営業研修のポイントとは?効果を高め、実践するためのポイントをご紹介

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要約SUMMARY
  • 売り上げ向上に課題を抱えている企業は多く、その解決方法の一つに営業研修の受講が取り入れられています。しかし、ただ漫然と営業研修を受ければ良いわけではなく、自社にあった内容かつ、受講後に学んだ内容を定着させる取り組みも必要です。
  • 顧客の購買行動は変わってきており、営業担当者の環境も変化しています。その変化に対応するためには個人の努力も重要ですが、組織としての営業力強化に努めることが重要です。
  • 研修を受けることは重要ですが、研修の効果を最大にするためには実践を通じたアウトプットが重要です。できるまでアウトプットを行い弱点を改善し、組織としての営業力を強化することが重要です。

営業活動が変化する昨今、個人レベルではもちろんですが、組織としても営業力をつけることが求められています。

背景としてリモート営業が広がり、これまでのような五感を駆使して顧客の様子を把握することが難しくなっていること、商材が多様化するなかで競争が激化し、営業にもとめられるスキルレベルが高くなっていることが挙げられます。

このような環境下で多くの企業が「売上を上げたい」といった悩みを抱えており、その解決策の1つとして営業研修を実施し、組織としての営業力を底上げしたいと考える人も多くなっています。

本記事では営業研修の目的や営業研修をするときのポイント、営業研修を最大限に活かすための方法について解説します。

営業研修の目的

売上の向上のためには、個々人の営業担当者に自発的にスキルを身につけてもらうことを期待してはいけません。個人に任せた場合、自己流かつ属人的になりやすくなり、スキルが偏ってしまいます。

また、客観的に自分を分析し、自分の弱点にあったトレーニングに規律を持って取り組むことは簡単ではありません。したがって個々人の営業力向上に頼るのではなく、組織全体の営業力を向上させるためにはどうしたら良いかを考えないといけません。

営業研修は組織全体に対して行うべき

営業研修と聞くと、一見新人のために行われるものと思われがちですが、新人のためだけに営業研修が行われるわけではありません。

基本的なスキルが備わっていない新人営業担当者が受講するのは必須ですが、組織という観点からはあらゆる役職や層の営業力を上げる必要があります。したがって新人に加え、中堅社員や管理職も含め、役職に応じた営業組織全体に焦点を当て、営業力向上に努める必要があるでしょう。

研修内容も新人と中堅社員や管理職では内容が全く異なります。職位や経験に応じてレベル分けを行い、適切に足りないスキルの向上をすることで、状況に合わせた営業力のアップデートができるようになります。

営業プロセスに即した形でスキルを標準化していく

体系立てた研修を行わなければ、営業スキルが属人化してしまう恐れがあります。属人化が引き起こす問題は厄介です。

個人に依存した営業では売上にバラツキが生じ、かつ売上の予測も困難になります。というのも、組織だって商材や顧客に即したスキルではないので、状況に応じた柔軟性も担保できず、いつその手法が通用しなくなるかも分かりません。

また、ノウハウが蓄積されないリスクもあります。つまり、仮にトップの売上を上げる営業担当者が退職した際にはノウハウが残らず、売上目標は窮地に立たされます。結果として顧客と関係などの資産やノウハウを継承するサイクルが回らなくなります。

したがって、営業活動の属人化を避け、可能な限りの標準化を目指し、ノウハウを継承していくことを意識して研修に取り組むことが期待されます。

営業プロセスを標準化する方法の詳細は以下の記事です。

営業プロセスの見える化とは?効率化・標準化を実現する方法

営業研修が必要になった背景

商材が多様化し、顧客の購買活動が変化している

技術革新による製造コストの低下を背景としたプロダクトの複雑化

もの売りからコト売りに変わったとよく聞きますが、ソフトウェア・ソリューション営業でその変化がまさに起きています。

これまでは、機械やハードウェアなど目に見えるものが商材だったのが、技術革新と製造コストの低下により、プロダクトはあらゆるニーズを満たせるように複雑化してきました。また、ソフトウェアなどの無形商材が増えてきて、ますます競争は激化しています。

コロナ禍によるリモートワークの推進・オンライン商談の増加

コロナ禍によるリモートワークの推進・オンライン商談が増加したという背景もあります。リモートワークやオンライン商談が増え、非対面での顧客への製品価値の訴求や提案が求められています。

また、商材を説明した後の顧客の微妙な反応や間が感じとりにくくなり、顧客の醸し出すニュアンスも読み取れなくなっています。特に経験の浅い営業担当者は対面の時以上に営業スキルが必要になっています。

顧客行動とニーズの変化

商材の多様化で顧客の選択肢が増えたことによる変化も生じています。提案を行う営業担当者ばかりに変化が起きたわけではありません。

顧客にとっての選択肢はソリューションやプロダクトが複雑になればなるほど選択肢が増えており、自分や自社にとっての特別なものを求めるようになっています。一方、数多くの選択肢があるので、どれが自社にとって良いサービスで最適な選択なのかを判断することが難しい状況に置かれています。

特に、行動の変化は顕著です。

マッキンゼーアンドカンパニーの調査によると、顧客との接点は一層、オンラインへと移行していることを示しています。インターネットの発達で顧客はオンラインで情報収集・サービスの比較検討を行えるようになったことがポイントです。

言い換えると顧客がこれまでと比べ賢くなっているということです。これまでは目の前の営業担当者の言葉を参考に何が最適かを判断していました。

しかし、サプライヤー(営業担当者)との情報格差が縮まってきており、顧客の状況に応じたカスタマイズされた情報提供が求められるようになっているのです。

以下に営業を取り巻く環境の変化をまとめました。

気合いや、やる気だけでは通用しなくなった

顧客のニーズに応じたカスタマイズ化された提案をするソリューション営業が隆盛を極めるのも、こういった顧客行動の変化や商材の複雑化の流れからきていると言えるでしょう。

これまでのように義理人情、やる気や気合といった根性論だけでは営業担当者が契約を取れなくなっています。これまで以上に顧客にとって意味のある、つまり価格競争には屈しない営業アプローチが求められているのです。

ソリューション営業に必要なポイントの詳細は以下の記事です。

ソリューション営業とは?基本戦略や必要なポイントについて解説

顧客の購買行動が変化し、これまでの顧客との関係性が変わってきています。旧来とは異なり営業担当者以外からも顧客は多くの情報を入手できるようになっています。顧客がスマートになっている状況で営業担当者もスマートな顧客に価値を感じてもらうためには営業力を向上させる必要があるのです。

個人個人の努力は必要ですが、会社として、組織として、研修を通して営業力の向上に日々努めていくことが求められているのです。

営業研修をするときのポイント

営業研修の目的を決めておく

営業研修を何のために行うのでしょうか。生産性向上、コスト削減、売上の予測可能化、効率化など企業によってさまざまでしょう。個人レベルで見れば、自身の KPI を達成するためには備わっているべきスキルの習得などでしょう。

研修を行う以上、動機となった目的があるはずです。何を達成し、何を改善するための営業研修にするのかを決めておくことが重要です。目的のない研修は、コストの無駄遣いや機会損出につながります。貴重な資源や可能性を失ってしまうため避けなければなりません。

研修を有効に活用するためには、目的を決めることに加え、研修後の将来を見据えたり、達成する目的のために必要なことを逆算して決めていくといったアプローチも大切です。営業研修をする以上、最大限の効果を発揮し、かかる費用の元を十分に取るという貪欲さを持って望むと良いでしょう。

自社にあった営業研修を考える

一般的な営業研修の方法がすべての企業に当てはまるとは限りません。業界や商材、市場環境、ターゲット顧客の属性も異なるため、自社の状況に合わせて最適な研修を受講することが効果の最大化に繋がります。

一般的な社会人にとって必要なマナー研修や、どの業務にも求められるロジカルシンキングなどは一定の効果が見込めるはずです。

また、会社単位や個々人によって改善すべき弱点も異なります。営業担当者のどういったスキルを改善すべきなのかというポイントを見定め、何の研修を受けるべきかメニューを慎重に選ぶと良いでしょう。

改善点を明らかにする

仮に、自社の営業担当者の多くがヒアリング力やプレゼンテーション力に改善の余地があると気づいたとします。しかし、それは本当はスキルそのものではなく、マーケティングが獲得するリードの質やターゲティング戦略が自社のサービスに合っていない可能性もあります。あるいは、アプローチすべき顧客に対し案件の確度が高まっていないのに必要以上にアプローチしているからかもしれません。

つまり、改善すべき点がなぜ発生しているのか、どんな要因が考えられるのかを多面的に見て、プランを立てる必要があります。

営業という括りだけではなく、顧客が自社を認知してから購買行動に移るまでの時間軸のなかで関わる部門すべてが売上を左右する要因になっていると考え、全社的に取り組むのがベストです。

また、顧客の視点に立ち、自社に欠けている部分や何が足りないのかを冷静に考えることが有効です。顧客の動きや心理のコントロールは困難ですが、それに合わせた自社の行動はコントロールできるはずです。

顧客の視点で営業を考えるモデルの詳細は以下の記事です。

【徹底解説】 営業プロセスを最適化・効率化する The Model(ザ・モデル)とは?

誰もが実践できるスキルにする

個人個人の営業スキル向上はもちろん重要ですが、個人の総体である組織の営業力を上げることが重要です。組織力向上を目的とする場合、一部の人にしか実践できないような研修にならないよう気をつける必要があります。

研修内容を決める際、一部の人のみにしか効果が期待できない研修内容ではなく、研修対象の全員にとって効果的な内容にし、実行に移せるようにしましょう。

研修で得た学びや示唆をスクリプトなどの仕組みにすることで全員が活用できるようにしておくと良いでしょう。組織の中の優れたトップセールスの特徴を抽出し、標準化させることも重要です。

なぜならば繰り返し復習できるような仕組みを作っておくことで、研修内容の効果を最大化でき、実践を繰り返すことが可能になるからです。

研修を通じ学んだスキルを標準化し、組織の営業力を向上する方法は以下の記事です

営業力を上げる営業人材の育成方法とは

よくある営業研修の例

ビジネスマナー研修

営業に限らずすべてのビジネスパーソンにとって基礎的な研修にあたるのがビジネスマナー研修です。内容もビジネスパーソンとしての言葉遣い、名刺交換の仕方、アポの取り方など基本的な内容を身につけることができます。

提案力の向上を目指す研修

営業は商品の価値を訴求し、契約を締結することがミッションですが、そのためには商品価値を感じてもらうための提案力が欠かせません。契約を締結するまでの一連の提案活動に関する作法やテクニックの部分を学ぶことができます。

提案には顧客課題の把握や顧客の求めているニーズのヒアリングが求められます。その上で、入手した情報をもとに、顧客の課題を解決するための提案の魅せ方などを学ぶことができます。

この一連のプロセスに課題を感じている営業担当者も多く、研修ではどうやって課題を発見するのか、どうやって魅力的な提案書を作成するかを学べることでしょう。

プレゼン力を高める研修

自社の商材を顧客に魅力的に伝えるためのプレゼン研修も効果的です。

スライド作成や顧客にメリットを伝える方法、相手を説得するための資料の作り方、データの示し方や提案内容を訴求する方法など、ソリューション営業に必要な多くの要素を学ぶことができるはずです。

交渉力を高める研修

営業は人と人との関係性の上に成り立っています。その関係性はいかなるビジネスモデルであっても変わらない普遍的なものです。

営業担当者が目の前の交渉相手との関係性を構築する方法や、商談をクロージングするためのやりとり、商談で必ず抑えるべきポイントや成約率を高めるために商談の流れをコントロールする方法といった実践的な内容が多く身につけることができるはずです。

特に最近では売り切り型ではなく、 SaaS などのサブスクリプション型のビジネスが浸透し始めています。サブスクリプション型のビジネスモデルでは、企業や顧客に自社の価値を感じ続けてもらう必要があり、顧客との交渉力の重要性が増しています。

サブスクリプションビジネスの概要については以下の記事を参照ください。

サブスクリプションビジネスとは?大企業が直面する課題とその解決

営業研修を活かすためには

インプットだけではなくアウトプットを繰り返す

漫然と営業研修をしただけでは意味がありません。研修は重要ですが、学んだことを実践の営業活動の場で試すことが重要です。

インプットをするだけではスキルを習得できません。インプットと同じかそれ以上にアウトプットをすることが重要です。

ロールプレイング

アウトプットの場として研修の内容を実践形式で社内で設ける方法もあります。ロールプレイングを通し、上司や先輩や同僚に相手をしてもらい、実践形式の練習を繰り返すと研修の効果をさらに高めてくれるはずです。

ロールプレイングを何回も繰り返すことで、自身が理解できていなかった部分も浮き彫りになり、その部分を集中的に改善し、研修で学んだ内容を定着できるようになるでしょう。

継続は力なり

実行できることと、それを続けられることは別ものです。三日坊主といわれるように、「継続」をできる人や組織は多くありません。効果が見えないと止めたくなるものです。

しかし、研修内容を改善サイクルに乗せ、効果を出すには時間がかかります。

個々人のスキル

研修を受ける個人が何度も実践を繰り返すことで、定着が深まっていきます。営業担当者自身が学んだことを深いレベルで身に着けるように意識し、努力を重ねるマインドセットを持つことはとても大切です。

人はすぐに成功を求める性質があるものです。しかし、すぐに身につくものはないですし、急ぎすぎると大切なものが欠落してしまう可能性があります。

根気強くできるようになるまで何度も繰り返す姿勢が大切であり、それが一番の近道と言えるでしょう。

組織の営業スキル

一度の研修で完璧に足りない部分を捉え、研修内容を完璧なものとすることは容易ではありません。

組織の改善点の要因の分析を行ったとしても、必ずしもすべてが数値として定量的に捉えられるわけではなく、弱点やその要因を正確に把握することは非常に困難です。だからと言って手を打てないというわけではありません。

組織レベルの話でも、課題やその課題に対する改善方法について仮説を立て効果検証を行うことができるはずです。この仮説→検証を繰り返し、着実に組織の営業力を良いものにしていく、長期的な視野に立った取り組みが必要となるでしょう。

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Sales Ops】BtoB営業組織レベルチェックシート