SFA・CRM とMagic Moment Playbook、何が違う？
営業力の強化や、業務効率の改善を目的として、CRM・SFAを導入する企業が増えています。 Magic Moment Playbook もその類のものですか？ とよく聞かれますが、「 Magic Moment Playbook 」は SFA・CMR とは違います。
Magic Moment Playbook は SFA・CRMとは違う「セールス・エンゲージメント・テクノロジー（SET）」という分類であり、日本ではまだまだ少ないツールタイプです。 SFA・CRM のデータ活用の課題を解決するために誕生し、US ではすでに当たり前に利用されています。
SFA・CRM・SETの違いは？
それぞれ役割や指標が大きく異なります。
SFA・CRMが営業管理者のための営業活動進捗を管理するツールになりますが、SETは営業担当の能動的な営業活動を支援するツールになります。SETを活用することで、SFA・CRM などに散らばっていたデータを統合・分析でき、営業担当者が見込み顧客や、顧客とのコミュニケーションを強化し、より効果的に信頼関係を築くことを可能にします。
SFA・CRM が成果につながらない、3つの原因
日本では、大企業を中心に、SFA・CRMの導入が急速に進んでいます。
ただ活用実態を見てみると、導入企業の8割以上が自社内に定着していると回答している一方、下記の図を見ると「顧客管理」はできるようになったものの、売上にはほとんど寄与していないことがわかります。
※* Oracle社 SFA /CRM に関する活用実態調査2018年版
なぜ CRM・SFA が売上に繋がらないのでしょうか？
CRM・SFAを使いこなせない原因は？
原因は大きく3つあげられます。
- 組織がサイロ化し連携が困難
- The Modelなど分業型の組織体制が流行り、部署ごとに独自のKPIや考え方をもつ企業も増え、連携が難しくなっている企業が多いです。
- 組織ごとにツールが断絶
- 例えば、マーケティングは MA を、営業は SFA を、カスタマサポートは CS特化の CRM を使ってしまう。その結果、社内でデータが分散しインサイトが得られないデータ蓄積されていきます。
- 結果、不完全なデータのみ蓄積
このような状態では、インサイトをデータから見つけ出すことは困難であり、SFA・CRMシステムへのデータ入力に意義を見出すことができないという悪循環に陥ってしまいます。
せっかく導入した SFA・CRM を、よりスムーズに効果的に利用し、顧客との関係構築につなげるには、どうすれば良いのでしょうか？
その解決策として、SET に分類される Magic Moment Playbook が選ばれています。
なぜ「Magic Moment Playbook」が解決策になりうるのか？
Magic Moment Playbook では、上記の問題を解決するために、SFA・CRM に散らばっている顧客や営業活動のデータを統合・分析できるようになります。また受注に必要な達成項目がシステム化されており、営業担当が今、行うべき営業活動を具体的なアクションとして提示し、営業活動の漏れを防ぎます。
また、顧客との商談内容を Magic Moment Playbook に記載することで、顧客との合意形成が積み重なり、商談成立までのリードタイムを改善します。確実な受注に向けて、企業と顧客との合意項目形成を後押しすることが、 Magic Moment Playbook の価値となります。
既存のSFA・CRM とどのように使い分けるのか？
SFA・CRMのデータベースを Magic Moment Playbook に取り組み、 Magic Moment Playbook 上で架電・メール・ビデオ会議などの実業務で顧客との合意を記録していくことで、SFA・CRMのデータベースが自動で更新されるようになります。
また現在連携可能がツールは下記の通りです。
- CRM：
- Salesforce
- HubSpot
- メール・カレンダー：
- Google Workspace
- Microsoft Office 365
- Web 会議システム：
- Google Meet
- Zoom
- Microsoft Teams
- 電話ツール
- Twilio
- Miitel（実装予定）
もちろん「Magic Moment Playbook」を単独で利用することも可能です。
上記に無いツールをご利用の場合やそもそもツールを全く利用していない場合は、単独でのご利用をお願いしております。
導入についての詳細はこちらもご覧ください。→「Magic Moment Playbook 導入の手引き」
まとめ
「SFA・CRMを使いこなせない」問題を解決し、成果につながるためのデータを一本化する「Magic Moment Playbook」。実際のデモ画面を見てみたい、という方は、ぜひお問い合わせください。営業組織の課題感に合わせた使い方やデモ画面をご提案いたします。
