作り方とテレアポのコツ、いかがだったでしょうか?

これらのようなステップを踏んで一からスクリプトを作り込むには時間もリソースもかかります。そこで、簡単に上記の要素を踏まえたスクリプトを作成できるテンプレートを作成しましたので、よろしければ無料でダウンロードしてみてください。

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