外資SaaSから学ぶ、営業効率向上の秘訣【ウェビナーレポート】

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要約SUMMARY
  • 外資では、営業活動の効率化のためのデータは、外資系企業では多くの SaaS サービスを利用して収集しています。
  • 一方で日本の組織はCRMツールの導入にとどまっています。
  • 本当に優秀な外資SaaSの営業担当は、優先順位の高い業務を淡々とスピーディーにこなしています。判断に時間をかけずに、お客様との折衝などに時間を費やしています。

Magic Momentでは『外資SaaSから学ぶ、営業効率向上の秘訣』のウェビナーを開催しました。

営業組織の生産性はある意味永遠の課題とも言えると思います。その中で、生産性を向上させる取り組みをしているが、なかなか成果に繋がらないことや、属人的になってしまっている組織も多いのではないでしょうか。

本記事では、外資SaaSにおける営業効率向上のための取り組みから、生産性を向上をさせる秘訣、SaaSツールの活用に関して、ウェビナー(セミナー)内容の一部を紹介いたします。

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外資 SaaS 企業の営業の実態

外資 SaaS の年間の売上目標はエンタープライズ向けであれば、ARR になる売上だけで1億〜1億5千万円に設定されます。これはグローバルで見ても、達成する人は2割〜3割ほどと難易度が高く、きついノルマです。

外資のSaaS営業に求められること

外資企業の営業担当者に求められることは、主に目標達成と正しい Forcast の2つです。

目標達成

外資の SaaS の営業の年収はボーナス(インセンティブ)と基本給が厳密に決められています。6:4や5:5の割合で、目標達成した金額によってオファーが来ます。目標が未達であると給与が減るのはもちろん、退職せざるを得ない状況になります。日本法人で裁量権がなくなり、最悪、日本から撤退せざるを得なくなる場合もあります。

正しい Forecast

売れるだけ、KPIを達成するだけでは全く評価されず、きちんと約束通りの期日で売ることが求められます。例えば今期売上少ない場合や締め切り間近に突然隠し球の契約を取っても評価されません。これには IR の考え方や人員計画に影響するため、期日通りの達成が重要となります。そういった意味では従来の営業と比較して、外資SaaS営業はコンサルティング要素があるとも言えます。

目標の達成を支援する仕組み「Sales Ops・Marketing Ops」

米国の BtoB ビジネスのセールス・マーケティング組織には、Sales Operations・Marketing Operations(以下 Sales Ops・Marketing Ops )という機能が存在し、その役割の重要性が年々高まっています。

セールス・マーケティングのプロセスやテクノロジー基盤を整備し、セールス・マーケティング活動の効果や効率を高めるのが主な役割です。

Sales Opsの役割

Sales Opsは、主に以下の3つの仕事をしています。

  • テクノロジーやデータの管理、
  • プロセスの管理最適化
  • 事業計画・事業戦略の策定・推進

プロセスの管理最適化では、どういうプロセスを構築するとどのような売上に繋がるかを考えて管理します。

会社が成長するためにはいくら売上をあげる必要があるといった細かい計画を立てたり、営業成績が芳しくないときに、営業担当者にインセンティブを設定したりします。

徹底的な効率化のために分業型のオペレーションを構築

効率的な営業活動を実現するために、徹底した分業型のオペレーションが構築されています。
SaaSをはじめ、The Model のように、分業型の営業手法は一般的になってきています。

分業型のメリットとしては1つ目にコスト面が挙げられます。フィールドセールスの方が高い給料を貰っている場面で、フィールドセールスに時間を使ってアポを取ってもらうよりも、単価の安いインサイドセールスにアポイントを取ってもらったほうが会社としてのコストメリットがあります。

2つ目のメリットとして、分業型にすることによって、同じ業務を繰り返し集中して取り組むこととなり、パフォーマンスの向上にも繋がることも挙げられます。このように外資では、分業型を通じたキャリアパスが一般的になっています。

外資で求められるのは1秒でも早く1円でも高く確実に売ってくることであり、徹底的にデータを利用しています。顧客折衝などから得られた情報を的確に集めて、「本当にこの顧客に今提案すべきなのか?」を分析します。

理由は売れない顧客に時間をかけることが勿体ないことという認識がされているため、本当に色々なデータを使い、見極めをしているのが外資企業でよくあることです。

売るべき顧客を分析していくために様々なデータを活用します。デジタルで取得できる顧客情報、公開情報、コミュニケーションで仕入れた情報を使います。

アップセルやクロスセルを提案するときに、サービスの利用状況から判断して提案内容を考える場合もあります。

このような営業活動の効率化のためのデータは、外資系企業では多くの SaaS サービスを利用して収集しています。

USの営業活動におけるSaaSの活用

営業活動の効率化のために、外資系企業ではそれぞれの目的に合わせた数多くの SaaS プロダクトを活用しています。お金で買えるものは全部買って効率的に営業できる仕組みを作っています。

セールステックの活用が進む状況は2018年に予見されていました。CRM だけではうまくコントロールできないというニーズに対して Forcast の精度が上がるツールが出てくることが予想されていました。

このように、売上向上のために複数のセールステックサービスを活用するのがアメリカの今の実態です。営業は、いつどのようにリードにあたり成果を出すか、ますますテクノロジーに頼るようになってきています。グローバル平均で毎日10アプリを25回使用、アメリカの平均は毎日13アプリを30回使用しています。

また、テクノロジーを活用することで、未経験であまりスキルがない営業マンでも、成果を上げることができます。つまり、属人化を防ぐことができます。

直近では、Sales Engagement Platform ( SEP ) が台頭してきており、2021年に50億ドルの市場規模になっています。SalesLoftOutreach の評価額も上昇が続いています。このようなツールの増加に伴い、米国では SEP プラットフォームの統廃合が進む可能性が予想されています。

日本でも非対面での営業が増えている中で、セールステックの活用やSaaSツールの活用をはじめ、同様の状況が起こると推測されます。

日本の組織が置かれている状況

海外、外資と比較して、日本では現在どのような状況になっているのかについて、ご紹介します。

Ops不在

日本では、営業企画はトップセールスが兼務している企業も多いかと思いますが、これは Ops の不在を招いています。

業務デザイン全体を捉える担当者や部署の不在/ Admin(管理者)の不在の場合、入力漏れがあり監視機能もない状況になります。結果、データを用いた再現性のある PDCA オペレーション構築が困難になります。

SaaSツールをはじめ、営業組織の部分最適

部署ごとで様々な SaaS サービスがあり、それぞれの担当者がツール選定を行うので部分最適となっている場合が多くあります。The Model の弊害としてよく挙げられるように、組織がサイロ化して、アポイントメントが多くあるのに売上が上がらないといった状況が起こっています。

本来であれば顧客を知った上で営業プロセスに組み込み、最適な提案をしないといけないのに、それができていない状況です。

オンライン商談が増えてきた昨今、特に顕著となってきています。

異なる SaaS を利用するために手動転記や重複入力が多発してしまい、分断されたデータフローにならざるを得ず、結果として顧客起点の営業プロセスになっていないという課題が挙げられます。

多様な SaaS ツール

SaaS サービスが増えたことで、導入担当者ではデータ連携などの判断がつかなくなっている場合もあります。どんなに利用するツールを増やしても、活用・最適化が進んでいないのが現状です。

上記の3つに加えて、営業担当者の採用ができないという課題も多くなっています。

日本企業の多くはまずは可視化を目的として CRM を導入する

日本企業はまず案件状況を可視化するために CRM を導入する企業が増えています。営業を可視化し、顧客管理をする、チームごとの生産性を管理する目的での導入が主な理由となっています。

しかし、SFA / CRM は顧客管理のみのために使われており成果創出には繋がっていないというアンケート結果がでています。

導入企業の約8割が「定着している」と回答しているものの、実際売上拡大や顧客増加といった成果には結びついておらず、別の方法が必要です。

つまり、売上や受注率を高めるためには別の方法や施策の実行が必要ですが、日本はツールアレルギーになりすぎており、CRM や MA ツールの導入にとどまってしまっています。

営業が一番変革を必要としている

営業組織の生産性向上が求められている中で、営業が一番変革を必要としています。その理由として、以下の3つが挙げられます。

  • プロダクト販売からサブスクリプションへのビジネスモデルチェンジ
  • プロダクトイン(製品価値)からマーケットイン(顧客体験重視)へ
  • 営業手法の変化:リモートワーク、人員不足対応

営業は顧客との信頼関係を構築し、顧客が求めていることを一貫して理解し、顧客体験に合わせた営業活動を行うことで、LTV を効率的に最大化する必要があります。SaaSが拡大しているのも、上記のような市場の変化があるためです。SaaSツールを活用しつつ、あくまで営業組織として生産性を向上し、LTVをどう最大化するかが今後の営業組織に重要となります。

まだまだ外資のSaaS営業も課題がある

各 AE に日々の業務優先順位が任されており、「今日何をするか」を考えるのは営業自身です。そのため、達成できない多くの営業担当は日々の優先順位を間違えており、主観で判断しています。

市場価値が高いとされる本当に優秀な外資SaaSの営業担当は、優先順位の高い業務を淡々とスピーディーにこなしています。判断に時間をかけずに、お客様との折衝などに時間を費やしています。

弊社では、上記のように優先順位を顧客起点で判断してくれるSaaSツール「Magic Moment Playbook(MMP)」を販売・運営しております。

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