オンライン営業を成功に導く先進テクノロジー:XANT とは

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要約SUMMARY
  • XANT は、予測型および自己学習エンジンをベースに構築された、セールスエンゲージメント AI プラットフォームです。
  • XANT は、営業担当者のガイドや管理業務などのタスクの自動化を通して、営業担当者が確度の高いアプローチに集中できるようサポートします。また、営業アプローチの勝ちパターンを見つけやすいレポーティング機能や、スコアに基づいてランキングづけできる営業担当者のパフォーマンス管理機能があります。
  • 特に、他のセールスエンゲージメントプラットフォームと比べて特徴的なのは、見込み顧客の行動に関する独自のデータを元に営業活動をガイドする点です。

米国ではSales Tech 企業の優勝劣敗が決まりつつあります

下図からわかるように、近年、案件のシェアにおいてもレイトステージの企業がほとんどの割合を占める傾向が強まっています。

出典:CB Insight Sales Tech – Companies Dossier

2016年を境に調達の案件数や総額自体は減りつつありますが、調達企業は、レイトステージに集まりつつあり、案件当たりの金額も増加傾向にあります。

出典:CB Insight Sales Tech – Companies Dossier 

その後、直近でも大型の投資が増えています。中には、 Sales Tech 企業が Sales Tech 企業を買収する動きも多数含まれます。

本記事では、成長を続ける注目のオンライン営業ツールである XANT について主要機能や、提供価値について解説します。

XANT の企業概要

事業概要

XANT (旧 lnsideSales.com )は、自己学習エンジンをベースに構築された、セールスエンゲージメント AI プラットフォームです。

このプラットフォームは、将来必要となる営業担当者の行動や顧客のエンゲージメントを予測するセールスコミュニケーション、エンゲージメントの追跡、予測、および営業担当者のモチベーション向上を通じて、営業チームのパフォーマンスを高め、収益を向上させることができます。

同社の差別化の核となっているのは、電子メール、音声、LinkedIn 、SMS などのコミュニケーションにおいて、示唆、スコア、予測をもたらす集合体としてデータを使用する「リアルデータ」の存在です。

XANT.ai Revenue Acceleration Cloud は、プラットフォーム上のすべての買い手と売り手の間でリアルタイムに取得されたリアルデータの行動インサイトを AI で活用し、営業チームが正しいことに集中し、エンゲージメントを最適化し、可視性を向上させるよう導きます。

歴史

創業年

XANT は2004年に創業しました。

最近の主なニュース

Aurea により買収

コマース、ワーク、IT の未来を実現するソリューションを含む、世界初のビジネスソフトウェアライブラリへの無制限のアクセスを通じて、グローバル企業のデジタルトランスフォーメーションの加速を支援しています

2021年8月2日、グローバル企業にビジネスソフトウェアライブラリを提供し DX 推進をサポートするAurea Software Inc は、XANT(旧 InsideSales.com )を買収したことを発表しました。XANT は、B2B 取引において B2C のような購買体験を実現することを目指し、Aureaの営業活動に関するソリューションポートフォリオの柱となります。

XANT の既存顧客は、Aurea ソフトウェアライブラリを契約することで、Future of Commerce スイート全体にすぐにアクセスすることができ、Aurea の既存顧客は XANT ソリューションにすぐにアクセスすることができます。

解雇

2021年6月17日、XANT は会社の30%、営業チームの75%の解雇を発表しました。 LinkedIn や Crunchbase での試算によると、50人以上の従業員になるとのことです。XANT はここ1年ほど資金調達に苦労していました。

InsideSales.com からの名称変更

2019年11月4日に、InsideSales.com から XANT への社名変更を発表しました。新社名の下、XANT は同社の革新的な基盤と、セールス・エンゲージメント・ソリューションに対する営業活動を継続していきます。

XANT は、cognizant (認知)という言葉をもじったもので、同社のデータとプラットフォームが営業組織が “すべてを知る”ことを体現しています。 この新しいブランド名は、XANT のソリューションによって実現される、情報に精通した営業組織を表しています。

ブランド変更に伴い、XANT は事前に発表した Revenue Acceleration Cloud を営業部門だけでなく、マーケティング部門やアカウントマネジメント部門にも拡大する予定です。顧客の生産性、可視性、有効性を向上させ、日々の業務を最適化します。

Microsoft との提携を発表

2018年1月18日に、InsideSales.com は Microsoft とのパートナーシップを拡大し、予測型営業エンジンを強化することを発表しました。最新の予測型ビジネスアプリケーションで営業組織を強化する技術連携について、マイクロソフトとの提携を継続します。

今回の発表は、Microsoft Dynamics 365 向けの Playbook 連携や LinkedIn Sales Navigator 向けの Predictive Playbook 連携など、昨年両社が提供した主要な技術的連携に続くものです。

経営チーム

元CEO Chris Harrington

Southern Utah University を2002年に卒業後、複数の企業でコールセンターでのダイレクター、営業部門のバイスプレジデントを経て、2002年から2009年まで Omniture でのグローバルセールス部門プレジデント。2009年から2012年まで Adobe Systems にてアメリカ国内大企業向け営業部門のバイスプレジデント、2012年から2018年まで Domo でのプレジデント。2018年から2021年6月まで XANT の CEO 。2021年7月より entrata のグローバル収益部門プレジデント兼 CRO 。

財務(調達総額、直近の調達額、時価総額)

直近の調達概要

公表日

2017年1月18日

調達シリーズ

シリーズ D

調達額

5000万ドル

評価額

非公開となっています。

主な投資家

主要な投資家は以下です。

  • Zetta Venture Partners
  • U.S Venture Partners
  • QuestMark Partners
  • Polaris Partners
  • Polar Capital Management Inc
  • Microsoft
  • Ireland Strategic Investment Fund

調達の目的

アイルランド政府からの投資は、ヨーロッパへの進出につながる可能性を秘めています。また、アイルランドの教育機関にいる未開拓のデータサイエンティストにアクセスでき、さらに営業担当の人材も得られ、アイルランドで強力なプレゼンスを築くことができます。

マイクロソフトは、インサイドセールスのような新興企業に多くの扉を開いてくれ、マイクロソフトの製品、市場開拓、パートナー、アライアンスチームへのアクセスを提供してくれます。

過去の調達総額

公表日round調達額投資家の数リード投資家
2017年1月18日シリーズD5000万ドル10Polar Capital Management
2016年12月2日セカンダリーマーケット非公表1
2015年3月18日シリーズD6060万ドル7Salesforce Ventures

過去のM&A情報

C9 Inc.

事業概要

C9 は、収益を増加させ、より正確な予測を行い、パイプラインのリスクを軽減する予測型のセールスおよびマーケティングアプリケーションを提供する企業です。

買収日

2015年5月28日

買収額

非公表となっています。

買収の目的

業界初の販売用予測クラウドを推進するため

iHance

事業概要

iHance は営業チームがより迅速に取引を成立させるための強力なメール追跡・同期技術を持つ企業です。

買収日

2014年5月28日

買収額

非公表

買収の目的

セールスアクセラレーションを強化するメールソリューションを提供するため

XANT の提供サービス

主要機能一覧

XANT の主要機能は以下のようなものがあります。

主要機能概要
見込み顧客に対するアプローチのガイド営業担当者がいつ、どのように見込み顧客をフォローアップすれば良いかをガイドする機能。
自動化管理業務、プロセス、ワークフロー、CRM へのデータ同期、メール送信、登録などを自動化する機能。
アプローチ・タスクの優先順位付けバイヤーインテリジェンスで収集される、買い手に関する独自のデータを活用することで、担当者が常に優先度の高い顧客やタスクに振り分ける機能。
スコアリング顧客が購入する可能性が最も高い顧客と担当者を特定する機能。
スコアカード担当者が、自分のパフォーマンスに応じてポイントを獲得し、チームのリーダーボードにランキングされる機能。
レポーティングどのアプローチ方法が成約につながったのかを、個別のアプローチパターンを含めてレポートで把握し、成果を管理する機能。
CRM 連携CRM と Playbook のデータを、転送時と静止時のデータ暗号化、使用時のデータ匿名化など、最高クラスのセキュリティとガバナンスで扱う、信頼性と拡張性の高い連携が可能。

各機能詳細

見込み顧客に対するアプローチのガイド

マルチチャネル機能

SMS テキスト、電子メール、電話、ボイスメール、LinkedIn、ダイレクトメールなど、複数のチャネルで見込み顧客へのアプローチを実行することで、より効果的な試みが可能になります。当社の調査によると顧客へのアプローチをマルチチャネルで実施することでコンタクト率が161%増加したという結果が出ています。

メール追跡とアラート 

複数の受信者からのメールの開封、リンクのクリック、ダウンロード、転送を追跡して、パフォーマンスを正確に把握できます。また、受信者の行動に応じて、必要なアクションを自動的にアラートで通知するので、漏れがありません。

自動登録(オートエンロールメント)

ロボットが、アカウント、リード、チケット、商談を自動で登録します。コンタクトは動的に次に実行する顧客へのアプローチへ移動します。見込み顧客に対するアプローチの成功したこと、CRM フィールドの更新、担当者への追加要求アクションのアラートなどを自動的に設定できます。

テンプレートとガイド

テンプレート、コンタクトノート、スクリプト、履歴、進行指示、E メールを使って担当者をガイドし、過去のインタラクションとその進め方を知ることで、見込み客や顧客に最高の体験を提供することができます。営業アプローチやテンプレートの効果を A/B テストすることで、チームの努力を最適化することができます。

カスタマイズとパーソナライゼーション 

担当者には、最適なアプローチ方法、試行回数、コミュニケーションのパーソナライズ方法に関する推奨事項が表示されます。データをレイアウト上に表示させることができ、企業のコアメッセージに沿ってパーソナライズされたメールテンプレートを作成することができます。関連データや LinkedIn、Owler、Twitter との統合により、ソーシャルアクティビティ、関連人物、注目すべきイベントなどをリアルタイムに把握することができます。

自動化

データ入力

完全な双方向同期により、CRM のフィールドにデータを自動的に取り込み、記録します。担当者の時間と労力を節約して、他の作業の生産性を高めることができます。ロボットが裏で働き、CRM のすべてのフィールドを読み取り、フィールドタイプを自動的に解釈します。

商談エンゲージメント

Playbook を使用して、ファネル全体での商談のエンゲージメントを自動化、標準化します。商談のステータスに応じてプレイブックやタスクを起動することで、顧客のエンゲージメントを高め、実際に成約に結びつく商談に集中することができます。

エンロールメント

アカウント、リード、コンタクト、ケース、商談をセールスプレイに自動登録することで、プロセスを迅速に進め、担当者は最も購入可能性の高いリードに集中することができます。プレイが成功すれば、ロボットが自動的に別の商談を同じプレイに登録し、繰り返し成功させることができます。また、段階的なルールを適用して、リードに優先順位をつけることもできます。

共有記録と個人記録

ロボットは、個人の担当者が所有する記録や、共有記録グループの一部として記録を自動的に割り当てることができます。共有記録では、リードやコンタクトは、担当者が引き出せる未割り当てのバケットに入れられ、緊急タスクとしてマークされ、ラウンドロビン方式でチームに警告を与えることができます。

これにより、担当者が外出していたり、仕事が滞っていたりしても、リードが見落とされることがなくなります。担当者は、常に最も購入可能性の高いリードに取り組むことができます。

アラートとアクティビティートリガー 

アラートとアクティビティのトリガーは、担当者が何かを見落とすことがないように設定されています。イベントに耳を傾け、それに応じてアクティビティをトリガーします。時間ベースのアラートを設定すれば、一定の時間が経過してもエンゲージメントが得られない案件を担当者がフォローアップすることができます。

自動送信

メールを送信する時間を選択したり、スマートセンドを有効にすると、アナリティクスが各メールの送信に最適な時間帯を見つけ出します。また、事前に録音されたボイスメールメッセージを予約し、ワンクリックで送信することもできます。

アプローチ・タスクの優先順位付け

Playbook は、単に不要なアプローチを増やすのではなく、優先順位をつけることで、担当者が常に優先度の高い顧客やタスクに振り向けられるようにします。

Playbook は、より広い視野で収益を優先します。他のセールスエンゲージメントプラットフォームでは、エンゲージメントのレベルを見て成果を予測しますが、Playbook はバイヤーインテリジェンスのデータを活用することで、より深く掘り下げます。

優先順位付けルール

カスタムの優先順位付けルールを設定することで、担当者がより多くの適切な活動を行うことができます。カスタムルール、AIスコア、またはその両方の組み合わせに基づいて優先順位付けされたアクティビティリストを作成することで、チームの目標を達成できます。

タスクフィルター

担当者は、タスクの値、記録タイプ、ステータス、タイムゾーン、または任意の条件の組み合わせでアクティビティをフィルタリングできます。この機能により、担当者は自分の時間と努力に優先順位をつけることができます。

カスタムソート

管理者は、カスタムソートによって柔軟な優先順位付けルールを作成することができ、最大6つのルールによって MR の日々のタスクの優先順位付けを支援します。これらのルールには、AI、ビジネスロジック、またはその組み合わせを組み込むことができます。

スコアリング

Playbook のスコアリングでは、顧客が購入する可能性が最も高い顧客と担当者を特定します。担当者は、自分の一日や時間に優先順位をつけ、次の最適な行動を簡単に決めることができるので、成約の実現に向けて準備ができます。

クロージング可能性の予測

コンタクト、アカウント、商談には、成約の可能性を示す総合的なスコアが割り当てられます。このスコアは1~100の間で評価され、集合的なデータ、CRM データ、およびサードパーティのデータに基づいています。

担当者の判断をサポート

担当者は、成果につながる可能性の高いリードをフォローすることで、時間を有効に使うことができ、生産性だけでなくアウトプットも向上させることができます。新規のリードに注力するのがよいのか、それとも古いリードをフォローするのがよいのかなど、担当者が何をすべきかを判断するのに役立ちます。

接触率の向上 

スコアリングによって、誰に連絡を取るべきか、どのような方法で連絡を取るべきかが明確になるため、担当者はコンタクト率を高めることができます。

クローズド案件につながるタスクの優先順位付け

タスクには、成約につながる可能性を予測する数値が与えられるため、担当者は時間に優先順位をつけ、成果につながる活動に集中することができます。また、エンゲージメントスコアと購買傾向スコアを組み合わせることで、価値を高めることができます。

買い手のデータをもとにした営業担当者のガイド

Playbook は、買い手の行動に関する独自のデータを基にした買い手の情報を活用し、営業担当者の活動をガイドします。

バイヤーヒンティングは、ターゲットとなる顧客の行動プロファイルに関する比類のない洞察を提供し、彼らに最も適したエンゲージメントの方法を提案します。

より多くの購買担当者にアプローチ

バイヤーマップは、商談に影響を与える可能性のある、担当者が関与すべき追加の関連コンタクトを推奨します。予測される追加顧客の推薦は、CRM の外部から行われることもあります。

検証済みの連絡先情報

Data Verify は、過去の成功事例に基づいて検証された連絡先データを自動的に公開するので、担当者は、不正な電話番号やメールアドレスを持つ顧客に接触しようとして時間を無駄にすることがありません。

適切なタイミングでのアプローチ

SmartSend は見込み客の過去のやり取りを分析し、見込み客がメッセージを見て反応する可能性が最も高い時にメールを自動的に送信します。

より多くの時間を販売に集中

モバイル検知とバウンス検知により、直通番号、バウンスメール、壊れた電話番号を特定し、担当者が古い連絡先情報に時間を費やすことを防ぎます。

適切な仕事をする

タスクの価値は、収益につながる可能性に基づいて各タスクに価値を与えます。このスコアは、見込み客のスコアリング、アクティビティの追跡、および結果データを組み合わせて決定されます。

接触率の向上

データアペンドは、匿名化された集合的なメタデータを自動的に検索し、より高い確率で接続できる追加の電話番号や電子メールアドレスを探します。

スコアカード

リーダーボード 

チームのパフォーマンスは、リアルタイムで更新されるリーダーボードにランキングされます。視認性が高いため、担当者のモチベーションが上がり、結果が向上します。

カスタム KPI

売上向上につながる指標に基づいたカスタムKPIを担当者に付与します。これらの KPI を達成すると、ポイントが加算され、ランキングが表示されます。

チャレンジとコンテスト

営業マネージャーは、毎日のダイヤル数、成約率、予約済みミーティング数などの KPI に関連した課題を作成できます。営業担当者は、そのパフォーマンスによって報酬やバッジの獲得を目指すことができます。

レポーティング

コールメトリクス

ダイヤル数、コンタクト率、コールリング時間、インバウンドコールの待ち時間、担当者一人あたりの平均通話時間、見込み客に到達するまでのダイヤル数など、特定のコールメトリクスを表示します。

メールレポート

送信されているメール、使用されているテンプレート、返信されている内容、バウンス率、全体的なエンゲージメントなどを確認できます。

アクティビティの可視化

データビジュアライゼーションエンジンを使ってレポートを作成し、営業活動を合計または1日あたりの平均値で表示します。チームごと、担当者ごとに整理されたすべての活動、プレイやテンプレートの遵守状況、その結果を確認することができます。レポートは、CRM のネイティブレポートやアプリ内のインパクトレポートで公開され、ビジネスに携わるすべての人がアクセスできます。

アカウントの浸透

全体的なアクティビティレベルとインパクトを把握し、アカウントの進捗状況を判断します。

戦略レポート

レポートに基づいて、効果的な戦略を実行します。Play の効果、担当者の進捗状況、成果を測定し、より多くの成果につながる情報に基づいた意思決定を行います。

アクティビティダッシュボード

担当者がどのように時間を使っているのか、どの活動が最も生産的なのかをアクティビティダッシュボードで確認できます。チームのパフォーマンスとアクティビティの影響を測定できます。

CRM 連携

CRM を最大活用する

XANT は CRM を置き換えたり、CRM の外にデータを保存したりするのではありません。むしろ、ROI を高めるために CRM を補強し、データを充実させます。活動の指針となるデータを取得し、担当者が最も効果的な方法で時間を使えるようにすることで、顧客が CRM を最大限に活用できるようにします。

安定した双方向の同期

Playbook のすべてのアクティビティは、CRM にリアルタイムで自動的に記録され、またその逆も同様ですので、手動でデータを入力する必要はありません。プラットフォーム間での一貫性により、組織全体のリーダーは、リアルタイムのケイデンスレベルとアウトカムレベルのインサイトを含む、チームのパフォーマンスをより明確に把握することができます。

安全で最適な接続

XANT の CRM 統合専門チームは、CRM のための機能をゼロから構築してきました。XANT のチームは、使用すべき APIを誰よりも熟知しており、どの API を避けるべきか、どのように接続を最適化すれば、可能な限り高速かつ効率的に接続できるかなどを熟知しています。XANT は、接続を注意深く監視し、顧客とサポートが必要に応じて使用できる積極的なトラブルシューティングツールを構築しています。

XANT の利用シーン

営業開発

マネージャーは、担当者のパフォーマンスや行動をより明確に把握できるようになり、誰が、何がうまくいっているのかを知ることができます。営業担当者は、最適なリードを獲得するために標準化されたカスタムプロセスにより、より多くの正しい行動をとることができます。

営業担当者

営業担当者は、Playbook を使って組織的に行動し、適切な顧客に効果的に関与することで、健全で一貫したパイプラインを効果的に構築・維持することができます。

営業マネジメント

営業マネージャーは、どの顧客が購入やアップセルをする可能性が高いかを把握し、どのように顧客と関わるのが最適かを考えます。活動は構造化され、自動化されているので、販売に集中することができます。

XANT の価格

非公開となっています。

XANT の連携サービス

XANT の公式ページで紹介されている 連携サービスは以下です。

CRM

Microsoft Dynamics CRM 、Salesforce、SAP

その他

Chorus、ExecVision、Gong、Highspot、Linkedin、OneMob、Owler

XANT のユースケース

XANT  のユースケースを公式ページの事例から抜粋して紹介します。

Groupon におけるユースケース

企業概要

Groupon は、世界15カ国でアクティビティ、旅行、商品、サービスを提供し、加入者と地元の商人を結びつけるグローバル電子商取引マーケットプレイスです。2008年11月にシカゴでサービスを開始しました。

利用サービス

見込み顧客への働きかけ(コンタクトなどのアクション)を管理する機能である Playbook の Plays を導入

導入の背景(課題 / 目的)

Groupon では、数百人のデジタルセールス担当者が、米国および世界のあらゆる地域のあらゆる規模の販売業者に見込み客を紹介しています。非常に競争の激しいEコマース市場では、販売サイクルが短いため、担当者は正しいことに集中し、意思決定者に素早く到達するための創造的で効率的な方法を見つけることが重要です。

XANT を導入する前は、担当者の見込み客へのアプローチ方法に大きな一貫性がなく、ほとんどの新規開拓担当者は効果的な開拓ができませんでした。革新的なビジネスを展開する Groupon は、担当者のパフォーマンスを高め、正しい行動を再現するための支援を必要としていました。

Groupon は初期に Plays を導入しました。マーケティングとセールスのリーダーによって構築された Plays は、マネージャーが規定のワークフローを遵守することとコンバージョン率を簡単に結びつけることができ、個人のパフォーマンスを最適化できます。

直感的なユーザーインターフェイスは使いやすく、すぐに高いレベルの導入を促し、立ち上げ時間を短縮することができました。導入後短期間で、Groupon は重要な意思決定者とのつながりが顕著に増加し、担当者1人あたりの月間成約数も増加しました。

成果

  • 担当者1人あたりの月間成約数の増加
  • テクノロジー導入の増加
  • 新規担当者の立ち上げ時間を短縮
  • より効果的な意思決定者への接続

ClickDimensions におけるユースケース

企業概要

Microsoft Dynamics に組み込まれた ClickDimensions マーケティングプラットフォームは、、マーケティングソリューションの数が圧倒的に多く、全てのスキルセットが単一のマーケティングチームに存在しないという課題を解決するために、マーケティング、分析、サービスを統合した単一のプラットフォームを提供しています。

利用サービス

見込み顧客への働きかけ(コンタクトなどのアクション)を管理する機能である Playbook

導入の背景(課題 / 目的)

ClickDimensions は、Microsoft Dynamics の顧客向けにネイティブで構築されたカスタム・オートメーション・ソリューションという競争の激しい市場で競争しています。しかし、ビジネス開発チームを立ち上げたものの、活動の優先順位を決めるための仕組みがなく、担当者は一貫してキーバイヤーとの接点を持つことに苦労していました。90日から120日のセールスサイクルでは、達成度は計画を下回っていました。

ClickDimensions は、生産性と営業効果を向上させるために、ベストプラクティスを実施し、適切なタスクに労力を集中させるためのソリューションを必要としていました。同社は Playbook を立ち上げ、すぐに当社のリードスコアリングおよび優先順位付けエンジンを導入し、購入の可能性が最も高いリードに担当者の努力を集中させました。

また、Playbook に高度な自動化ルールを設定し、リードの Plays への登録、インバウンドコールのルーティング、CRM へのアクティビティの同期、Eメールの追跡などのタスクを処理しました。カスタム CRM レポート、コールモニタリング、コールウィスパリングとの完全なデータ同期により、マネージャーはチームのパフォーマンスを積極的に評価し、改善することができました。

成果

  • デモで71%の向上
  • 新規ロゴ作成件数が前年同期比で25%増加
  • ダイレクトセールスが 65% 増加

QuickStart におけるユースケース

企業概要

テキサス州オースティンを拠点とする QuickStart は、業界でも有数の IT スキルトレーニングプロバイダーです。Microsoft、Cisco、NetApp、CompTIA、ITIL をはじめとする数多くの主要な認定団体から認定を受け、セルフペースのコースやインストラクターによるクラスを通じて、最高のオンライントレーニングを提供しています。

当社のコグニティブ・ラーニング・プラットフォームは、すべての主要な技術領域において、IT プロジェクトのパフォーマンスとキャリアの成長を変革することを支援します。対象となる領域は、アプリケーション開発、データサイエンス、情報セキュリティ、クラウドコンピューティング、DevOps、IT Opsなど多岐にわたります。

利用サービス

見込み顧客への働きかけ(コンタクトなどのアクション)を管理する機能である Playbook(CRM との統合)

導入の背景(課題 / 目的)

QuickStart の営業チームは、担当者がキャンペーンやその他の見込み客向けワークフローを無数のアプリケーションや画面で管理していたため、生産性と一貫性の面で障害に直面していました。

また、営業チームは、一日の仕事の進め方や顧客との関わり方について、明確なプロセスや構造を持っていませんでした。リーダーシップは、パフォーマンスを最適化し、収益を上げるために効果的なメッセージング戦略にビジネスを一貫して合わせる必要性を認識していましたが、どこから手をつけていいのかわかりませんでした。

そこで、QuickStart は、Microsoft Dynamics と安定して包括的に統合されているという理由で、プレイブック・インテリジェント・セールス・エンゲージメント・ソリューションの利用を開始しました。1週間も経たないうちにプレイブックが導入され、営業チーム全体に採用されたことで、ビジネス全体の生産性が一気に向上しました。強力な CRM との連携により、インサイトが埋め込まれ、収益が向上しました。

営業チームは週に一度、エグゼクティブとのコラボレーションセッションを開始し、ターゲットとなるペルソナやアカウントごとに戦略的なエンゲージメントプランを構築しました。

一つのダッシュボードで初めて仕事をし、強力な E メールの追跡、次のベストアクションの優先順位付け、柔軟なプレイの作成などを駆使して、QuickStart の営業担当者は、会社の最終利益にインパクトを与えることができました。

成果

  • 接続数が20%増加
  • パイプラインが30%増加
  • 成約率が40%上昇

XANT の競合優位性

XANT は特に B2B のインサイドセールスチームによる利用に焦点を当てた機能を提供しています。また、バイヤーインテリジェンスによる独自のデータに基づいた営業担当者のガイドを提供している点で差別化されています。

OutreachXantSalesLoftGroove
主たる利用者
最高収益責任者、最高営業責任者、SVP/RVP セールス、VP セールス、営業ディレクター、営業マネジャー、セールス Ops、セールスイネーブルメント B2B のインサイドセールスチーム営業チーム、営業ディレクター、営業マネジャー営業エグゼクティブ、マーケティングリーダー、営業マネージャー、SDR, AE, Full-Cycle, AMs, CS
トライアル無料トライアルありトライアルなしトライアルなしトライアルなし
連携対象○ExecVision○Gmail○Gong○Microsoft ○Outlook○Salesforce○Vidyard×AutoReach○Chorus.ai○Datanyze×Delighted○ExecVision○Gmail○Gong○Microsoft ○Outlook○Salesforce○Vidyard×AutoReach○Chorus.ai×Datanyze×Delighted○ExecVision○Gmail○Gong○Microsoft ○Outlook○Salesforce○Vidyard×AutoReach×Chorus.ai×Datanyze○Delighted○ExecVision○Gmail○Gong○Microsoft ○Outlook○Salesforce○Vidyard○AutoReach○Chorus.ai○Datanyze×Delighted
機能比較:Eメールトラッキング×A/B テスト×顧客セグメンテーション○キャンペーン管理×イベントベース通知×ロケーション追跡×チーム管理
機能比較:インサイドセールス○自動ダイヤル○コールリスト管理○通話録音×キャンペーン管理○ダッシュボード○データ管理 ×リード獲得×リード分配○リードスコアリング○パフォーマンス管理○自動ダイヤル○コールリスト管理○通話録音○キャンペーン管理○ダッシュボード○データ管理 ○リード獲得○リード分配○リードスコアリング○パフォーマンス管理○自動ダイヤル×コールリスト管理○通話録音×キャンペーン管理○ダッシュボード×データ管理 ○リード獲得×リード分配×リードスコアリング○パフォーマンス管理○自動ダイヤル○コールリスト管理○通話録音○キャンペーン管理○ダッシュボード○データ管理 ○リード獲得○リード分配○リードスコアリング○パフォーマンス管理
機能比較:セールスイネーブルメント ○コラボレーション○コンタクト管理×コンテンツ管理○ドキュメント管理×目標/ノルマ管理○リード管理○商談管理○パフォーマンス管理×プレゼンテーション管理×プロポーザル管理×担当領域管理×トレーニング管理×コラボレーション○コンタクト管理○コンテンツ管理×ドキュメント管理○目標/ノルマ管理○リード管理×商談管理×パフォーマンス管理×プレゼンテーション管理×プロポーザル管理×担当領域管理×トレーニング管理○コラボレーション○コンタクト管理×コンテンツ管理×ドキュメント管理○目標/ノルマ管理×リード管理○商談管理○パフォーマンス管理×プレゼンテーション管理×プロポーザル管理×担当領域管理○トレーニング管理○コラボレーション○コンタクト管理×コンテンツ管理×ドキュメント管理×目標/ノルマ管理○リード管理○商談管理○パフォーマンス管理×プレゼンテーション管理×プロポーザル管理×担当領域管理×トレーニング管理
機能比較:セールスエンゲージメント
○電話スクリプト / 電話ステップ○CRM 連携○Email 連携○Email 追跡 / 自動化○リード管理○レポート / 分析○セールス / ボイスダイヤラー○営業自動化○検索×タスク管理○テンプレート×ワークフロー管理×電話スクリプト / 電話ステップ○CRM 連携○Email 連携○Email 追跡 / 自動化○リード管理×レポート / 分析○セールス / ボイスダイヤラー○営業自動化○検索×タスク管理×テンプレート○ワークフロー管理×電話スクリプト / 電話ステップ○CRM 連携○Email 連携○Email 追跡 / 自動化○リード管理○レポート / 分析×セールス / ボイスダイヤラー○営業自動化○検索×タスク管理×テンプレート×ワークフロー管理×電話スクリプト / 電話ステップ×CRM 連携×Email 連携×Email 追跡 / 自動化○リード管理○レポート / 分析○セールス / ボイスダイヤラー×営業自動化×検索×タスク管理×テンプレート×ワークフロー管理

出典:Outreach vs. XANT vs. Groove vs. Salesloft Comparison Chart, SOURCEFORGE

まとめ

  • XANT は、予測型および規定型の自己学習エンジンである Neuralytics をベースに構築された、セールスエンゲージメント AI プラットフォームです。
  • このプラットフォームは、営業担当者のガイドやタスクの自動化を通して、営業担当者が確度の高いアプローチがに集中できるようサポートします。また、営業アプローチの勝ちパターンを見つけやすいレポーティング機能や、スコアに基づいてランキングづけできる営業担当者のパフォーマンス管理機能があります。
  • 特に、他のセールスエンゲージメントプラットフォームと比べて特徴的なのは、見込み顧客の行動に関する独自のデータを元に営業活動をガイドする点です。

Magic Moment では XANT のようなセールスエンゲージメントテクノロジーの動向に関して、以下の点を中心にまとめた資料を無料で配布しています。

①多くの企業が直面しているCRMおよびそのデータ活 用の実態

②上記課題を解決する最先端テクノロジーの概要と効用

すでに導入しているCRM/SFA データのさらなる活用や営業組織の生産性向上のヒントになる情報となっておりますので、ぜひご活用くださいませ。

参考資料