成果を生む営業プロセスの構築 Bois事業の持続的な成長へ向けて

1947年の創業以来、国土保全や災害復興、再生可能エネルギー事業などを展開し、社会基盤の構築を行っている国際航業株式会社様。現在では豊富な自社技術を活かした民間企業向けサブスクリプションサービスの開発・提供を進め、事業成長に向けて新規事業を中心とした営業力強化に取り組んでいます。

その一つにあるのが今回ご支援させていただいた Bois／防災情報提供サービスです。事業をグロースさせる上で、営業プロセスの構築に課題を感じ、営業支援ツール Magic Moment Playbook（以下、Playbook）の導入と共に、営業コンサル・プロセス構築支援サービス Revenue Ops をご利用いただきました。

今回の取り組みや今後の展望について、防災環境事業部防災ソリューション部ソリューショングループの中川様と大津様にお伺いしました。

【課題】

• 個人の経験頼りの営業活動によって受注確度が低迷していた
• 営業活動における行動の絶対量が足りていない
• 受託業務の営業が中心で、マーケティングやインサイドセールスに関する知見が不足していた

【解決策】

• Playbook を使って営業シナリオを構築
• 戦略検証を目的としたテストセールスを CS BPO で実施
• Revenue Ops で商談資料の内容を機能訴求から価値訴求に変更

【効果】

• 成果を生む営業プロセスを組織に実装
• テストセールスで事業成長のボトルネックが非効率な営業プロセスであると特定
• 商談資料の改善によってお客さまの理解度が向上

問題だったのは、個人の経験頼りの営業活動による受注確度の低迷

ーまずはお二人の役割やミッションについて教えてください。

中川様：我々は Bois／防災情報提供サービス というサービスを展開しております。元々、防災関連の業務を多く行ってきたことから防災系の知見やノウハウは社内にかなり蓄積されており、それらを生かして民間企業さまのお役に立てるサービスを作ろうということで新しく立ち上げたサービスです。5年前に正式リリースをしてから、今は少しずつユーザーを増やしてきたところです。

大津様：あまり人数がいるチームではないので、その中で我々2人は販売をメインとしつつも、お客さまからの要望を吸い上げて開発にフィードバックすることでサービスのバージョンアップを促進させたり、サービス導入後のお客さまサポートといった部分まで幅広く担当しています。

ー弊社サービスを導入する以前はどのような課題をお持ちだったのでしょうか？

中川様：先ほどサービスリリース以来ユーザーを少しずつ増やしてきたとお話をしましたが、実際は、ユーザーの伸びとしてはリリース2年後までがピークで、それ以降は徐々に減衰しているという状況でした。

そこでお客さまリストを積極的に獲得しようと展示会の出展やウェビナーの開催などを行ってきました。しかし結局、お客さまリストを獲得した後のフォローがシステマチックに構築できておらず、個人の経験に頼っていたところがあったため受注までなかなか結びつかないといった課題がありました。

今後販売を広げる上で「営業活動に何かしらテコ入れをしなくてはいけない」と感じてはいましたが、いかんせん我々は受託を中心とした営業スタイルしか経験が無いため、マーケティングやインサイドセールスに関してはほとんど知識がなく、自分たちで勉強しつつもなかなかそこの突破口が見えていませんでした。

そうした背景もあり、我々の苦手としている部分を外部の力を借りて改善していこうと、Magic Moment さんに依頼することにしました。

PDCA サイクルを回しきることの必要性を実感

ー営業領域の支援サービス Revenue Ops とはどのような取り組みを行いましたか？

中川様：Revenue Ops では営業プロセスの構築と営業資料の作成を行っていただきました。まずは営業プロセスの構築として、営業シナリオの作成や Playbook 上での営業フレームワークの構築を通じて、とにかく誰でも PDCA を回すことができるような形に整備してもらうことができました。

その上で、CS BPO の方に入ってもらい、事業グロースのボトルネックが、プロダクトにあるのか営業プロセスにあるのかを検証するために、テストセールスとしてアウトバウンド営業をやってもらいました。ここでは、メール作成やフォローのタイミングなど、営業プロセスをきちんと踏襲できるようになればお客さまからの反応が返ってくることが分かりました。

大津様：やるべき営業プロセスをしっかりこなせていなかったことが分かってきたということですね。我々の中に、どこかサブスクリプションサービスというものに対する願望みたいなものがあって、当時は「もっとスマートに格好よく売りたい」という想いがありました。

しかし結局は、泥臭く活動しなくてはいけない部分が当然出てきます。そこの行動の絶対量が足りていなかったことに問題があり、営業プロセスに沿ってアクションをすることで成果を変えられるということが分かりました。

機能訴求から価値訴求をメインに変えた営業資料

ー営業資料の作成ではどのような取り組みを行いましたか？

中川様：以前、私が悩みとしてご相談申し上げたのは、商談の場で説明していくら「いいですね」とお客さまから言われても、そこから受注に進まないということでした。

そこで御社の方に何回か商談に同席をしてもらった結果、営業資料が機能訴求に寄りすぎており、その前段のサービスとしての価値、つまりユーザーにとってどのようなメリットがあり、なぜ使う必要性があるのかという部分の訴求が弱いと指摘を受けました。

大津様：どうしても我々は自分たちでサービスを作っているので、「こんな機能があるよ」と見せたくなるところがあり、表現の仕方は変わっても伝えるコンセプト自体は大きく変わらなかったのですが、そこをサービスの位置付けや提供価値を訴求する内容に大きく方向転換していただきました。

中川様：既存の営業資料から大幅に変更を加えていただいたことで、確かに以前より商談でお客さまの納得感を得られている感覚があります。防災関連の予算を持っている企業は少なく、予算取りから始まるため、我々のサービスは受注までのタイムスパンが長いので、ここから Playbook を活用して受注まで繋げていきたいです。

Magic Moment Playbook でプロセスを共有し、持続的なビジネスの成長を目指す

ー今後本格的に Playbook を使った営業活動を行われると思いますが、どのような期待をされていますでしょうか？

中川様：今まで営業スタイルは、結果は共有しても、その過程については共有されていないという状態だったので、そこのノウハウが Playbook に残っていくことを期待しています。

弊社では今まで、営業と言えば受託だったため、案件ごとに動き方が全く異なっていました。そのため、営業の過程を他の人に共有する文化がありませんでした。しかし Bois のような民間企業向けのサブスクリプションサービスでは、同じものを大量に広く提供するビジネスであるため、誰もが同じように売れるよう、成功ノウハウを共有することが大切になってきます。

プロセスの見える化ができていて、誰もが決まったフローで決まったアクションができる。そこを再現性高くできるようにならないと、多分ビジネスとしては成長しないし続かないと思います。その辺りを解決するために Playbook を上手く活用していきたいですね。

ー最後に、事業としての今後の目標について教えてください。

中川様：目指す着地点としては、定常的に毎年新規で50社・100社獲得できるような仕組みを作っていきたいと思っています。現状、サービスの継続率は93%ほどあるため、新規を積み上げて事業をグロースさせていきたいです。

Bois に関する情報はこちら
https://www.kkc.co.jp/service/lp/7855/

■基本情報
国際航業株式会社
設立：1947（昭和22）年
業種：測量・調査、建設コンサルタント
公式サイト：https://www.kkc.co.jp/

営業プロセスの構築にお困りであれば Magic Moment にお任せください

弊社では、営業活動の無駄をなくし、生産性を高める営業支援 SaaS「Magic Moment Playbook」を提供しております。 

営業担当の勘や経験値に頼るのではなく、テクノロジーによって最適なアプローチをサポートすることで、誰もが顧客価値を最大化するための営業プロセスを実行できるようになります。

しかし、新規事業/新組織を構築する場合、急速な立ち上げが求められるものの、社内の人材にも限りがあるため、過去に営業プロセス構築の経験がないメンバーでプロジェクトが組成されるケースも多くあります。

そのため「そもそも自社の顧客にとって最適な営業プロセスがどういったものなのかを定義できていない」「営業オペレーションの構築のやり方が分からない」といった背景から、プロセス化に時間がかかったり、高い成果が上がるオペレーションにできないといった問題が起きやすくなります。

そこで弊社では、過去多数の企業様をご支援してきたノウハウを営業コンサル・プロセス構築支援サービス Revenue Ops としてサービス化し、お客様の営業組織に合ったターゲティングやプロセスの構築、営業資料の作成など、事業グロースの土台となる様々な周辺領域の支援を行っております。

Revenue Ops により貴社の状況に合わせた営業プロセスを構築した上で、 Magic Moment Playbook や CS BPO といったグロースを直接的にご支援するサービスと併せて活用いただくことで、飛躍的な成長を実現できます。

Revenue Ops のサービス内容は、お客様のご要望に応じてご相談可能です。

新規事業/新組織のスムーズな立ち上げを目指されているのであれば、こちらからぜひご相談ください。