Engagement Academy by MAGIC MOMENT PLAYBOOK

あなたのビジネスに合う?相性の良い「企業」

ツールを導入してみたけど、上手く活用できなかった…。こうなる前に、まずは大前提として「あなたのビジネスと Magic Moment Playbook の相性は良いのか」を見ていきましょう。

どんな企業と相性が良いのか?

相性の良い企業は大きく4タイプ。

1) 営業の力量によって顧客単価が変わる企業(大企業のアカウントセールス)
2) 営業の力量がLTVに影響し、利用データが得られる企業( SaaS 企業)
3) 営業の行動量が売上に影響する企業(BtoC・オフィスインフラや人材)
4) 新たにインサイドセールスに取り組む大企業

この企業にはそれぞれ特有の問題を抱えており「 Magic Moment Playbook 」がどう役立つかも変わってきます。詳しく見てみましょう。

1)営業の力量によって顧客単価に影響がある企業

例えば、複合機、広告、ネットワーク、SIer、オフィスソリューション、半導体など。
こういった企業は多くの商材を抱えているため、営業担当は数社の企業を担当し1社に複数の商材を提案する、いわゆる「アカウントセールス」組織を持っています。また1つのサービスでも広告のように「従量課金」され単価が変化するビジネスをコアとする企業もあります。

営業の特徴

提案力が肝要です。顧客の潜在的な課題を明確にする必要があるため、商談内容の細部まで正確な握りが求められてきます。

問題点

CRM / SFA に本来求められる記録量は多いのがこの組織。多忙な営業担当の業務により多くの負荷がかかるため、むしろ詳細な記録が避けられる傾向にあります。また、見込み受注数を上回るためにも、実在する案件を進捗管理対象から意図的に外す力学も働くのが実情。その結果、記録がされにくい傾向があり、経営・マネージャーにとって管理の妨げになってきます。

こうした問題に加えて、殆どの組織では上位数%の営業パーソンが大きな割合の売上を上げますが、「どうやっているのか」が記録に残らず、再現性がなく、辞められたらそのナレッジは消えてしまうリスクがあります。

Magic Moment Playbookができること

Magic Moment Playbook ではこの「トップ営業のやり方」を型化し、さらに組織全員が型に沿った行動をリアルタイムで示唆し、記録も極めて簡素化にします。「属人化を排除した営業活動を実現」「営業担当の負荷軽減を両立」することで、全ての顧客に高品質な営業体験を提供することを支援しています。

2) 営業の力量がLTV(顧客生涯価値)に影響する企業

例えば、SaaS 、オンライン広告、ネットワーク、通信、保険、投資信託など。こういったクラウドサービスなど、サービス利用形態に継続性のあるビジネスを主軸とする企業は相性が良いといえます。

営業の特徴

多くの SaaS 企業は営業組織にインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスといった分業制を採用しています。

問題点

分業制であるゆえに、経営にインパクトの大きい「解約」は CS (カスタマーサクセス)組織に責任が問われることがほとんどです。一方、真の解約原因は、受注目標に追われた営業の無理やりな提案や、風呂敷を大きく広げた提案にあります。

また、営業組織と CS 組織の両方で、適切なタイミングで顧客のフォローができないことによる機会損失も発生しています。

Magic Moment Playbook ができること

Magic Moment Playbook では営業の評価は「受注」や「提案数」や「架電数」といったスナップショットの指標ではなく、「顧客との関係性」で営業の評価が可能になります。その結果顧客と深い合意に基づき受注することで、期待にあったサービスが提供され、また顧客を失望させるリスクを防ぎます。

プランをアップグレードする余地がある顧客には、リアルタイムで担当に接触を促し、顧客が求めるタイミングで提案を実行する支援を行うことが可能になります。また解約リスクが高まっている顧客にも担当に接触を促し、未然に解約を防ぐアクションを示唆します。

3) 営業の行動量が売上に影響する企業

例えば、通信サービス、人材、BtoC サービス、自動車、インフラなど。顧客母数が多く、またサービスによる極端な差別化がとりにくいビジネスを主軸とする企業です。

営業の特徴

タイミングを捉えてアクティブにアプローチすることが成果創出において極めて重要であり、適切なタイミングを捉えるために営業活動において行動量が求められます。

問題点

しかし、平均的な営業担当者の1日のうち約3割のみが実際に顧客と会話する時間に割かれているのが現実です。他の時間は、商談準備やデータ入力などに使われているというデータがあります。

出典: HubSpot社 「60 Key Sales Statistics That’ll Help You Sell Smarter in 2021」

Magic Moment Playbook ができること

Magic Moment Playbook は今どの状態の顧客にどんな行動をすれば良いのかを提示し続けます。そのため準備時間そのものを削減し営業担当者は顧客への提案に集中することが可能です。

4) 新たにインサイドセールスに取り組む大企業

買い手は購買前に多くの情報を得ることができ、またリモート環境も普及する中で、多くの大企業がインサイドセールスを取り組み始めています。

営業の特徴

インサイドセールスでは案件創出の質・量ともに最大限高めることが求められます。

問題点

質と量の向上が求められる一方で、営業活動状況が見えず、やり方が営業担当に委ねられてしまうことが失敗に繋がります。

Magic Moment Playbookができること

営業担当一人で見込み顧客の状況を把握するのではなく、Magic Moment Playbook が「今」接触すべき顧客を示唆します。これによりフォロー漏れによる機会損失を抑え、営業時間は顧客との対話に集中することが可能になります。また顧客との対話も各企業で最も結果を出す「営業の型」に沿って行うことが可能になります。

まとめ

相性の良い企業は大きく4タイプに分けてご紹介しました。

1) 営業の力量によって顧客単価が変わる企業(大企業のアカウントセールス)
2) 営業の力量がLTVに影響し、利用データが得られる企業(SaaS企業)
3) 営業の行動量が売上に影響する企業(BtoC、オフィスインフラ、人材)
4) 新たにインサイドセールスに取り組む大企業

これらの企業タイプにあわせて、「業務」「商材」によっても様々な課題を解決していきます。もし「自社で活用できるだろうか」と悩まれる方は、ぜひご相談ください。企業毎の営業組織の状況にそって、「Magic Moment Playbook」がどんな効果を発揮できるかをご提案します。

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