SFA/CRM と Magic Moment Playbook、何が違う？
営業力の強化や業務効率の改善を目的として、SFA/CRM を導入する企業が増えています。
Magic Moment Playbook もその類のものですか？ とよく聞かれますが、「 Magic Moment Playbook 」は SFA /CRM とは明確に違います。この記事ではその違いを解説していきます。
Magic Moment Playbook とは？
Magic Moment Playbook は SFA /CRM とは異なる「セールスエンゲージメントプラットフォーム」という分類であり、この枠組みでは日本初のツールとなります。
セールスエンゲージメントプラットフォームを端的に表すと、営業担当者が見込み顧客や既存顧客とのコミュニケーションをより効率的に実行できるようにするテクノロジーのことです。それぞれの顧客への最適なアプローチをデータに基づき可視化し、結果の分析と改善を自動で担ってくれます。
これはアメリカで誕生したもので、CRM/SFA ではなし得なかったテクノロジーによるデータの管理から、メンバーの活動支援への転換を実現するテクノロジーになります。
ある調査では、いまやセールスエンゲージメントプラットフォームへの企業投資は、CRM を上回るようになったことを示唆しています。
SFA/CRM・セールスエンゲージメントプラットフォームの違いは？
SFA/CRM とセールスエンゲージメントプラットフォームの違いは以下の通りです。
SFA/CRM
役割
営業活動の記録や顧客の情報・行動を把握する
用途
業務改善・戦略策定をする為のデータを溜め、可視化する
セールスエンゲージメントプラットフォーム
役割
SFA/CRM に蓄積されたデータを分析し、インサイトを抽出、次善のアクションを提示する
用途
営業担当者の営業活動をシステムでサポートし、行動そのものを変えることで、売上の向上に貢献する
つまり、これまでの SFA/CRM では、データを貯めることはできるもののそれをいかに分析し、行動へ落とし込むかは人の手に委ねられていました。これはいわゆる、営業活動の属人化を引き起こします。この属人化が、部門やマネージャーによる成果バラツキの多くの原因です。
一方、セールスエンゲージメントプラットフォームの特徴は、SFA/CRM では人が判断していた分析・インサイト解析・アクションの選定をツールが行い、さらに、一部のアクションはツールが自動で行ってくれます。
SFA/CRM が売上につながらない原因
昨今は日本においても SFA/CRM の導入が急速に進んでいますが、問題点も浮き彫りとなっています。
Scale Venture Partners の調査によると、導入企業の8割以上が SFA/CRM が自社内に定着していると回答している一方、売上にはほとんど寄与していないことがわかります。
これは先ほど述べたように、SFA/CRM ではデータの蓄積から分析・行動への転換が人に依存していることが考えられます。人によって、どんなデータを重用するのか、そこからどんなインサイトを導くのか、どう改善するのかは変わってきます。つまり、売上に直接結びつく行動が最適化されません。
また、データ管理の文脈においても、多くの組織ではうまくいっていないようです。
次に、CRM/SFA をうまく使えない原因を詳しく見ていきましょう。
CRM/SFA のデータが使えないのはなぜか
部門ごとにツール活用が進み、情報が揃わない
The Model など分業型の組織体制が流行るにつれて、部署ごとに独自の KPI や考え方で運用してしまう企業が増え、データ構造が部門ごとにバラバラになっていたり、ブラックボックス化している企業が多いです。
現場がデータを入力してくれない
人によって入力形式がバラバラだったり、商談後に時間が経ってから入力されたりと、データの正確性・リアルタイム性を担保するのに苦労している企業が多いです。
そもそも SFA/CRM はマネジメント向けのツールであり、現場の担当者にとっては入力するインセンティブが薄いという性質があります。
これらの要因により、そもそもデータの信頼性や透明性自体が担保さてていないという根本的な問題に陥る企業は多いです。
その解決策として、セールスエンゲージメントプラットフォームに分類される Magic Moment Playbook が選ばれています。
なぜ「Magic Moment Playbook」が解決策になりうるのか？
Magic Moment Playbook では、従来の SFA/CRM の課題であった以下の点を解消し、売上を向上させます。
- データ分析・インサイト抽出・営業アクションのを人が決めてしまう
- 人が作る体制や作業により、データの信頼性・透明性が失われる
これらの従来の課題とは Magic Moment Playbook を運用することでお別れできます。
Magic Moment Playbook は以下のように上記課題を解決します。
- システムがデータに基づき最適な提案先・アクション・タイミングを提示する
- 定型化される活動はすべてプロダクトが自動で実行する
- 入力の負担が少なく、決められた項目に沿って営業ができる
- あらゆるツールと連携し、情報の記録・抽出を自動化する
システムがデータに基づき最適な提案先・アクション・タイミングを提示する
プレイブックにログインすると、いま確度の案件を自動で提案してくれます。やるべきことが明確になり、営業担当者はすぐに見込みのある案件にアプローチすることができます。提案はデータに基づいていて、営業を繰り返すことで精度もどんどん向上します。
定型化される活動はすべてプロダクトが自動で実行する
顧客の関心や行動に応じて、メールなどのお礼・フォローといったコミュニケーションを自動化します。 必然的に商談などの顧客との接点に使える時間が増え、活動量が上がります。コミュニケーションは顧客に合わせてカスタマイズでき、担当者は即座に顧客の状況に応じた提案活動が可能になります。
入力の負担が少なく、決められた項目に沿って営業ができる
標準的な営業の型に沿って全員が行動することで提案の抜け漏れを防止。成果のバラツキを抑え、成約率を底上げします。型があると迷いがなくなり、営業のスピードが向上。PDCA を素早く実行できます。
また、現場の担当者は自分の活動をツールがサポートしてくれるようになるので、進んで入力をしてくれます。
あらゆるツールと連携し、情報の記録・抽出を自動化する
Magic Moment Playbook はツール内のデータを活用して、営業活動の精度を高めます。連携ツールは CRM やメール・カレンダー、オンライン・電話ツールなど多岐に渡ります。
SFA・CRMのデータベースを Magic Moment Playbook に取り組み、 Magic Moment Playbook 上で架電・メール・ビデオ会議などの実業務で顧客との合意を記録していくことで、SFA・CRMのデータベースが自動で更新されるようになります。
また現在連携可能がツールは下記の通りです。
- SFA/CRM：
- Salesforce
- HubSpot
- メール・カレンダー：
- Google Workspace
- Microsoft Office 365
- Web 会議システム：
- Google Meet
- Zoom
- Microsoft Teams
- 電話ツール
- Twilio
- Miitel
もちろん「Magic Moment Playbook」を単独で利用することも可能です。
まとめ
Magic Moment Playbook は人に依存しない形で最適な営業活動を誰もが楽に実行できるようにサポートする営業支援ツールです。
実際のデモ画面を見てみたいという方は、ぜひ以下からお問い合わせください。お客さまの課題に合わせた使い方やデモ画面をご提案いたします。
